Bán hàng gợi ý (Upselling) là gì?
Bán hàng gợi ý (còn được gọi là bán hàng bổ sung hoặc bán hàng) là một kỹ thuật bán hàng trong đó một nhân viên hỏi khách hàng nếu họ muốn bao gồm một giao dịch mua thêm hoặc đề xuất một sản phẩm phù hợp với khách hàng. Bán hàng gợi ý được sử dụng để tăng số lượng mua của khách hàng và doanh thu của doanh nghiệp. Thông thường, việc bán thêm nhỏ hơn nhiều so với mua ban đầu và là một sản phẩm bổ sung.
Chìa khóa chính
- Bán gợi ý, hoặc bán hàng, là khi các mặt hàng hoặc dịch vụ bổ sung được cung cấp cho người mua sản phẩm hoặc dịch vụ chính. Ví dụ về bán hàng gợi ý bao gồm bảo hành mở rộng được cung cấp bởi người bán các thiết bị gia dụng như tủ lạnh và máy giặt, cũng như điện tử. các mặt hàng tăng giá thường có giá trị thấp hơn pruchase chính, nhưng nhằm tăng khả năng giữ chân khách hàng.
Hiểu bán hàng gợi ý
Ý tưởng đằng sau kỹ thuật này là cần nỗ lực cận biên so với doanh thu bổ sung tiềm năng. Điều này là do việc người mua mua hàng (thường được xem là phần khó nhất) đã được thực hiện. Sau khi người mua cam kết, việc bán thêm là một phần của giao dịch mua ban đầu có nhiều khả năng.
Ví dụ điển hình về bán hàng bổ sung là các bảo hành mở rộng được cung cấp bởi người bán các thiết bị gia dụng như tủ lạnh và máy giặt, cũng như đồ điện tử. Một nhân viên bán hàng tại một đại lý ô tô cũng tạo ra doanh số bán hàng bổ sung đáng kể bằng cách gợi ý hoặc thuyết phục người mua ngồi tại bàn của mình rằng người mua sẽ hạnh phúc hơn với chiếc xe với một vài hoặc một vài tùy chọn bổ sung.
Khi người mua xe đã cam kết mua mô hình cơ sở, việc thêm vào các tùy chọn (nội thất bọc da, hệ thống âm thanh nổi cao cấp, ghế nóng, cửa sổ trời, v.v.) có thể làm tăng đáng kể giá mua cuối cùng.
Cách bán hàng gợi ý
Bán hàng gợi ý có thể có nhiều hình thức tùy thuộc vào loại hình kinh doanh. Tại một cửa hàng bán lẻ, một nhân viên có thể đề nghị các phụ kiện đi kèm với một bộ quần áo, chẳng hạn như một chiếc khăn quàng cổ và găng tay đi cùng với một chiếc áo khoác mới. Trong bối cảnh nhà hàng, nhân viên phục vụ có thể chỉ ra các món ăn phụ để bổ sung cho món chính mà một khách hàng quen gọi món. Tương tự, tại các quán bar nơi phục vụ thức ăn, nhân viên pha chế có thể đề nghị các món khai vị đi kèm với đồ uống được đặt hàng, hoặc ngược lại. Bartender cũng có thể đề xuất các nhãn hiệu đồ uống cao cấp hơn, đắt tiền hơn so với loại mà khách hàng quen đã đặt hàng.
Kỹ thuật bán hàng này có thể dễ dàng tìm thấy trong ngành bán ô tô. Một nhân viên bán hàng, sau khi đảm bảo cam kết mua xe của khách hàng, có thể đề nghị thêm các chất bổ sung như bảo hành mở rộng và dịch vụ bên đường. Tùy thuộc vào kiểu dáng và mẫu mã, họ cũng có thể đề xuất bao gồm nhiều tính năng hơn mô hình cơ sở của chiếc xe. Điều này có thể bao gồm mua một chiếc xe có thiết bị âm thanh tiên tiến hơn, gói liên lạc kết nối điện thoại của người lái với bảng điều khiển của xe, camera chiếu hậu, động cơ mạnh hơn hoặc ghế sưởi. Họ cũng có thể cố gắng thuyết phục họ nâng cấp một mô hình khác bao gồm các tính năng như vậy và khác với giá cao hơn so với mô hình ban đầu mà họ xem xét.
Kế hoạch du lịch, cho dù được thực hiện thông qua một đại lý hoặc nền tảng trực tuyến, có thể có tính năng bán hàng gợi ý. Thông thường, người đặt phòng du lịch sẽ được cung cấp các đề xuất về các gói dịch vụ lưu trú và vé máy bay, bảo hiểm du lịch, vận chuyển mặt đất tại điểm đến, cũng như các đề xuất về các tour du lịch để đặt chỗ và các trang web khác để tham quan trong chuyến đi của họ. Đối với các sự kiện định kỳ, khách du lịch có thể được cung cấp mức giá đặc biệt để đặt trước chuyến đi tương tự cho năm sau.
