Sự phát triển của các sản phẩm và dịch vụ tài chính mới đã dẫn đến nhiều thay đổi trong cách ngành công nghiệp tiếp thị bản thân đến người tiêu dùng. Theo truyền thống, các công ty bảo hiểm tiếp thị chính sách của họ là tốt nhất, các ngân hàng đã cố gắng thu hút khách hàng bằng lãi suất cao hơn trên chứng chỉ tiền gửi, và những người chuẩn bị thuế đã cung cấp dịch vụ tốt nhất với giá thấp nhất có thể.
Ngày nay, việc sử dụng các thuộc tính tốt nhất của sản phẩm trong các chiến dịch tiếp thị vẫn có liên quan, nhưng dịch vụ đang nhanh chóng vượt qua các dịch vụ sản phẩm như tiêu chí chính mà khách hàng cân nhắc khi chọn nơi kinh doanh. Xu hướng này tự nhiên đã khiến các nhà cung cấp dịch vụ tài chính đưa ra các dịch vụ sản phẩm và dịch vụ toàn diện dưới một chiếc ô. Có thể có một số lợi thế cho cả nhà cung cấp và khách hàng trong kiểu sắp xếp này, nhưng các nhà hoạch định cần xem xét cẩn thận một số vấn đề trước khi thực hiện phương pháp này trong thực tiễn của họ.
One-Stop Mua sắm đòi hỏi gì?
Định nghĩa về mua sắm một cửa ngày nay bao gồm nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn bao giờ hết. Các lĩnh vực chính là:
- Quản lý tiền mặt và các dịch vụ ngân hàng khác Tất cả các hình thức bảo hiểm chính, bao gồm cả tính mạng, sức khỏe và thương vong tài sản Các sản phẩm cho vay và thế chấp mới nhất Lập kế hoạch tài chính toàn diện Dịch vụ kế toán và trả lương
Danh sách này sẽ tiếp tục phát triển khi biên giới giữa các ngân hàng thương mại, môi giới và các công ty bảo hiểm trở nên ít khác biệt hơn với mỗi đổi mới sản phẩm mới. Phần lớn sự hợp nhất này xảy ra là kết quả của việc bãi bỏ Đạo luật Glass-Steagall năm 1933, ban đầu đã thiết lập ranh giới vững chắc giữa môi giới, bảo hiểm và ngân hàng sau sự sụp đổ của thị trường chứng khoán năm 1929.
Lợi thế mua sắm một cửa
Có một số lợi thế để cung cấp dịch vụ tài chính toàn diện cho khách hàng. Bao gồm các:
Doanh thu
Một trong những lợi ích rõ ràng nhất là mua sắm một cửa cho phép các nhà quy hoạch tạo ra mức doanh thu cao hơn nhiều từ cùng một khách hàng so với đối thủ cạnh tranh của họ. Nếu một khách hàng bước vào văn phòng địa phương của một công ty bảo hiểm tên hộ gia đình, bất kể khách hàng thích và tin tưởng đại lý đến mức nào, đại lý sẽ chỉ có thể bán bảo hiểm khách hàng.
Mặt khác, một công ty với các dịch vụ toàn diện cũng có thể kiếm tiền từ việc tái cấp vốn cho khách hàng của mình, chuẩn bị tờ khai thuế thu nhập của mình, mở một IR IR và chuẩn bị một kế hoạch tài chính tùy chỉnh cho thấy tất cả khớp với nhau như thế nào. Là một phần thưởng cho khách hàng, kế hoạch tài chính tùy chỉnh có thể được cung cấp miễn phí, như một động lực để sử dụng các dịch vụ khác. Doanh thu bổ sung thu được từ chỉ một khách hàng cho phép doanh nghiệp giảm nỗ lực cần thiết để triển vọng kinh doanh mới. Sự khác biệt về doanh thu này rất khó để đánh bại, đặc biệt là trong thị trường cực kỳ cạnh tranh ngày nay.
Lòng trung thành của khách hàng
Một mức độ dịch vụ cao hơn sẽ dẫn đến mức độ tin cậy của khách hàng cao hơn tương ứng. Rốt cuộc, nếu một khách hàng phải cung cấp cho người lập kế hoạch thông tin thuế của mình, không khó để tiếp tục và hoàn thành một kế hoạch bất động sản. Hơn nữa, nếu khách hàng muốn duy trì sự cân bằng hợp lý giữa bảo hiểm và đầu tư, tại sao không đơn giản làm cả hai tại cùng một nơi mà họ có thể theo dõi số dư trực tiếp?
Tiện
Nếu khách hàng nhận được một kế hoạch tài chính toàn diện với một danh sách các khuyến nghị, bạn sẽ dễ dàng nhận thấy những lợi ích của việc thực hiện tất cả trong nhà, thay vì chạy quanh hàng tá công ty hoặc đại lý khác để hoàn thành mỗi mục. Dòng lý luận này rất khó để tranh luận, cho rằng tất cả các dịch vụ đều được cung cấp một cách thành thạo và siêng năng.
Phối hợp các cầu thủ quan trọng
Tất nhiên, khả năng cung cấp các dịch vụ toàn diện một cách hiệu quả đòi hỏi nỗ lực và phối hợp rất lớn. Chỉ huy nhiều chuyên ngành được yêu cầu để xây dựng và duy trì một thực tiễn cung cấp một số dịch vụ thành thạo, và vì vậy các công ty theo đuổi chiến lược này phải thuê nhân sự có trình độ cho từng lĩnh vực dịch vụ được cung cấp.
Ví dụ, người đứng đầu một công ty có thể là một Nhà hoạch định tài chính được chứng nhận, người thực hiện kế hoạch tài chính, đại học và bất động sản toàn diện cho khách hàng. Một cộng sự khác sau đó có thể được cấp phép để giao dịch tất cả các hoạt động kinh doanh ngân hàng, môi giới và bảo hiểm nhân thọ, trong khi một công ty khác xử lý các khoản thế chấp và có lẽ là bảo hiểm tài sản và thương vong. Một chuyên gia chăm sóc sức khỏe và dài hạn cũng có thể tham gia, như một người làm việc chủ yếu với các khoản đầu tư thay thế. Cuối cùng, một kế toán viên hoặc CPA sẽ có mặt để xử lý tất cả các lời khuyên và kinh doanh liên quan đến thuế.
Hơn nữa, người đứng đầu của công ty phải có đủ kiến thức về từng dịch vụ để phối hợp và giám sát chúng một cách hiệu quả. Việc giám sát loại hình hoạt động này cũng sẽ đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về các luật liên quan đến quyền riêng tư của người tiêu dùng. Để tránh trách nhiệm pháp lý, mỗi khách hàng sẽ cần phải ký một bộ tiết lộ có liên quan cho phép chia sẻ thông tin giữa các cộng sự tại công ty. Một công ty bỏ qua quy trình này và cho rằng khách hàng sẽ cho phép thông tin được cung cấp cho một dịch vụ được sử dụng cho các mục đích khác, sẽ tự chịu rủi ro.
Tài nguyên lan truyền quá mỏng
Một vấn đề khác cần xem xét là khả năng một công ty quá mức thông qua việc cung cấp quá nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ. Sai lầm này có thể tốn kém - không chỉ theo nghĩa đen, mà còn về mặt niềm tin và trách nhiệm pháp lý. Do đó, công ty phải xem xét cẩn thận liệu có thể xử lý các vấn đề hành chính và giám sát tham dự mỗi dịch vụ được cung cấp hay không. Việc không cung cấp một chi nhánh dịch vụ một cách chính xác có thể phản ánh không tốt cho toàn bộ công ty và trách nhiệm pháp lý phát sinh từ một sai lầm trong một lĩnh vực có thể rút cạn tài nguyên để duy trì các lĩnh vực khác của doanh nghiệp.
Công ty Vs. Bán lẻ
Cả hai công ty lớn và nhỏ đã cố gắng cung cấp mua sắm một cửa với mức độ thành công khác nhau. Trong khi các công ty lớn hơn có thể cung cấp nhiều hỗ trợ và cấu trúc doanh nghiệp hơn cho các dịch vụ của họ, các công ty bán lẻ tự nhiên tốt hơn trong việc điều chỉnh dịch vụ của họ theo nhu cầu và hoàn cảnh của khách hàng. Không có gì đáng ngạc nhiên, các tập đoàn lớn thường có sự quan liêu hơn và các chính sách công ty nghiêm ngặt khiến họ khó có thể phù hợp với mức độ dịch vụ cá nhân hóa của một công ty nhỏ hơn. Do đó, họ có xu hướng phụ thuộc nhiều hơn vào nhận diện thương hiệu để thu hút khách hàng.
Đồng thời, việc điều phối hiệu quả các dịch vụ tài chính ở cấp độ công ty có thể khó khăn. Ví dụ, tất cả các cộng sự trong một công ty bán lẻ có thể dễ dàng trao đổi với nhau về tình huống của khách hàng và đi đến thống nhất về một vấn đề nhanh hơn nhiều so với các nhân viên làm việc trong các chi nhánh khác nhau của một tập đoàn. Trong một công ty nhỏ hơn, hầu như tất cả các thông tin liên quan cho bất kỳ khách hàng cụ thể nào sẽ có sẵn ở một nơi dễ dàng truy cập cho tất cả các nhân viên; Điều này chắc chắn không đúng với các công ty lớn hơn.
Điểm mấu chốt
Cung cấp dịch vụ mua sắm một cửa có thể vừa bổ ích vừa đòi hỏi cho các công ty ở mọi quy mô. Các công ty nhỏ hơn phải nhớ rằng họ phải đối mặt với các vấn đề pháp lý tương tự liên quan đến việc chia sẻ thông tin như các đối tác của công ty và các công ty lớn hơn cần phải nắm bắt số lượng nỗ lực cần thiết để điều phối nhu cầu của từng khách hàng giữa các chi nhánh. Dù bằng cách nào, các công ty quản lý để tích hợp thành công các dịch vụ toàn diện vào dịch vụ sản phẩm của họ sẽ được hưởng lợi bằng cách tăng doanh thu trong khi cung cấp chi phí thấp hơn. Đồng thời, khách hàng có thể gặt hái những phần thưởng với mức phí thấp hơn và thuận tiện. Khả năng tích hợp thành công các dịch vụ toàn diện vào thực tiễn lập kế hoạch tài chính có thể mang lại cho các nhà hoạch định một lợi thế đáng kể so với đối thủ cạnh tranh của họ.
Làm thế nào để nhắm mục tiêu khách hàng lý tưởng
