Bán cứng là gì?
Bán cứng đề cập đến một phương pháp quảng cáo hoặc bán hàng có tính năng đặc biệt là ngôn ngữ trực tiếp và nhấn mạnh. Bán cứng được thiết kế để khiến người tiêu dùng mua hàng hóa hoặc dịch vụ trong thời gian ngắn, thay vì đánh giá các lựa chọn của mình và có khả năng quyết định chờ mua hàng. Nó được coi là một kỹ thuật áp lực cao, tích cực đã không còn được ưa chuộng theo một số chuyên gia bán hàng.
NHIỆM VỤ CHÍNH
- Bán cứng là một chiến lược bán hàng trực tiếp và thúc đẩy. Nó được thiết kế để khiến người tiêu dùng mua hàng hóa hoặc dịch vụ ngay lập tức mà không cần phải suy nghĩ. Chiến thuật bán hàng có ý nghĩa tiêu cực và bị coi là vô đạo đức. đối với một bán mềm mà nhẹ nhàng và áp lực thấp. Nó được coi là một chiến thuật bán hàng phản tác dụng vì nó thường dẫn đến cảm giác tiêu cực và một cơ hội nhỏ để kinh doanh lặp lại.
Hiểu một khó bán
"Bán cứng" như một thuật ngữ đã thấy lần đầu tiên được sử dụng tại Hoa Kỳ vào những năm 1950 để mô tả các hoạt động bán hàng và quảng cáo mang tính chất gây hấn. Chiến thuật bán cứng gây áp lực ngay lập tức cho một khách hàng tiềm năng. Chúng có thể bao gồm ngôn ngữ đột ngột, cuộc gọi lạnh hoặc âm vực không mong muốn. Họ dự định tiếp tục thúc đẩy khách hàng mua ngay cả khi khách hàng nói, "không." Thực hành tiêu chuẩn được chấp nhận là tiếp tục đẩy cho đến khi khách hàng nói "không" ba lần.
Mặc dù nhận thức tiêu cực của người tiêu dùng về các chiến thuật khó bán, nhưng chúng cung cấp một số lợi thế. Ví dụ, tính trực tiếp của bán cứng có thể là một lợi thế trong việc đối phó với thực tế là hầu hết mọi người có xu hướng trì hoãn mua hàng và sẽ hoãn đưa ra quyết định ngay cả khi điều đó liên quan đến việc cải thiện cuộc sống của họ ngay lập tức.
Đặc điểm khó bán
Bán khó có thể được đặc trưng bởi các kỹ thuật khác nhau kích thích người tiêu dùng, tâng bốc họ, loại bỏ nỗi sợ hãi hoặc sợ bỏ lỡ và cố gắng thuyết phục họ rằng mua sản phẩm sẽ là một quyết định thông minh giúp cải thiện cuộc sống của họ.
Ví dụ, một kỹ thuật bán cứng được sử dụng để bán xe hơi có thể tập trung vào tính khả dụng hạn chế của mẫu xe cụ thể, cách người khác chờ đợi để mua chiếc xe và giá có thể tăng như thế nào nếu người tiêu dùng bỏ đi. Bán cứng thường liên quan đến những người bán hàng vô đạo đức, những người có thể cố gắng thông tin sai lệch cho người tiêu dùng, giữ lại thông tin từ họ hoặc thậm chí nói dối họ.
Bán cứng so với bán mềm
Để hiểu rõ hơn về bán cứng, thật hữu ích khi xem xét tế bào mềm, có ngôn ngữ tinh tế hơn, giọng điệu tư vấn và kỹ thuật không gây hấn. Một bán mềm được thiết kế để tránh chọc giận khách hàng tiềm năng và đẩy họ đi. Nó hấp dẫn cảm xúc của người tiêu dùng, cố gắng kích hoạt cảm xúc buộc họ phải mua hàng. Mục tiêu là giúp người tiêu dùng tự quyết định rằng họ cần mua hàng. Bởi vì bán hàng mềm là một kỹ thuật bán hàng áp lực thấp, nó có thể không dẫn đến việc bán hàng lần đầu tiên một sản phẩm được trình bày. Một bán mềm có thể tốt hơn cho một số hàng hóa và dịch vụ, hoặc một số loại người tiêu dùng.
Tranh luận khó bán
Nhiều chuyên gia bán hàng cho rằng bán cứng là phản tác dụng. Nó có thể khiến người mua xa lánh hoặc khiến họ phản ứng với các chiến thuật xâm lược bằng sự gây hấn của chính họ. Nó cũng có thể đe dọa và hù dọa những người mua tiềm năng, tạo ra cảm giác tiêu cực khiến doanh số lặp lại ít có khả năng. Bán cứng cho phép không có thời gian cho giáo dục và thuyết phục, và do đó khiến người mua tiềm năng nghĩ rằng họ đang bị sai khiến, không được tôn trọng, và đó không thực sự là quyết định của họ.
