Giá cả do khách hàng hướng đến là gì?
Một công ty quyết định quan trọng phải đối mặt là thiết lập giá. Ba chiến lược giá chính là giá dựa trên chi phí, giá dựa trên cạnh tranh và trình điều khiển khách hàng hoặc giá dựa trên giá trị của khách hàng. Định giá theo định hướng của khách hàng là việc thực hiện đặt giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng đối với hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty.
Cơ sở giả định cho mô hình này là một khách hàng sẵn sàng trả một mức giá nhất định khi giá trị được giao vượt quá chi phí đó. Giá theo định hướng của khách hàng có thể hoạt động khi một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể tùy chỉnh trái ngược với hàng hóa (ví dụ: ngô) vì sẽ có nhiều lựa chọn nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự.
Chiến lược giá cũng có thể được áp dụng ở các thị trường địa lý khác nhau, nơi lực lượng cung và cầu thiên về người bán và khách hàng có thể sẵn sàng trả nhiều hơn một khách hàng ở nơi khác. Định giá theo hướng khách hàng trái ngược với định giá dựa trên cạnh tranh - đặt giá dựa trên giá và chiến lược của đối thủ cạnh tranh và giá dựa trên chi phí, trong đó một công ty tập trung vào việc đạt mục tiêu ký quỹ mà ít quan tâm đến việc phân tích giá trị cảm nhận của khách hàng.
Cách thức hoạt động của khách hàng
Để tối ưu hóa giá cả, các công ty cần xem xét làm thế nào để phân khúc thị trường tốt nhất để giá phản ánh sự khác biệt về giá trị được phân biệt bởi các loại người tiêu dùng khác nhau. Để làm điều này, các công ty phải thực hiện một sự hiểu biết toàn diện về cách khách hàng đánh giá cao một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Nếu là một doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ này không thể tách rời với hoạt động của nó, điều gì đó hoàn toàn cần thiết để giữ cho doanh nghiệp hoạt động trơn tru? Liệu nó cung cấp lợi ích bổ sung hoặc khác biệt cho một người tiêu dùng bình thường? Nếu vậy, công ty có thể đặt giá ở mức phí bảo hiểm để tăng doanh số tổng hợp.
Nếu việc cung cấp của công ty có sẵn cho khách hàng từ một số đối thủ cạnh tranh trong một thị trường nhất định và thiếu sự khác biệt có ý nghĩa, thì việc định giá theo hướng khách hàng khó có thể thành công như một chiến lược để tăng doanh thu. Khi cạnh tranh có thể mỏng hơn, ngay cả khi sản phẩm hoặc dịch vụ của nó không phân biệt chính nó, một công ty có thể tham gia vào việc định giá theo hướng khách hàng vì nguồn cung có thể bị hạn chế so với nhu cầu.
Chiến lược giá hướng đến khách hàng hoạt động tốt cho các sản phẩm thu hút nhu cầu cảm xúc của người tiêu dùng và trong các thị trường thích hợp.
Định giá theo hướng khách hàng trong thời đại thương mại điện tử
Trong thời đại trước đây khi thông tin không còn tự do như ngày nay, các công ty có nhiều vĩ độ hơn để thay đổi giá hàng hóa và dịch vụ giữa các nhóm khách hàng khác nhau. Các thuộc tính sản phẩm và dịch vụ, cũng như giá cả, không minh bạch như ngày nay. Điều này đặt ra những thách thức cho các công ty để đặt giá theo định hướng của khách hàng vì lợi thế thông tin đã bị xói mòn.
Tuy nhiên, vẫn có thể đối với các công ty luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng lâu năm để duy trì sức mạnh định giá khi họ cung cấp giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ vượt quá chi phí cho khách hàng.
Chìa khóa chính
- Định giá theo định hướng khách hàng là chiến lược định giá trong đó công ty đặt giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của mình. Để có hiệu quả, các công ty nên xem xét cách phân khúc thị trường tốt nhất để giá phản ánh nhận thức của các phân khúc đó về giá trị.
