Giải pháp thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận được đàm phán (BATNA) là gì
Một thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán (BATNA) là quá trình hành động mà một bên tham gia đàm phán sẽ thực hiện nếu các cuộc đàm phán thất bại và không thể đạt được thỏa thuận. Các nhà nghiên cứu đàm phán Roger Fisher và William Ury đã đặt ra thuật ngữ BATNA trong cuốn sách bán chạy nhất năm 1981 của họ "Bắt đầu có: Thỏa thuận đàm phán mà không cần đưa ra." BATNA của một bên đề cập đến những gì một bên có thể quay trở lại nếu một cuộc đàm phán chứng tỏ không thành công.
BREAKING DOWN Thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận được đàm phán (BATNA)
Các bên có thể điều chỉnh BATNA cho bất kỳ tình huống nào cần đàm phán, từ các cuộc thảo luận về tăng lương cho đến giải quyết các tình huống phức tạp hơn như sáp nhập. Mặc dù BATNA có thể không phải lúc nào cũng dễ xác định, các nhà nghiên cứu của Harvard đã phác thảo một số bước để giúp làm rõ quy trình:
- Liệt kê tất cả các lựa chọn thay thế nếu cuộc đàm phán hiện tại của bạn kết thúc trong tình trạng bế tắc. Đánh giá các lựa chọn thay thế của bạn, dựa trên giá trị của việc theo đuổi nó. Chọn hành động thay thế có giá trị kỳ vọng cao nhất cho bạn. Sau khi bạn đã xác định BATNA của mình trong Bước 3, hãy tính toán giá trị đặt phòng hoặc thỏa thuận có giá trị thấp nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
Nếu giá trị của thỏa thuận được đề xuất cho bạn thấp hơn giá trị đặt phòng của bạn, bạn nên từ chối lời đề nghị và theo đuổi BATNA của mình. Tuy nhiên, nếu ưu đãi cuối cùng cao hơn giá trị đặt phòng của bạn, bạn nên chấp nhận đề nghị.
Ví dụ: Công ty A đưa ra đề nghị tiếp quản 20 triệu đô la cho Công ty B. Tuy nhiên, Công ty B tin rằng họ có giá trị 30 triệu đô la trong việc định giá. Công ty B nhanh chóng từ chối lời đề nghị. Tuy nhiên, điều mà Công ty B không tính toán là tăng sự cạnh tranh trong ngành và các quy định chặt chẽ hơn - tất cả đều hạn chế sự tăng trưởng của họ trong năm tới và hạ thấp giá trị của nó. Nếu Công ty B đã dành thời gian để kết hợp các yếu tố này vào việc định giá hiện tại và chuyển rõ ràng qua bốn bước BATNA, bao gồm # 2, đánh giá phương án duy trì khóa học trong môi trường kinh doanh khó khăn, quản lý có thể đã bị thuyết phục chấp nhận.
Một BATNA mạnh mẽ cũng có thể giúp một bên hiểu rằng họ có một sự thay thế hấp dẫn cho thỏa thuận và có thể bỏ qua một lời đề nghị hấp dẫn.
Thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đàm phán (BATNA) và Chiến thuật đàm phán bổ sung
Đàm phán không chỉ là xác định một loạt các lựa chọn thay thế. Hiểu được các sắc thái của chiến thuật đàm phán có thể giúp cải thiện các mối quan hệ chuyên nghiệp bằng cách giải quyết các tranh chấp khó khăn. Họ cũng có thể giúp bạn đánh giá điểm mạnh và điểm yếu cá nhân khi đối mặt với xung đột và học cách quản lý xu hướng thương lượng của bạn. Cuối cùng, bạn có thể nghiên cứu các chiến thuật đàm phán phổ biến và có khả năng thao túng mà một số người sử dụng và hiểu cách vô hiệu hóa tác dụng của họ.
