Mục lục
- Cho tôi biết về bản thân của bạn
- Làm thế nào để tôi giúp bạn?
- Mục tiêu của bạn là gì?
- Bước tiếp theo
- Điểm mấu chốt
Trong thế giới tư vấn tài chính đông đúc, khách hàng có nhiều sự lựa chọn khi thuê các chuyên gia đầu tư mà họ ủy thác để quản lý tài sản của họ. Do đó, điều cần thiết cho các cố vấn là làm mọi thứ trong khả năng của họ để trau dồi hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng tiềm năng, để giành được doanh nghiệp mới.
Điều đó bắt đầu bằng việc lắng nghe nhiều hơn là nói và hỏi những câu hỏi phù hợp sẽ cung cấp cho bạn một cửa sổ vào nhu cầu khách hàng tiềm năng của bạn. Tư vấn tài chính là về nhiều hơn so với việc đưa ra quyết định đầu tư. Đó là về kế hoạch tài chính toàn diện, vì vậy hãy chuẩn bị để tìm hiểu mọi thứ về cuộc sống của khách hàng vì nó liên quan đến tiền và giúp họ tìm ra giải pháp phù hợp với giá trị của họ.
Chìa khóa chính
- Khi gặp một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng, một cố vấn tài chính giỏi sẽ hỏi những câu hỏi phù hợp để phục vụ họ tốt nhất. Thúc đẩy sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng tiềm năng, để có được sự tin tưởng. Chuẩn bị một số câu hỏi thường xuyên, nhưng được cá nhân hóa để tìm hiểu thêm về khách hàng của bạn và làm thế nào bạn có thể giúp đỡ.
Dưới đây là bốn câu hỏi có thể giúp bạn giành chiến thắng ngay cả những khách hàng tiềm năng lớn nhất:
1. "Bạn có thể cho tôi biết về bản thân bạn?"
Câu hỏi mở này đặt khách hàng vào vị trí lái xe, để họ tự nhiên nói rõ các yếu tố quan trọng nhất trong cuộc sống của họ, cho dù đó là sự nghiệp, trẻ em hay sở thích. Họ có thể thảo luận về những điểm chung của bạn, điều này có thể hữu cơ dẫn đến một cuộc trò chuyện sâu sắc hơn.
Đây sẽ là một bài tập thú vị cho bạn. Rốt cuộc, đây là một doanh nghiệp dịch vụ khách hàng và nếu bạn không quan tâm đến việc tìm hiểu điều gì khiến người khác đánh dấu, hãy xem xét một sự thay đổi nghề nghiệp. Biết về cuộc sống gia đình, nghề nghiệp và cá nhân của khách hàng có thể giúp bạn xác định chính xác nơi bạn có thể giúp đỡ. Họ có sở hữu một doanh nghiệp? Sau đó, có thể lập kế hoạch di sản hoặc giảm thiểu thuế là một cuộc trò chuyện để có. Họ có con? Có lẽ nói về bảo hiểm nhân thọ.
2. "Làm thế nào tôi có thể giúp bạn?"
Bây giờ là thời điểm hoàn hảo để khách hàng tiềm năng xác định động lực chính của họ để tìm kiếm bạn. Đây cũng là thời điểm lý tưởng để bạn giải thích về phạm vi dịch vụ của mình và mô tả cách các bộ kỹ năng của chúng tôi khác với các cố vấn khác.
Hãy nhớ rằng, các cố vấn đang cố gắng tư vấn cho khách hàng và đặt mục tiêu của họ lên trước mục tiêu của bạn - điều đó có thể có nghĩa là đưa họ vào một sản phẩm rẻ hơn với hoa hồng thấp hơn hoặc quỹ tương hỗ có doanh số thấp hơn. Nó thậm chí có thể có nghĩa là biến chúng đi.
Khi bạn biết cách giúp đỡ họ, hãy đảm bảo duy trì sự tập trung và không cố gắng bán chúng trên các sản phẩm hoặc dịch vụ không cần thiết có thể không trực tiếp giúp họ - hoặc thậm chí có thể khiến họ bị ràng buộc.
3. "Bạn hiện đang hoàn thành mục tiêu của mình?"
Câu hỏi này giúp bạn lấy nhiệt độ của khách hàng tiềm năng và quản lý kỳ vọng của họ tiến về phía trước. Vợ chồng có thể không đồng ý, điều này hoàn toàn tốt, vì nó mời họ xử lý suy nghĩ của họ trong một môi trường lành mạnh và mang tính xây dựng. Nhưng cho dù mục tiêu đã nêu của họ là gì, bạn nên giải thích rằng bạn hiểu quan điểm của họ và bạn rất sẵn lòng giúp đỡ. Thật là khôn ngoan khi vẹt những mối quan tâm của họ lại cho họ, để cho họ biết rằng bạn đang chú ý.
Ví dụ: bạn có thể nói: "Tôi hiểu danh mục đầu tư của bạn đang hoạt động kém so với điểm chuẩn của nó và bạn lo lắng rằng bạn sẽ không được chuẩn bị cho nghỉ hưu." Sau đó đưa ra một ví dụ giả thuyết về cách bạn có thể giúp khắc phục mối quan tâm của họ.
4. "Bạn muốn bước tiếp theo là gì?"
Bất kể họ nói gì, bạn nên bổ sung cho đề xuất của họ bằng ý tưởng về chính bạn, thậm chí có một điều gì đó vô hại như: "Tôi muốn đề nghị chúng ta gặp lại nhau và xem qua một số chi tiết về những cách tôi có thể giúp đỡ." Và sau đó đặt cuộc hẹn tiếp theo, và sau đó.
Cuối cùng, bắt tay, ôm hoặc làm bất cứ điều gì cảm thấy thoải mái, trước khi bạn và khách hàng mới nói lời tạm biệt.
Điểm mấu chốt
Trước khi bạn gặp gỡ các khách hàng tiềm năng, về cơ bản bạn là một người xa lạ với họ và niềm tin phải được xây dựng từ đầu. Điều này có thể đạt được bằng cách tham gia với các cá nhân một cách chân thành và chu đáo, trong đó cả hai bên đều có tiếng nói bình đẳng.
