Các cố vấn tài chính đạt được mức độ thành công cao trong ngành dường như thường có một góc trên thị trường khi có được và giữ chân khách hàng và tăng doanh thu. Những người làm lu mờ phần còn lại của gói thường có cách tiếp cận hơi khác so với cách họ làm việc so với nhiều cố vấn mới hơn và / hoặc nhỏ hơn.
Những người đang cố gắng để thực hành của họ lên cấp độ tiếp theo có thể được hưởng lợi bằng cách sử dụng một số chiến lược sau đây. (Để biết thêm, hãy xem: Tại sao các cố vấn nên tập trung vào sự giàu có mới nổi. )
Giới thiệu-Plus
Hầu hết các cố vấn tài chính phụ thuộc vào một mạng lưới giới thiệu để tạo ra doanh nghiệp mới. Nhưng các cố vấn ưu tú thường đưa mạng lưới của họ lên một cấp độ khác, nơi họ hứa hẹn những phần thưởng lớn hơn để tăng sự trung thành từ luật sư, CPA hoặc các nhà cung cấp dịch vụ tài chính hoặc pháp lý khác. Những người nhận được một tỷ lệ phần trăm doanh thu thực tế trái ngược với phí của người tìm kiếm hoặc hình thức bồi thường danh nghĩa khác rõ ràng được khuyến khích hơn để gửi khách hàng của họ đến một cố vấn có thể đáp ứng nhu cầu của họ.
Chia sẻ doanh thu cũng có thể giúp các chuyên gia khác phát triển sự hiểu biết và đánh giá cao hơn cho những gì cố vấn có thể cung cấp. Ví dụ: CPA nhận được giấy phép bảo hiểm nhân thọ để chia sẻ hoa hồng từ khách hàng mà anh ấy đề cập sẽ có khả năng nhận biết tốt hơn khi khách hàng là ứng cử viên cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể do đào tạo cần thiết cho giấy phép. (Để biết thêm, hãy xem: Cách thu hút và tư vấn 30 lần. )
Nhiều cố vấn ưu tú cũng chọn cách đưa và nhận giới thiệu bằng cách giới thiệu cá nhân thay vì để khách hàng đi tìm hoặc liên hệ với bất cứ ai họ được bảo để xem. Liên lạc cá nhân này cũng có thể giúp làm rõ bản chất của giới thiệu và ngăn ngừa những hiểu lầm có thể.
Một chiến thuật khác mà một số người trong số họ sử dụng là tư vấn miễn phí, nơi họ sẽ đưa ra ý kiến thứ hai trung thực cho khách hàng tiềm năng về việc các cố vấn hiện tại của họ đáp ứng nhu cầu của họ tốt như thế nào. Tất nhiên, mấu chốt của vấn đề này là cố vấn sẽ nói với những người có vẻ ở trạng thái tốt rằng họ không thể cải thiện tình hình của mình. Nhưng hình thức tương tác trung thực, miễn phí này có thể khiến những người khác tìm kiếm một viễn cảnh thay thế có xu hướng tìm kiếm chúng nhiều hơn. (Để biết thêm, hãy xem: Đừng bỏ qua Millennials không giàu có. )
Đi rộng, nhưng đi hẹp
Phần lớn các cố vấn ưu tú cũng có xu hướng đi theo một trong hai con đường khi nói đến phạm vi của các sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp. Một số cố vấn chọn chuyên về một hoặc một số ít dịch vụ cao cấp, chẳng hạn như kế hoạch không đủ tiêu chuẩn, tùy chọn cổ phiếu nhân viên hoặc đầu tư thay thế. Những người khác chọn cung cấp quản lý tài sản toàn diện bao gồm tất cả các loại tài sản bao gồm nợ, cổ phần, bất động sản, kim loại quý, công cụ phái sinh, quyền sở hữu và quan hệ đối tác, dịch vụ thay thế và tín dụng thuế.
Tất nhiên, các cố vấn ưu tú cố gắng trở thành bậc thầy tuyệt đối trong nghề của họ bất kể họ chọn con đường nào. Một số cố vấn cũng chọn chuyên về một loại khách hàng cụ thể đòi hỏi trình độ hiểu biết hoặc trình độ cao hơn, chẳng hạn như các chuyên gia y tế hoặc giám đốc điều hành của công ty.
Tập trung khách hàng của bạn
Nhiều cố vấn thành công nhất cũng tìm cách xây dựng và duy trì các cơ sở khách hàng nhỏ hơn có giá trị ròng cao hơn thay vì một lượng lớn khách hàng tầm trung. Họ làm quen với khách hàng của mình ở mức độ thân mật hơn nhiều và cung cấp một loại dịch vụ được cá nhân hóa mà các công ty bán lẻ không thể sánh được. (Để biết thêm, hãy xem: Cách thu hút khách hàng có giá trị ròng cao. )
Những nỗ lực tiếp thị của họ cũng thường tập trung và theo dõi nhiều hơn để tối đa hóa kết quả của họ. Nhiều người trong số họ sử dụng các chương trình máy tính theo dõi chặt chẽ tất cả các hoạt động và kết quả tiếp thị của họ và chỉ cho họ phương pháp tạo khách hàng nào hiệu quả nhất. Và rất ít công ty tư vấn ưu tú hiện nay sử dụng các phương pháp như gọi điện lạnh, gửi thư hàng loạt hoặc thậm chí là hội thảo; những điều này đã nhường chỗ cho những nỗ lực tiếp thị kỹ thuật số và truyền miệng đơn giản xuất phát từ những gì họ có thể làm cho khách hàng của mình. Các cố vấn ưu tú, những người sử dụng các cuộc hội thảo cũng thường biến chúng thành những vấn đề nhỏ, không chính thức, không chứa bất kỳ loại doanh số cụ thể nào và thường hoàn toàn là thông tin tự nhiên.
Một trong những công cụ tiếp thị quan trọng nhất cho các công ty cửa hàng hiện nay là một trang web toàn diện cung cấp nền tảng thông qua đó khách hàng có thể xem và truy cập danh mục đầu tư của họ, giữ liên lạc với các cố vấn và cũng cung cấp quyền truy cập di động thông qua điện thoại thông minh và máy tính bảng. Các công ty tìm kiếm một hình thức tiếp thị tinh vi hơn thường xuyên tài trợ cho các sự kiện trong các lĩnh vực quan tâm đến loại khách hàng tiềm năng mà các cố vấn muốn trở thành khách hàng. Rượu và trứng cá muối hoặc các loại rượu cao cấp tương tự khác sẽ thu hút một đám đông giàu có hơn một sự kiện thể thao hoặc trò tiêu khiển tương tự khác. (Để biết thêm, hãy xem: Mẹo khách hàng có giá trị ròng cao hàng đầu. )
Các cố vấn ưu tú thường yêu cầu khách hàng mới có thể gửi một khoản tiền tối thiểu trước khi họ làm việc với họ, chẳng hạn như 500.000 đô la. Yêu cầu này đảm bảo rằng bất kỳ khách hàng nào họ làm việc cùng sẽ có thể tạo cho họ đủ doanh thu xứng đáng với thời gian của họ.
Hợp lý hóa doanh nghiệp của bạn
Hầu hết các công ty tư vấn ưu tú có thể ủy thác hiệu quả các nhiệm vụ giữa các nhân viên của mình để các hiệu trưởng của công ty có thể dành nhiều thời gian hơn để tương tác với khách hàng và phục vụ nhu cầu của họ trên cơ sở cá nhân. Trợ lý hành chính, nhân viên tuân thủ, chuyên gia tiếp thị và thương nhân đều có vị trí của họ, nhưng khách hàng có giá trị ròng cao thường chỉ biết hoặc sẽ nói chuyện với chủ sở hữu hoặc cố vấn đầu tiên mở tài khoản của họ. Phân công lao động có thể dẫn đến hiệu quả cao hơn và ít lỗi hơn - và sự hài lòng của khách hàng lớn hơn. Các chương trình máy tính tự động như cố vấn robo cũng có thể giải phóng các cố vấn khỏi nhu cầu dành thời gian thực hiện các công việc quản lý danh mục đầu tư cấp thấp hơn.
Điểm mấu chốt
Không có cách nào đúng hoặc tốt nhất để xây dựng một doanh nghiệp tư vấn tài chính ưu tú, nhưng sử dụng các phương pháp của các cố vấn nhỏ hơn hoặc kém thành công hơn sẽ không thể mang lại kết quả tốt. Như trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, chìa khóa thành công thực sự là khả năng suy nghĩ vượt trội và kết nối với các khách hàng mong muốn theo cách không dễ bị sao chép bởi đối thủ. Để biết thêm thông tin về cách xây dựng một công ty tư vấn ưu tú, hãy truy cập trang web của Hiệp hội Kế hoạch Tài chính tại www.fpanet.org hoặc Hiệp hội Cố vấn Tài chính Cá nhân Quốc gia tại www.napfa.org. (Để biết thêm, hãy xem: Những cách hàng đầu để chạm vào Niche Doctor. )
