Đó là một thống kê khá nghiệt ngã: trong một nghiên cứu hoàn thành năm ngoái, chỉ có khoảng một phần tư các công ty tư vấn tài chính báo cáo là rất hài lòng với việc kiếm được doanh nghiệp tư vấn của người khác.
Được tài trợ bởi NFP Advisor Services và được thực hiện bởi Tập đoàn Aite, sách trắng - Alpha Acquiritions: Tối đa hóa lợi tức đầu tư thực hành của bạn - chỉ ra rằng việc giữ chân khách hàng là trở ngại lớn nhất trong quá trình mua lại. Trong khi tỷ lệ duy trì trung bình 76% nghe có vẻ hoàn toàn đáng nể, hãy nhớ rằng chỉ dành cho loại kem của vụ mùa - những vụ mua lại thành công nhất nằm trong cuộc khảo sát được coi là mua lại alpha.
Để đảm bảo rằng việc mua lại của bạn đặt bạn vào nhóm "alpha", điều cần thiết là phải tuân thủ chiến lược chủ động, thay vì phản ứng - và để biết những sai lầm có thể gây tử vong có thể tránh được.
Xung đột văn hóa
Công ty bạn có được sẽ có văn hóa làm việc khác biệt so với công ty bạn hiện đang điều hành. Khi bạn xem xét các thương vụ mua lại tiềm năng, sẽ rất hấp dẫn khi đưa ra đánh giá khó hiểu về cách văn hóa của một công ty mới sẽ kết nối với bạn. Hãy nhớ rằng sự xuất hiện có thể lừa dối, và văn hóa nội bộ của một công ty sẽ luôn phức tạp hơn so với mắt. (Để biết thêm, hãy xem: FA nên yếu tố khách hàng tham gia kế hoạch kế nhiệm .)
Tuy nhiên, làm thế nào bạn tránh được một cuộc đụng độ văn hóa? Nỗ lực để tích hợp nhân viên mới từ công ty mua lại vào văn hóa của công ty bạn: điều đó sẽ không tự động xảy ra. Thực tế là nhiều nhân viên thực hiện bước nhảy có thể không mong muốn, hoặc thậm chí có thể thấy trước, sự thay đổi có thể có nghĩa là sự phẫn nộ không thể nói ra. Hãy nhớ rằng những con số không bao giờ nói lên toàn bộ câu chuyện: hãy dành thời gian để nói chuyện với các nhân viên mới của bạn để nghe người trong cuộc tiếp nhận văn hóa kinh doanh hiện tại của họ. Hãy chủ động tạo cho những nhân viên đó tiếng nói về mối quan tâm của họ, cũng như có đủ cơ hội lãnh đạo và hợp tác trong cơ cấu tổ chức mới của công ty bạn.
Nhận cá nhân
Theo khảo sát của Tập đoàn Aite, các liên hệ cá nhân giữa hai bên đã tăng đáng kể cơ hội thành công của việc mua lại. Trên thực tế, một kết nối cá nhân trước đây giữa hai người đã tồn tại trong hơn một nửa số giao dịch thành công. Môi giới thỏa thuận trực tiếp chứng minh cũng rất tình cờ: các công ty tư vấn bên ngoài đã được sử dụng chỉ trong 10% các giao dịch thành công.
Từ đầu khách hàng, đừng cho rằng khách hàng mới nhất thiết phải chấp nhận loại mô hình dịch vụ mà bạn thường cung cấp. Đặt nhiều câu hỏi và đừng đưa ra kết luận: khách hàng mới của bạn muốn gì và họ mong đợi điều gì? Nếu bạn đã quen tiến hành các cuộc họp lập kế hoạch trên điện thoại và hầu hết các khách hàng trong một công ty mới đều quen với việc đến văn phòng thì đây là điều bạn sẽ muốn đánh giá trước. Điều tương tự cũng xảy ra đối với việc truyền đạt thông tin cập nhật và thông tin cho khách hàng của bạn: họ có quen với việc liên lạc qua điện thoại không, trong khi chế độ liên lạc tiêu chuẩn của công ty bạn là email? Khi nói đến tương tác của khách hàng, thời gian đối mặt có thể là bắt buộc trong việc thiết lập thị trấn phù hợp với cơ sở khách hàng mới mà bạn kế thừa. (Để đọc liên quan, xem: Mẹo quản lý từ các cố vấn tài chính hàng đầu .)
Dành thời gian của bạn
Cuộc khảo sát của Aite chỉ ra sự kiên nhẫn là một ưu điểm: trong số các công ty được thăm dò ý kiến, nhiều vụ mua lại thành công là kết quả của một quá trình kiểm tra dài kéo dài vài năm. Khi tìm kiếm một đối tác, đừng vội vàng: chi tiêu tìm kiếm một trận đấu hay cuối cùng sẽ được đền đáp một cách thống kê. (Để biết thêm, hãy xem: Các bước chính để xây dựng một thực tiễn lập kế hoạch tài chính tuyệt vời .)
Vấn đề kích cỡ
Nó có vẻ như là một câu hỏi rõ ràng để xem xét khi tranh luận về giá trị của việc mua lại: doanh thu của công ty mẹ so với doanh thu của công ty mục tiêu tiềm năng như thế nào? Mặc dù có được một công ty mới là một cơ hội hoàn hảo để đưa huyết mạch mới và nguồn doanh thu mới vào hệ thống, hãy xem xét mức độ rủi ro mà bạn có thể chấp nhận một cách an toàn. Việc mua lại chiếm hơn một phần tư doanh thu hiện tại của bạn có nghĩa là hoạt động và bảng cân đối tài chính của bạn sẽ bị ảnh hưởng đáng kể nếu quá trình chuyển đổi diễn ra không suôn sẻ. Triển vọng mới sẽ tổng cộng hơn 20% tổng doanh thu của bạn có thể đơn giản hơn - và an toàn hơn - đặt cược. (Để biết thêm, hãy xem: Làm thế nào các cố vấn có thể lấp đầy khoảng trống tài năng.)
Xin hãy kiểm tra lại
Bạn không thường xuyên làm cứng máy chủ tại nhà hàng mà bạn thường xuyên thường xuyên - hoặc nếu có, bạn sẽ nhận được ít hơn dịch vụ xuất sắc. Một quy tắc tương tự được áp dụng cho việc mua lại: mặc cả xuống đồng đô la sẽ hiếm khi mang lại một thỏa thuận với thực tiễn hàng đầu. Ngay cả khi bạn mua sắm xung quanh một công ty có thể sẵn sàng đạt được thỏa thuận, hãy cẩn thận: không đáng để có được một công ty tầm thường ngay cả khi giá cả phù hợp.
Vì vậy, các yếu tố cần thiết trong chiến lược định giá mua lại là gì? Dự kiến sẽ trả theo một công thức đo lường giá trị thị trường cộng với doanh thu. Trong số các yếu tố hàng đầu để xem xét, tuổi thọ kinh doanh là một: công ty đã tồn tại được bao lâu và danh tiếng của họ là gì? Các yếu tố khác để xem xét bao gồm mô hình dịch vụ khách hàng và kết hợp doanh thu. Về tài sản, đảm bảo xem xét cả tổng tài sản được quản lý cũng như dòng tiền từ hoạt động. (Để đọc liên quan, hãy xem: Làm thế nào các cố vấn tài chính có thể điều chỉnh theo các cố vấn Robo .)
Về lâu dài, trả nhiều tiền hơn cuối cùng có thể trả hết: khảo sát Aite thực sự cho thấy mối tương quan mạnh mẽ giữa sự hài lòng và trả nhiều tiền hơn cho việc mua lại. Trên thực tế, 25% những người báo cáo sự hài lòng cao nhất với những người mua của họ đã trả nhiều tiền hơn cho những người báo cáo là hài lòng nhất với việc mua lại của họ cũng báo cáo trả nhiều tiền hơn. Chỉ cần những gì thanh toán nhiều hơn nữa đòi hỏi nhiều hơn nữa? Thay vì một con số đô la, tất cả đi xuống bội số. Trong khảo sát, việc mua lại trung bình lên tới 1, 36 lần doanh thu, trong khi mua lại alpha - hài lòng nhất - đạt mức doanh thu 1, 55 lần.
Bạn có nên vay tiền?
Đừng đặt thế chấp thứ hai vào nhà của bạn để kiếm đủ tiền cho việc mua lại. Có lẽ không có gì đáng ngạc nhiên, đã tìm thấy một mối tương quan cao giữa sự không hài lòng với việc mua lại và đưa ra một khoản vay cá nhân. Trong khảo sát của Aite, trong số những người mua lại thể hiện sự không hài lòng, 73% đã đưa ra một khoản vay cá nhân. (Để đọc liên quan, hãy xem: Cách các cố vấn tài chính tận dụng phương tiện truyền thông xã hội .)
Mặc dù nguyên nhân và kết quả của những con số này không minh bạch, nhưng đáng để xem xét liệu việc mắc nợ có phải là rủi ro hợp lý trên cả mặt trận kinh doanh và trong cuộc sống cá nhân của bạn hay không.
Giữ cho nó di chuyển
Khi nói đến việc hợp nhất một cơ sở khách hàng sau khi mua lại, thời gian không đứng về phía bạn. Trước khi bạn đạt được thỏa thuận, hãy chủ động thiết lập một kế hoạch để chuyển đổi nhanh chóng và suôn sẻ khách hàng từ thực tiễn này sang thực tiễn khác.
Mặc dù nhu cầu về tốc độ là bắt buộc khi nói đến việc hợp nhất một thương vụ mua lại mới, hãy thận trọng khi nói đến khía cạnh con người của quá trình chuyển đổi. Nếu các công ty bị mua đi kèm với các vấn đề về tổ chức hoặc nhân sự đòi hỏi phải có hành động như ngừng hoạt động dự án, sa thải hoặc phân phối lại vai trò. (Để biết thêm, xem: Chiến lược tăng trưởng cho các cố vấn tài chính .)
Điểm mấu chốt
Khi đàm phán tính chất phức tạp và nhạy cảm của việc mua lại, đừng cố gắng bất chấp các định luật vật lý cơ bản. Đối với mọi hành động, có một phản ứng: điều này đặc biệt đúng khi xử lý các thay đổi lớn về nhân sự và tổ chức. Sau đó, có Định luật về chuyển động đầu tiên của Newton, quy định rằng mọi vật thể ở trạng thái chuyển động đều có xu hướng duy trì ở trạng thái chuyển động đó trừ khi có một lực bên ngoài tác dụng lên nó. Trong bối cảnh mua lại, điều đó có nghĩa là tốc độ và thành công của việc sáp nhập hai công ty phụ thuộc hoàn toàn vào các biện pháp nhanh chóng, chủ động. Quán tính là kẻ thù của bạn: đừng mạo hiểm duy trì hiện trạng và hy vọng rằng hai nền văn hóa công ty và cấu trúc tổ chức khác nhau sẽ hợp nhất một cách kỳ diệu. (Để biết thêm, hãy xem: Cách tạo Kế hoạch thành công cho doanh nghiệp .)
