Bạn biết những gì họ nói. Ấn tượng đầu tiên có thể là quan trọng nhất, nhưng đặc biệt là khi gặp một khách hàng tiềm năng lần đầu tiên. Mọi người có xu hướng hình thành ý kiến của họ về người khác dựa trên tất cả các loại tín hiệu phi ngôn ngữ. Vì vậy, điều bắt buộc là khi gặp một khách hàng tiềm năng mà các cố vấn tài chính thể hiện mình dưới ánh sáng tốt nhất ngay từ đầu. Dưới đây là một số lời khuyên hữu ích sẽ giúp bạn bắt đầu bằng chân phải. Họ cũng có thể tăng cơ hội niêm phong thỏa thuận và hình thành mối quan hệ kinh doanh thành công.
Chuẩn bị và đúng giờ
Khách hàng tiềm năng đến với bạn vì họ cần sự giúp đỡ của bạn. Họ thường được bạn bè hoặc thông qua một đối tác kinh doanh giới thiệu cho bạn và có một nhu cầu cụ thể mà họ tin rằng bạn có thể đáp ứng. Vì vậy, một trong những cách tốt nhất để chứng minh giá trị của bạn với khách hàng là chuẩn bị sẵn sàng. Tìm hiểu từ cuộc gọi điện thoại hoặc trao đổi email đầu tiên bạn có với khách hàng loại thông tin và dịch vụ mà người đó đang tìm kiếm. Sau đó, hãy chắc chắn rằng bạn sẵn sàng hít vào chủ đề đó vào thời điểm cuộc họp diễn ra. (Để biết thêm, hãy xem: Mẹo về cách các cố vấn tài chính có thể nói chuyện với khách hàng .)
Bạn cũng nên thực hiện một số nghiên cứu về sơ yếu lý lịch của khách hàng trước khi bạn gặp. Tìm hiểu càng nhiều càng tốt về nơi họ đã làm việc, trong bao lâu và bất kỳ giải thưởng hoặc công nhận nào họ có thể đã nhận được. Hãy chuẩn bị để trả lời các câu hỏi mà họ có thể có về lý lịch và lịch sử công việc của bạn.
Điều bắt buộc là bạn phải đến cuộc họp đúng giờ. Nó cho thấy rằng bạn có tổ chức và bạn coi trọng công việc và khách hàng của mình. Đúng giờ có thể nói rất nhiều về một người, vì vậy nếu đó không phải là điểm mạnh của bạn, hãy làm việc với nó. (Để đọc liên quan, hãy xem: Những cách hàng đầu Cố vấn mới có thể đáp ứng khách hàng .)
Tăng cường văn phòng của bạn và chính bạn
Một dấu hiệu của sự chuyên nghiệp là một văn phòng có tổ chức, vì vậy nếu đó là nơi bạn đang gặp một khách hàng tiềm năng, hãy chắc chắn rằng văn phòng của bạn sạch sẽ. Bạn không muốn một khách hàng tiềm năng bước vào một văn phòng đầy bừa bộn và lộn xộn. Đặt các tập tin của bạn đi, dọn dẹp máy tính để bàn của bạn và sắp xếp phòng để khách hàng cảm thấy ngay lập tức rằng bạn có phòng và thời gian cho họ. (Để đọc liên quan, hãy xem: Mẹo để phá băng với khách hàng mới .)
Nếu nó trông giống như một cơn lốc xoáy tấn công văn phòng của bạn, hoặc nếu nó chỉ vô tổ chức, thì hãy gặp khách hàng tiềm năng của bạn trong một cuộc họp hoặc phòng hội nghị thay thế. Trong cuộc họp, hãy đặt các thiết bị di động của bạn ở chế độ im lặng hoặc rung để bạn không bị bắn phá liên tục với các tin nhắn khiến bạn mất tập trung khỏi khách hàng mà bạn đang ở trong phòng. Khách hàng tiềm năng muốn cảm thấy rằng bạn đang dành cho họ sự chú ý không phân chia của bạn.
Bạn cũng nên ăn mặc chuyên nghiệp. Nếu một khách hàng sẽ cho phép bạn xử lý tiền tiết kiệm của cuộc sống của họ, điều quan trọng là ngoại hình của bạn nói rằng tiền của họ nằm trong tay tốt. Nghĩ theo cách này. Một khách hàng đến gặp bạn lần đầu tiên về cơ bản là phỏng vấn bạn về công việc quản lý tiền của họ và lập kế hoạch tương lai tài chính của họ. Vì vậy, ăn mặc như bạn muốn công việc. Điều tương tự cũng xảy ra khi gặp một khách hàng vào cuối tuần. Ăn mặc giản dị, giống như bạn không ở nơi làm việc, sẽ không phục vụ bạn tốt. (Để đọc liên quan, xem: 5 Dịch vụ để mở ra các khách hàng mới .)
Đó là tất cả trong thái độ của bạn
Một thái độ tích cực có thể làm cho tất cả sự khác biệt. Hãy mỉm cười khi lần đầu tiên gặp khách hàng, để cho họ biết rằng bạn rất vui khi thấy họ và hào hứng với viễn cảnh làm việc cùng nhau. Giao tiếp bằng mắt, bắt tay chắc chắn và chăm chú lắng nghe khi khách hàng đang nói chuyện với bạn. Bạn cũng muốn trình bày một tính cách thoải mái và tập trung. Mọi người muốn cảm thấy rằng bạn sẵn sàng chấp nhận thử thách và có thể làm việc tốt dưới áp lực.
Bạn cũng nên cho khách hàng tiềm năng biết rằng bạn thích công việc của mình và nhận được sự hài lòng về việc giúp mọi người hiện thực hóa các mục tiêu tài chính của họ. Bạn nên muốn thành công nhiều như họ làm.
Các nhà hoạch định tài chính và cố vấn cũng cần đảm bảo rằng họ nói một cách rõ ràng mà khách hàng có thể dễ dàng hiểu được. Nếu bạn sử dụng quá nhiều biệt ngữ, bạn có thể mất khách hàng. Nếu họ không hiểu những gì bạn đang nói, họ sẽ trở nên ít tham gia hơn. (Để đọc liên quan, hãy xem: Cách đối phó với (Khách hàng) Rối loạn chức năng .)
Hãy chắc chắn nói về các lĩnh vực trong tương lai của khách hàng có một số cộng hưởng cảm xúc, chẳng hạn như tiết kiệm cho giáo dục và nghỉ hưu của con cái họ và tạo ra một di sản. Khi thảo luận về những vấn đề này cố gắng không nói chuyện với khách hàng. Nếu họ đến gặp một người lập kế hoạch tài chính, sẽ an toàn khi cho rằng họ có mức độ thông minh cơ bản và trí thông minh đó nên được tham gia khi bạn nói chuyện với họ.
Rõ ràng về phí
Phần này của cuộc trò chuyện có thể gây khó chịu, nhưng tiếp cận nó đúng cách có thể giúp ích. Khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm câu trả lời thẳng thắn, không che giấu. Nếu bạn chỉ làm việc với một khoản phí, hãy nói với họ điều đó, và nếu bạn sẽ được bồi thường khi bán một số sản phẩm nhất định, hãy nói với họ điều đó. Bạn cũng nên tìm hiểu loại khách hàng của nhà đầu tư. Hỏi xem họ có xu hướng bảo thủ hơn hay họ chấp nhận rủi ro, sau đó nói về cách bạn thường làm việc với những khách hàng như vậy.
Vào cuối cuộc họp, đảm bảo xem xét mọi câu hỏi hoặc chủ đề quan trọng đối với khách hàng. Bằng cách này, họ biết rằng bạn đang chú ý và đang quan tâm nghiêm túc đến họ. Đừng quên cảm ơn khách hàng đã dành thời gian cho họ và cho họ biết rằng họ có thể tự do liên hệ với bạn với bất kỳ câu hỏi hoặc thắc mắc tiếp theo nào họ có thể có. (Để đọc liên quan, xem: Giao dịch hiệu quả với khách hàng khó tính .)
Điểm mấu chốt
Khi gặp một khách hàng tiềm năng, bạn không muốn ấn tượng đầu tiên của mình là lần cuối cùng. Dành thêm một chút thời gian để chuẩn bị cho các cuộc họp của bạn, được tổ chức và cho khách hàng tiềm năng của bạn biết rằng bạn đang đặt chân tốt nhất về phía trước và rằng bạn quan tâm đến tương lai tài chính của họ. (Để biết thêm, hãy xem: 5 câu hỏi quan trọng Cố vấn nên hỏi khách hàng mới .)
