Thỏa thuận khu vực có thể (ZOPA) là gì?
Không phải là một địa điểm thực tế, khu vực của thỏa thuận hoặc phạm vi thương lượng có thể được coi là một khu vực nơi hai hoặc nhiều bên đàm phán có thể tìm thấy điểm chung. Đây là lĩnh vực mà các bên thường sẽ thỏa hiệp và đạt được thỏa thuận. Để các bên đàm phán tìm được một thỏa thuận hoặc đạt được thỏa thuận, họ phải hướng tới một mục tiêu chung và tìm kiếm một lĩnh vực kết hợp ít nhất một số ý tưởng của mỗi bên.
Chìa khóa chính
- Vùng thỏa thuận có thể có (ZOPA) là phạm vi thương lượng trong khu vực nơi hai hoặc nhiều bên đàm phán có thể tìm thấy điểm chung. ZOPA chỉ có thể tồn tại khi có sự chồng chéo giữa các kỳ vọng của mỗi bên về thỏa thuận. Nếu các bên đàm phán không thể đạt được ZOPA, họ đang ở trong một khu vực thương lượng tiêu cực.
Hiểu vùng thỏa thuận có thể
Cho dù có bao nhiêu cuộc đàm phán xảy ra, một thỏa thuận không bao giờ có thể đạt được ngoài khu vực của thỏa thuận có thể. Để đạt được thỏa thuận thành công, các bên đàm phán phải hiểu nhu cầu, giá trị và lợi ích của nhau.
Một ZOPA chỉ có thể tồn tại nếu có sự chồng chéo giữa những gì tất cả các bên sẵn sàng chấp nhận từ một thỏa thuận. Chẳng hạn, để Tom bán chiếc xe của mình cho John với giá tối thiểu 5.000 đô la, John phải sẵn sàng trả ít nhất 5.000 đô la. Nếu John sẵn sàng cung cấp 5.500 đô la cho chiếc xe, thì có một sự chồng chéo giữa dòng dưới cùng của anh ấy và Tom. Nếu John chỉ có thể cung cấp 4.750 đô la cho chiếc xe, thì không có sự trùng lặp và không thể có ZOPA.
Khu vực thương lượng tiêu cực
Khi các bên đàm phán không thể đạt được ZOPA, họ đang ở trong một khu vực thương lượng tiêu cực. Một thỏa thuận không thể đạt được trong một khu vực thương lượng tiêu cực, vì nhu cầu và mong muốn của tất cả các bên không thể được đáp ứng bởi một thỏa thuận được thực hiện trong những trường hợp như vậy.
Ví dụ: giả sử Dave muốn bán chiếc xe đạp leo núi và dụng cụ của mình với giá 700 đô la để mua ván trượt và dụng cụ trượt tuyết mới. Suzy muốn mua chiếc xe đạp và thiết bị với giá 400 đô la, và không thể đi cao hơn nữa. Dave và Suzy chưa đạt được ZOPA; họ đang ở trong một khu vực thương lượng tiêu cực.
Tuy nhiên, các khu vực thương lượng tiêu cực có thể được khắc phục nếu các bên đàm phán sẵn sàng tìm hiểu về mong muốn và nhu cầu của nhau. Ví dụ: giả sử Dave giải thích với Suzy rằng anh ta muốn sử dụng số tiền thu được từ việc bán chiếc xe đạp để mua ván trượt và dụng cụ trượt tuyết mới. Suzy có một đôi ván trượt được sử dụng nhẹ nhàng, chất lượng cao mà cô sẵn sàng tham gia. Dave sẵn sàng lấy ít tiền mặt hơn cho xe đạp leo núi nếu Suzy ném ván trượt đã sử dụng. Hai bên đã đạt được ZOPA và do đó, có thể thực hiện một thỏa thuận thành công.
Ví dụ về ZOPA
Ví dụ, một người cho vay muốn cho vay tiền với lãi suất cụ thể trong một khoảng thời gian cụ thể. Một người vay sẵn sàng trả tỷ lệ đó và đồng ý với thời gian trả nợ sẽ chia sẻ ZOPA với người cho vay và hai người có thể đạt được thỏa thuận.
