Một sự chuyển giao tài sản lớn đang đến, và phụ nữ có thể nổi lên như những người hưởng lợi lớn nhất. Khoảng 30 nghìn tỷ đô la tài sản được thiết lập để đổi chủ trong ba đến bốn thập kỷ tới, và phụ nữ đã sẵn sàng để thừa hưởng một phần lớn từ vợ hoặc chồng và cha mẹ già. Mặc dù khoảng cách giới tính liên tục (phụ nữ vẫn chỉ kiếm được khoảng 80% so với những gì nam giới của họ làm), nhiều phụ nữ đang cố tình tích lũy tài sản của mình bằng cách leo lên nấc thang sự nghiệp.
Thật không may, theo báo cáo Chuyển giao tài sản năm 2017 của RBC Wealth Management, chỉ có 22% phụ nữ có kế hoạch chuyển giao tài sản toàn diện. Các dịch vụ của một cố vấn là cần thiết để hướng dẫn chuyển giao tài sản thành công tại thời điểm quan trọng này, nơi các cổ phần tài chính rất cao. ( : Chuẩn bị khách hàng để chuyển khoản giàu có thành công )
Đây là vấn đề quan trọng mà phụ nữ tìm kiếm hướng dẫn chuyên nghiệp về quản lý tài sản, theo ông Malia Haskins, phó chủ tịch chiến lược của cải tại RBC Wealth Management. Phụ nữ đang đạt được vai trò và trách nhiệm tài chính đang đảm nhận họ ngoài việc kiểm soát ngân sách hộ gia đình.
Phụ nữ muốn gì khi tìm kiếm lời khuyên tài chính? Xác định câu trả lời cho câu hỏi này là rất quan trọng đối với các cố vấn tài chính khi bối cảnh quản lý tài sản thay đổi để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của phụ nữ. ( : Làm thế nào các cố vấn có thể giải quyết việc chuyển giao khối tài sản lớn )
Phụ nữ tìm kiếm sự liên kết với các giá trị và mục tiêu
Hiện nay, phần lớn các chuyên gia lập kế hoạch tài chính là nam giới, với phụ nữ chỉ chiếm 16% cố vấn tài chính và chưa đến một phần tư các nhà hoạch định tài chính được chứng nhận. Điều này ảnh hưởng đến sự năng động giữa cố vấn và khách hàng, đặc biệt là khi giá trị của chúng phân kỳ. Một báo cáo EY tiết lộ rằng có một số lĩnh vực chính mà nam giới và phụ nữ phân kỳ khi nói đến mục tiêu lập kế hoạch tài chính của họ. Ba mươi lăm phần trăm phụ nữ muốn hiểu biết sâu sắc về mục tiêu đầu tư của họ là trung tâm trong kinh nghiệm quản lý tài sản của họ.
Myra Natter, một nhà lập kế hoạch tài chính và cố vấn giàu có được chứng nhận tại Titus Wealth Management ở Larkspur, California, cho biết các cố vấn, thường là nam giới, có thể định vị mình để thu hút và giữ chân khách hàng nữ bằng cách nhận ra nhu cầu và mong muốn hiểu biết của họ. Khi được tiếp cận theo cách giúp tài chính dễ sử dụng và dễ hiểu hơn, phụ nữ có nhiều khả năng trở nên thoải mái với quá trình đầu tư.
Điều đó bao gồm hiểu những thách thức độc đáo mà phụ nữ có thể gặp phải khi quản lý tích lũy tài sản. Ví dụ, họ có thể phải dành thời gian rời khỏi lực lượng lao động để chăm sóc trẻ em hoặc cha mẹ già và cấu trúc danh mục đầu tư của họ để tính tuổi thọ cao hơn.
Phụ nữ cũng tiếp cận rủi ro khác nhau, theo Gretchen Cliburn, giám đốc của BKD Wealth Advisors ở Springfield, Missouri: Phụ nữ ít chịu rủi ro như nam giới và ít rủi ro hơn, họ có thể cần tiết kiệm nhiều hơn để đạt được mục tiêu của mình. Sự lựa chọn này đòi hỏi họ phải tập trung và siêng năng hơn, và các cố vấn có thể khuyến khích chiến lược này bằng cách tạo ra một không gian cho cuộc đối thoại mở.
Những người cố vấn cần phải phá bỏ những rào cản ngăn phụ nữ đặt câu hỏi, Les nói, Leslie Thompson, quản lý hiệu trưởng tại Spectrum Management Group ở Indianapolis, Indiana. Nếu một cố vấn thấy rằng các khách hàng nữ của họ ngần ngại gặp họ hoặc không muốn nói chuyện, họ cần đào sâu hơn để tìm ra điểm chung để bắt đầu một cuộc thảo luận về cách xem và quản lý sự giàu có của họ.
Kết nối cảm xúc
Phụ nữ có thể thực dụng khi nói đến tài chính của họ, nhưng có một yếu tố cảm xúc cũng ảnh hưởng đến việc ra quyết định của họ.
Theo Haskins, khuôn khổ cho việc ra quyết định của phụ nữ có xu hướng được xây dựng dựa trên gia đình và các mối quan hệ: Để giúp đảm bảo giá trị mối quan hệ của khách hàng của họ được đưa vào các quyết định tài chính, một cố vấn cần khám phá cả hai khía cạnh - hiểu rõ từ khách hàng về điều gì là quan trọng từ góc độ tình cảm và mối quan hệ và kết hợp điều đó với bức tranh tài chính cụ thể mà khách hàng đang làm việc.
Haskins nói rằng các cố vấn hiểu biết cần phải có khả năng quản lý các mục tiêu tài chính và cảm xúc để có hiệu quả trong việc hướng dẫn phụ nữ thông qua quá trình chuyển giao tài sản và quản lý tài sản. Làm quen với khách hàng ở mức độ tình cảm có thể làm sâu sắc thêm mối quan hệ chuyên nghiệp và cho phép phụ nữ liên quan tốt hơn đến các chiến lược tài chính đang được đề xuất. ( : Những cách độc đáo mà phụ nữ tiếp cận tài chính )
Thừa nhận yếu tố cảm xúc cũng có thể giúp thu hẹp khoảng cách giao tiếp tiềm năng. Có thể ngôn ngữ lập kế hoạch tài chính có thể không quen thuộc với một số phụ nữ, nhưng các cố vấn không nên cho rằng họ không hiểu nó.
Natter nói rằng các cố vấn phải tránh bảo trợ khách hàng nữ, và tập trung vào giải thích tình hình tài chính và các lựa chọn của họ theo cách cộng hưởng với họ. Theo báo cáo của EY, phụ nữ có nhiều khả năng đặt niềm tin vào một cố vấn hơn nam giới khi cố vấn giải thích rõ ràng các quyết định đầu tư của họ và ưu tiên các mục tiêu của họ.
Cố vấn của những người đặt câu hỏi làm rõ và hiểu các mục tiêu và mối quan tâm của người phụ nữ sẽ được định vị tốt hơn để đưa ra lời khuyên có ý nghĩa theo cách không đe dọa để nó được đón nhận, ông Cl Clurn nói.
Đặt câu hỏi là một nửa của phương trình; cố vấn cũng cần lắng nghe những gì phụ nữ nói. Mối quan hệ của Tư vấn không nên là con đường giao tiếp một chiều.
Điểm mấu chốt
Sự chuyển giao tài sản lớn là đủ xa trong tương lai mà các cố vấn vẫn có cơ hội chuẩn bị cho sự gia tăng nhu cầu sắp tới cho lời khuyên của họ từ phụ nữ. Để thành công trong môi trường quản lý tài sản thay đổi, các cố vấn phải được chuẩn bị để tạo ra trải nghiệm toàn diện cho khách hàng nữ của họ, Haskins nói.
Điều đó bao gồm thiết kế một kế hoạch tài chính toàn diện, tùy chỉnh, đề xuất các giải pháp tài chính phù hợp và có thể xoay vòng kế hoạch để thích ứng với lối sống và nhu cầu thay đổi của phụ nữ theo thời gian. Haskins nói rằng cố vấn có thể làm điều đó, thì… sẽ nuôi dưỡng các mối quan hệ sẽ chịu đựng những biến động của thị trường và các lực lượng kinh tế khác trong một chặng đường dài.
