Tất cả các doanh nghiệp, dù nhỏ vừa hay lớn, đều tuân theo vòng đời kinh doanh bao gồm các giai đoạn tiêu chuẩn - Khởi nghiệp, Tăng trưởng, Trưởng thành, Từ chối, Tái sinh / Đổi mới / Chết:
Thời lượng của mỗi bước này có thể khác nhau tùy thuộc vào các yếu tố bên trong / bên ngoài khác nhau, nhưng các giai đoạn được đề cập ở trên luôn được áp dụng. Ngoại trừ giai đoạn khởi nghiệp ban đầu, các doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều quyết định và hiệp hội kinh doanh sáng tạo và chiến lược, để cho phép mở rộng, tăng trưởng mới hoặc thậm chí vì muốn tồn tại hoặc thoát hoàn toàn hoặc đóng cửa bằng cách bán tháo. Sáp nhập và mua lại (M & A) là một trong những quyết định quan trọng nhất mà một nhân viên bán hàng có thể đưa ra. (Liên quan: Investopedia giải thích về Sáp nhập & Mua lại)
Trong khi thế giới doanh nghiệp liên tục báo cáo tin tức về các giao dịch và giao dịch M & A quy mô lớn được hỗ trợ, môi giới và thực hiện bởi các ngân hàng đầu tư lớn và liên quan đến các công ty quy mô lớn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể khó xác định các công ty tư vấn M & A phù hợp có thể hỗ trợ họ trong những giao dịch như vậy. Bài viết này tập trung vào cách các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể xác định đúng đối tác tư vấn M & A, thông tin quan trọng về dịch vụ được cung cấp bởi các công ty tư vấn M & A, những thuộc tính cần tìm và những bước cần tuân thủ để có được đối tác giao dịch tốt nhất.
Tại sao và khi nào các công ty vừa và nhỏ nên cân nhắc M & A?
Cơ hội hoặc sự cần thiết thúc đẩy các quyết định kinh doanh chiến lược. Như chi tiết trong biểu đồ vòng đời kinh doanh ở trên, các doanh nghiệp trải qua các giai đoạn khác nhau và có thể cần mở rộng, thu hẹp, hợp tác, spinoffs hoặc thậm chí đóng / bán một số đơn vị kinh doanh nhất định hoặc toàn bộ doanh nghiệp. Việc bán bởi một bên là cơ hội mua lại cho bên kia. (Liên quan: Cách kiếm lợi nhuận từ M & A thông qua Arbitrage)
Có thể có một số kịch bản và lý do để một công ty xem xét M & A:
- Để tăng doanh thu kinh doanh bằng cách sáp nhập hoặc tiếp quản một công ty trong ngành kinh doanh bổ sung Tăng thị phần bằng cách tiếp quản đối thủ cạnh tranh với tiền mặt dư thừa, có thể khám phá nhiều cơ hội có lợi hơn bằng cách mua lại các công ty bên ngoài để có lợi nhuận tốt hơn, thay vì đầu tư vào kinh doanh hiện tại để có lợi nhuận tương đối thấp hơn hoặc tạo thu nhập lãi thấp hơn từ tiền nhàn rỗi Cần cho sự sống còn - thua lỗ, các doanh nghiệp suy giảm có thể cần đưa ra quyết định khó khăn để đảm bảo sự tồn tại. Hợp tác với các doanh nghiệp khác hoặc bán doanh nghiệp cho người khác có thể là một quyết định tốt hơn, thay vì để nó chết vì thua lỗ. Tái cấu trúc - thường là cơ cấu lại vốn chủ sở hữu và nợ để các khoản vay có thể giảm chi phí, từ đó mang lại cho người mua hoặc cổ đông mới
Tại sao nó là thách thức cho các doanh nghiệp nhỏ để tìm các công ty tư vấn M & A?
- Các yêu cầu kinh doanh nhỏ đối với M & A có thể có quy mô nhỏ, có nghĩa là giá trị thỏa thuận thấp và do đó, hoa hồng và phí cho các cố vấn M & A ít hơn. Các doanh nghiệp nhỏ có thể đang tìm kiếm đối tác địa phương / khu vực và không có nhiều công ty tư vấn M & A hoạt động với chuyên môn ở các khu vực khác nhau. các doanh nghiệp nhỏ có thể bị hạn chế về mặt liên kết sản phẩm và dịch vụ giữa hai bên, khiến cho M & A khó hiểu và quan điểm của chủ doanh nghiệp có thể bị hạn chế, thường bị hạn chế bởi các mục tiêu và quan hệ đối tác dự đoán
Làm thế nào các công ty tư vấn M & A có thể giúp các doanh nghiệp nhỏ? Dịch vụ & Eepectations từ các cố vấn M & A:
Các chủ doanh nghiệp nhỏ có thể không có chuyên môn và mạng lưới cần thiết để tìm các cơ hội phù hợp có thể cung cấp sự thay đổi chiến lược cần thiết. Các công ty tư vấn M & A có thể giúp đỡ, vì họ có thể hỗ trợ chuyên môn của họ trong các lĩnh vực này. Sau đây cung cấp một danh sách chung các dịch vụ có sẵn bởi công ty tư vấn cho bất kỳ thỏa thuận M & A nào. Tùy thuộc vào các dịch vụ được chọn, phí và lệ phí có thể khác nhau. Công ty tư vấn M & A hỗ trợ:
- Xác định các đối tác phù hợp với mong đợi của khách hàng. Sử dụng mạng của họ, họ cũng đảm bảo các chương trình khuyến mãi phù hợp hoặc duy trì bảo mật, khi cần thiết Bổ sung các dịch vụ chuyên nghiệp cần thiết, có thể bao gồm các dịch vụ pháp lý và tài chính, thực hiện thẩm định, v.v. Đánh giá của đơn vị kinh doanh về thỏa thuận M & A có liên quan; Hoàn thiện một ban nhạc dự kiến công bằng cho giá trị của thỏa thuậnAssistance trong việc thu xếp tài chính cần thiết cho thỏa thuận, khi cần thiết; Cung cấp các cuộc đàm phán và dịch vụ tư vấn cần thiết với công ty tài chính Thực hiện một đề nghị ban đầu để ký hợp đồng với các bên liên quan và các đối tác quan tâm Thỏa thuận về thỏa thuận với bên đối tác (có thể được đại diện bởi tư vấn M & A tương tự) Cấu trúc các giao dịch theo lịch trình thanh toán và nhận thỏa thuận từ tất cả các bên liên quan. Điều chỉnh các điều khoản pháp lý (bao gồm hợp đồng, bảo đảm, bồi thường) cho thỏa thuận Soạn thảo các điều khoản của thỏa thuận - có thể bao gồm thay đổi mô hình cổ phần, tái cơ cấu nợ và vốn cổ phần, v.v. như khi nào công khai thỏa thuận trong thị trường mở, thông báo cho nhân viên trong trường hợp thỏa thuận dẫn đến sa thải, cắt giảm hoặc các tác động khác đối với nhân viên. Phác thảo phác thảo các dịch vụ sau tích hợp trên các dòng sản phẩm và dịch vụ, hoạt động, v.v.
Mục tiêu và mong đợi của bạn từ M & A được đề xuất là gì?
Trước khi tiếp cận bất kỳ công ty tư vấn M & A nào, điều rất quan trọng là bạn phải làm bài tập về nhà với trọng tâm quan trọng nhất còn lại về những gì bạn muốn đạt được từ thỏa thuận (mục đích). Dưới đây là một vài điểm quan trọng cần xem xét:
- Bạn đứng về phía nào - Bạn đang tìm cách tăng thị phần của mình bằng cách sáp nhập hoặc mua lại một công ty khác? Hay bạn sẵn sàng bán hết doanh nghiệp của mình để thoát ra? Người mua sẽ mong đợi giá thấp nhất có thể, trong khi người bán sẽ trả giá cao nhất. Hãy rõ ràng và thực tế về những kỳ vọng của bạn và đồng ý với các đối tác M & A. Bạn có muốn tham gia vào các thị trường mới và mở rộng cơ sở thị trường của mình theo lộ trình M & A không? Bạn có muốn mua (hoặc sáp nhập với) các doanh nghiệp mới với mục tiêu thêm sản phẩm mới, tăng cường quy trình hoặc nâng cấp công nghệ, để thêm vào danh mục sản phẩm hiện tại của bạn và / hoặc cải thiện hiệu quả hoạt động để tiết kiệm chi phí? Có phải liên doanh M & A của bạn nhằm giảm chi phí hoạt động và từ đó cải thiện điểm mấu chốt? Trước mắt (bằng cách có thể giết chết đối thủ cạnh tranh của bạn) thông qua thỏa thuận M & A chiến lược? Bạn đã khám phá các tài nguyên có sẵn miễn phí như tạp chí kinh doanh, báo và cổng web (ví dụ: www.businessesforsale.com, www.bizbuysell.com), nơi cung cấp thông tin và dịch vụ hữu ích về việc định giá doanh nghiệp của bạn, liệt kê các giao dịch có sẵn và liên doanh có thể cực kỳ hữu ích và phù hợp với mong đợi của bạn.
Lựa chọn và làm việc với công ty tư vấn M & A:
Đối với các doanh nghiệp nhỏ, một thỏa thuận kinh doanh là một cơ hội một lần trong đời, có thể tạo ra hoặc phá vỡ toàn bộ doanh nghiệp. Nó trở nên rất quan trọng để lựa chọn các đối tác phù hợp. Các hướng dẫn sau đây có thể giúp:
- Giữ một tư duy cởi mở; đi toàn cầu; khám phá tất cả các lựa chọn có thể có vẻ không thực tế trong giai đoạn đầu nhưng có thể có ý nghĩa để xem xét.
- Hãy chọn lọc - đừng vội vàng với công ty đầu tiên bạn tiếp cận, đặc biệt nếu bạn đang tìm kiếm thỏa thuận mua bán / sáp nhập (thay vì bán). Hãy nhớ rằng, bán hàng rất dễ dàng, vì trách nhiệm của bạn kết thúc sau khi việc bán hàng hoàn tất và bạn nhận được mức giá mong đợi. Sáp nhập / mua lại đòi hỏi một cam kết lâu dài để tích hợp và điều hành doanh nghiệp, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn có được những cố vấn phù hợp có thể hỗ trợ bạn một cách công bằng. Danh sách rút gọn một vài công ty và đánh giá họ dựa trên các điểm sau. Thực hiện phân tích SWOT về thỏa thuận M & A của bạn và đưa ra các định giá thực tế cho thỏa thuận dự kiến, trước khi tiếp cận các đối tác M & A. Bài tập về nhà như vậy sẽ hỗ trợ đàm phán tốt hơn với các cố vấn của bạn để định giá thỏa thuận, phí và lệ phí của họ. Khi bán một doanh nghiệp, hầu hết các chủ sở hữu tin tưởng kế toán của họ để định giá công bằng. Mặc dù nó tốt cho những suy nghĩ ban đầu, kế toán viên có thể thất bại trong các lĩnh vực khác như tiếp thị, kết nối mạng và đưa các bên quan tâm để cung cấp cho bạn giá tốt nhất. Chọn một cố vấn M & A nổi tiếng về các khía cạnh này để có được mức giá tốt nhất. Công ty tư vấn có chuyên môn về thị trường, khu vực, dòng sản phẩm, dòng dịch vụ, công nghệ hoặc bất kỳ thông số áp dụng nào khác là chương trình nghị sự cốt lõi cho liên doanh M & A của bạn? Họ đã thực hiện các giao dịch tương tự thành công trong quá khứ chưa? Các giao dịch trong quá khứ của các công ty tư vấn M & A có dẫn đến thành công không? Có bất kỳ thách thức pháp lý, hoạt động, tài chính hoặc các vấn đề khác tạo ra tin tức trên thị trường không? Đừng để mất trọng tâm của các mục tiêu của bạn - là tư vấn vững chắc của M & A đáp ứng mục đích mong muốn của bạn là tham gia vào thỏa thuận M & A? Có bất kỳ chủ đề lỏng lẻo nào cho thấy các đối tác M & A của bạn sẽ thoát khỏi khi thỏa thuận được ký kết, để lại mọi thứ cho bạn? Trong khi làm việc và trong các cuộc thảo luận ban đầu với một công ty tư vấn M & A, hãy chú ý đến lý do và biện minh mà họ cung cấp, đặc biệt là đối với việc định giá. Được hỗ trợ bởi phân tích SWOT của riêng bạn, hãy chuẩn bị để có các cuộc thảo luận thực tế và mang tính xây dựng với họ về quy mô và định giá thỏa thuận. Trong khi bán, các giao dịch tốt nhất sẽ đến khi bạn nhận được nhiều đối tác cạnh tranh cho ưu đãi của mình - là công ty M & A đảm bảo cho bạn số lượng đặt giá tối thiểu / cung cấp từ các đối tác khác nhau với số lượng ngưỡng tối thiểu? Bán một doanh nghiệp dễ dàng hơn, miễn là người ta nhận được mức giá mong đợi. Mua một cái gì đó là một thách thức, vì người mua phải trả giá (có thể tốn kém) và cũng chịu trách nhiệm lâu dài để điều hành nó hơn nữa. Đánh giá các cố vấn M & A của bạn dựa trên hồ sơ trong quá khứ của họ để tiếp tục tham gia và mức độ thành công của họ với khách hàng trước đây. Chi phí cho dịch vụ tư vấn là bao nhiêu? Mặc dù nhiều chủ doanh nghiệp có thể cho rằng các công ty tư vấn M & A cắt giảm quy mô thỏa thuận theo tỷ lệ phần trăm cho phí của họ, nhưng có thể có các khoản phí khác được đưa ra bởi các cố vấn. Điều này có thể bao gồm phí tư vấn trả trước, phí giữ hàng tháng, phí đăng ký và đăng ký, v.v. Giữ một tài khoản rõ ràng về các khoản phí để tránh những điều bất ngờ. Không phải tất cả các dịch vụ được trích dẫn đều miễn phí; mỗi có thể có tính phí bổ sung. Đừng chỉ tin tưởng vào các trang web và tờ rơi cố vấn M & A - thay vì thảo luận rõ ràng từng điểm. Làm việc với công ty tư vấn M & A: Một công ty tư vấn tốt thích nhìn thấy sự tham gia liên tục, đóng góp tích cực và sự tham gia của khách hàng. Để lại mọi thứ cho công ty tư vấn đơn giản chỉ vì bạn đang trả một khoản phí là không nên, vì nó dẫn đến những chi tiết quan trọng bị bỏ lỡ, những giả định được đưa ra và thiếu sự cam kết và rõ ràng dẫn đến những thách thức, thất bại và thất bại trong tương lai. Dịch vụ mua lại: Trừ khi bạn đứng về phía bán hàng, điều rất quan trọng là tập trung vào khía cạnh tích hợp của doanh nghiệp mới mua hoặc sáp nhập. Các cố vấn M & A thường hỗ trợ trong việc tạo ra một kế hoạch tích hợp cấp cao để được thực hiện sau khi thỏa thuận M & A. Đánh giá các đối tác M & A tiềm năng của bạn cho các giao dịch tương tự trong quá khứ và mức độ hiệu quả của chúng trong việc triển khai. Cố vấn cho M & A, không chỉ là một nhà môi giới kinh doanh - công việc của một nhà môi giới kết thúc khi thỏa thuận hoàn tất. Các cố vấn M & A làm việc với khách hàng chi tiết rõ ràng các kế hoạch dài hạn, cấu trúc và chi tiết mọi khía cạnh của hội nhập kinh doanh.
Điểm mấu chốt
Dịch vụ tư vấn M & A có sẵn từ các ngân hàng đầu tư lớn đến các cửa hàng nhỏ, nhưng có thể có chi phí cao. Điều quan trọng là đánh giá chúng trên tất cả các khía cạnh áp dụng, về chuyên môn, dịch vụ và các yếu tố liên quan.
Các cố vấn M & A tốt, ngay cả khi tham gia lâu dài, cuối cùng cũng sẽ chuyển đi. Cuối cùng, tất cả là về chủ sở hữu. Người ta cần kiểm soát từ đầu đến cuối cho mục tiêu sáp nhập và mua lại. Sự tham gia, đánh giá và làm việc chung với các cố vấn M & A sẽ không chỉ làm cho thỏa thuận rõ ràng, suôn sẻ và dễ dàng, mà còn làm tăng sự nhạy bén trong kinh doanh và các kỹ năng của chủ sở hữu cho các bài học trong quá trình này.
