Lần truy cập, tần suất, giá trị tiền tệ (RFM) là gì?
Lần truy cập gần đây, tần suất, giá trị tiền tệ là một công cụ phân tích tiếp thị được sử dụng để xác định khách hàng tốt nhất của công ty hoặc tổ chức bằng cách sử dụng các biện pháp nhất định. Mô hình RFM dựa trên ba yếu tố định lượng:
- Lần truy cập gần đây: Khách hàng đã mua hàng gần đây Tần suất như thế nào: Tần suất khách hàng mua hàng Giá trị tiền tệ: Khách hàng chi bao nhiêu tiền cho việc mua hàng
Phân tích RFM xếp hạng số lượng một khách hàng trong mỗi ba loại này, thường trên thang điểm từ 1 đến 5 (số càng cao, kết quả càng tốt). Khách hàng "tốt nhất" sẽ nhận được điểm cao nhất trong mọi danh mục.
Các tổ chức phi lợi nhuận, đặc biệt, đã dựa vào phân tích RFM để nhắm mục tiêu vào các nhà tài trợ, vì những người từng là nguồn đóng góp trong quá khứ có khả năng sẽ tặng thêm quà tặng.
Hiểu về lần truy cập gần đây, tần suất, giá trị tiền tệ (RFM)
Khái niệm về lần truy cập gần đây, tần suất, giá trị tiền tệ (RFM) được cho là xuất phát từ một bài báo của Jan Roelf Bult và Tom Wansbeek, "Lựa chọn tối ưu cho thư trực tiếp", được xuất bản trong số ra năm 1995 của Marketing Science . Phân tích RFM thường hỗ trợ câu ngạn ngữ tiếp thị rằng "80% doanh nghiệp đến từ 20% khách hàng".
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn về cách từng yếu tố RFM hoạt động và cách các công ty có thể chiến lược dựa trên cơ sở của nó.
Lần truy cập gần đây
Gần đây, một khách hàng đã mua hàng với một công ty, càng có nhiều khả năng họ sẽ tiếp tục giữ cho doanh nghiệp và thương hiệu trong tâm trí cho các lần mua tiếp theo. So với những khách hàng không mua từ doanh nghiệp trong nhiều tháng hoặc thậm chí lâu hơn, khả năng tham gia vào các giao dịch trong tương lai với khách hàng gần đây cao hơn nhiều.
Thông tin như vậy có thể được sử dụng để nhắc nhở khách hàng gần đây sớm xem xét lại doanh nghiệp để tiếp tục đáp ứng nhu cầu mua hàng của họ. Trong nỗ lực không bỏ qua các khách hàng mất hiệu lực, các nỗ lực tiếp thị có thể được thực hiện để nhắc nhở họ rằng đã một thời gian kể từ giao dịch cuối cùng của họ trong khi cung cấp cho họ một động lực để thắp lại sự bảo trợ của họ.
Tần số
Tần suất giao dịch của khách hàng có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như loại sản phẩm, điểm giá khi mua và nhu cầu bổ sung hoặc thay thế. Nếu chu kỳ mua hàng có thể được dự đoán, ví dụ khi khách hàng cần mua đồ tạp hóa mới, các nỗ lực tiếp thị có thể được hướng tới việc nhắc nhở họ ghé thăm doanh nghiệp khi các mặt hàng như trứng hoặc sữa đã cạn kiệt.
Giá trị tiền tệ
Giá trị tiền tệ bắt nguồn từ khả năng chi tiêu của khách hàng với doanh nghiệp trong các giao dịch của họ. Một thiên hướng tự nhiên là nhấn mạnh hơn vào việc khuyến khích khách hàng dành nhiều tiền nhất để tiếp tục làm như vậy. Mặc dù điều này có thể tạo ra lợi tức đầu tư tốt hơn cho tiếp thị và dịch vụ khách hàng, nhưng nó cũng có nguy cơ khiến khách hàng xa lánh, những người kiên định nhưng không chi tiêu nhiều cho mỗi giao dịch.
Ba yếu tố RFM này có thể được sử dụng để dự đoán một cách hợp lý khả năng (hoặc không có khả năng) là khách hàng sẽ kinh doanh lại với một công ty hay, trong trường hợp của một tổ chức từ thiện, thực hiện quyên góp khác.
Chìa khóa chính
- Tính gần đây, tần suất, giá trị tiền tệ (RFM) một công cụ phân tích tiếp thị được sử dụng để xác định khách hàng tốt nhất của công ty, dựa trên bản chất của thói quen chi tiêu của họ. Phân tích RFM đánh giá khách hàng và khách hàng bằng cách chấm điểm cho họ theo ba loại: gần đây họ đã thực hiện như thế nào mua hàng, tần suất họ mua và quy mô mua hàng của họ. Phân tích FF giúp các công ty dự đoán hợp lý khách hàng nào có khả năng mua hàng trở lại trong tương lai, bao nhiêu doanh thu đến từ khách hàng mới (so với khách hàng lặp lại) và cách chuyển người mua thỉnh thoảng thành thói quen.
Ý nghĩa của lần truy cập gần đây, tần suất, giá trị tiền tệ (RFM)
Phân tích RFM cho phép so sánh giữa những người đóng góp tiềm năng hoặc khách hàng. Nó mang lại cho các tổ chức cảm giác có bao nhiêu doanh thu đến từ các khách hàng lặp lại (so với khách hàng mới) và đòn bẩy nào họ có thể kéo để cố gắng làm cho khách hàng hạnh phúc hơn để họ trở thành người mua lặp lại.
Mặc dù thông tin hữu ích có được thông qua phân tích RFM, các công ty phải xem xét rằng ngay cả những khách hàng tốt nhất cũng không muốn bị chào mời quá mức, và những khách hàng xếp hạng thấp hơn có thể được nuôi dưỡng bằng những nỗ lực tiếp thị bổ sung. Nó hoạt động như một ảnh chụp nhanh của khách hàng và là một công cụ để ưu tiên nuôi dưỡng, nhưng nó không nên được coi là một giấy phép để đơn giản thực hiện nhiều kỹ thuật bán hàng tương tự, cũ.
