Hầu hết các cố vấn tài chính đều gặp khó khăn trong việc tạo ra các khách hàng tiềm năng nhất quán. Lý do chính cho điều này là vì họ không sử dụng các chiến lược chính xác. Trong hầu hết các trường hợp, họ đang sử dụng các chiến lược cũ không còn hiệu quả trong thế giới hiện đại. Những chiến lược cũ hơn, lỗi thời này bao gồm gọi điện lạnh, gửi thư trực tiếp và quảng cáo trên báo hoặc tạp chí.
Các cố vấn tài chính có thể thấy một số kết quả bằng cách sử dụng các chiến thuật cổ xưa này, nhưng chúng không tốn chi phí hoặc thời gian. Nếu bạn đã khảo sát các cố vấn tài chính hàng đầu, không một ai trong số họ sẽ nói với bạn rằng các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng chính của họ bao gồm một trong những chiến lược được liệt kê ở trên. Họ vẫn có một số tiềm năng, nhưng không nên là phương pháp tạo khách hàng tiềm năng ưa thích. (Để biết thêm, xem: Xu hướng cố vấn tài chính đầy thách thức).
Chiến lược được định giá quá cao
Đây là một sự cố nhanh chóng về lý do tại sao một số chiến lược phổ biến hơn không mạnh mẽ:
- Gọi điện lạnh: Các cố vấn tài chính nhận được rất nhiều phản hồi tiêu cực về các cuộc gọi lạnh. Khi bạn kết hợp điều đó với tỷ lệ thành công thấp, điều đó sẽ dẫn đến sự thất vọng và kiệt sức tiềm tàng. Thư trực tiếp: Được xem là thư rác của hầu hết người nhận. Nó cũng không nhắm mục tiêu một đối tượng cụ thể, điều này sẽ dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi rất thấp. Quảng cáo tạp chí và tạp chí: Một lần nữa, trừ khi bạn đặt quảng cáo trong các ấn phẩm thích hợp, nó không nhắm mục tiêu đối tượng cụ thể. Đây cũng là một trong những cách ít hiệu quả nhất để nhắm mục tiêu các nhà đầu tư có giá trị ròng cao. (Để biết thêm, hãy xem: Mẹo dành cho khách hàng có giá trị ròng cao dành cho cố vấn tài chính.) Trang web: Điều này có nhiều tiềm năng hơn bất kỳ ai khác trong danh sách, nhưng nó có hiệu quả. Nếu bạn có một trang web với tên và thông tin liên lạc của bạn trên đó, nhưng không có nội dung, nó sẽ không làm được gì nhiều cho bạn. Tuy nhiên, nếu bạn thuê các nhà văn có kiến thức ở mức giá phải chăng và đăng các bài viết hướng đến đối tượng mục tiêu của bạn, thì bạn có thể tăng thứ hạng tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Nhược điểm lớn ở đây là nhiều khách hàng tiềm năng sẽ không phải là người địa phương. (Để biết thêm, hãy xem: Mẹo SEO cho Cố vấn tài chính.)
Để làm
Biết những gì không nên làm cũng quan trọng như biết phải làm gì. Nếu bạn sử dụng sai chiến lược, doanh nghiệp của bạn sẽ không thành công, đặc biệt là khi các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng các chiến lược chính xác. Điều đó nói rằng, các cố vấn tài chính lỗi quan trọng nhất khi nói đến thế hệ lãnh đạo là họ dành quá nhiều thời gian cho nó.
Điều đó nghe có vẻ trái ngược, nhưng thời gian của bạn là có giá trị, điều đó có nghĩa là những người trả lời tự động là bắt buộc. Bạn cũng muốn có sẵn qua điện thoại mọi lúc, kể cả trong bữa trưa. Hầu hết các khách hàng tiềm năng địa phương sẽ gọi trong giờ nghỉ trưa của họ, cũng là của bạn. Nếu bạn không có mặt, nó sẽ giảm tỷ lệ hạ cánh cuộc họp. (Để biết thêm, hãy xem: Tại sao Khách hàng Cố vấn về Tài chính.)
Một lưu ý thậm chí quan trọng hơn - có lẽ là quan trọng nhất - là hầu hết các cố vấn tài chính không dành đủ thời gian để giao tiếp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại của họ. Đây là một điều cần thiết tuyệt đối. Giữ liên lạc cho thấy bạn quan tâm và không chỉ là nhân viên bán hàng. Nó cũng làm tăng lượng khách hàng tiềm năng mà bạn nhận được từ các lượt giới thiệu.
Chiến lược bị định giá thấp
Tạo khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn bạn nghĩ. Đó chỉ là vấn đề theo kịp các thao tác hiệu quả nhất hiện nay. Dưới đây là phân tích nhanh về 10 chiến lược tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả cao:
- LinkedIn: Bạn có thể sử dụng tab mạng để sắp xếp và lọc danh bạ và gửi một tin nhắn đơn giản (có thể bằng mẹo đầu tư hoặc quản lý tiền) cho các đồng nghiệp cũ và lãnh đạo doanh nghiệp địa phương. Bạn có thể sử dụng tab nhà để liên hệ với khách hàng tiềm năng về thành tích nghề nghiệp của họ hoặc thích nội dung của họ. Bạn có thể sử dụng tab nâng cao để sử dụng các kết nối lẫn nhau để giới thiệu đất. Một lưu ý quan trọng khác: LinkedIn thu hút rất nhiều cá nhân có giá trị ròng cao. (Để biết thêm, hãy xem: Các cố vấn tài chính đang tận dụng phương tiện truyền thông xã hội như thế nào, Hợp tác, Hóa học - tỷ lệ bạn thấy khách hàng giới thiệu tăng vọt. Hội thảo mở rộng: Đừng rẻ với địa điểm nhà hàng và chỉ mời khách hàng tiềm năng cụ thể. Phương pháp tạo khách hàng tiềm năng này có thể đòi hỏi chi phí cao, nhưng lợi tức đầu tư (ROI) sẽ rất tuyệt vời nếu được rút ra một cách chính xác. Bạn có thể thấy hơn 50 khách hàng tiềm năng chất lượng cao trong vòng chưa đầy hai tháng. Hội thảo giáo dục: Một sự thay thế hợp lý hơn cho các hội thảo bữa tối. Và mọi người rất thích các cuộc hội thảo qua các cuộc họp bán hàng trực tiếp vì nó cung cấp một môi trường không quá áp lực cho khách hàng tiềm năng. (Để biết thêm, hãy xem: Cách trở thành cố vấn tài chính hàng đầu.) Nhóm lãnh đạo: Các nhóm này thường gặp nhau một lần mỗi tuần và chia sẻ các khách hàng tiềm năng có trình độ cao, nhưng nói chung đây là những chuyên gia kinh doanh từ các ngành khác nhau, vì vậy bạn cũng không phải lo lắng nhiều về cạnh tranh. Báo cáo: Cho dù thông qua thư điện tử, email hoặc bất kỳ hình thức giao tiếp nào, mọi người đều quan tâm đến miễn phí. Nếu họ thích những gì họ đọc và thông tin liên lạc của bạn có sẵn, đừng sốc nếu bạn nhận được phản hồi mạnh mẽ. Mạng cộng đồng: Điều này mất một chút thời gian vì bạn phải thiết lập niềm tin. Tham gia vào các sự kiện cộng đồng có thể đi một chặng đường dài nếu bạn nhất quán, đặc biệt nếu bạn tài trợ cho họ và xây dựng thương hiệu ở khu vực địa phương. Bạn cũng có thể giúp xây dựng thương hiệu của mình trên các chương trình radio, chương trình truyền hình và podcast. (Để biết thêm, hãy xem: Mạng cho các chuyên gia tài chính: Duy trì sự hiện diện mạnh mẽ của ngành.) Facebook: Điều này ngày càng trở nên phổ biến, và nó sẽ giúp hình thành và xây dựng mối quan hệ theo thời gian. Các cố vấn tài chính cũng có thể tận dụng các Sự kiện của Facebook, có thể được sử dụng để thông báo cho người dùng về những dịp sắp tới. Quảng cáo Google: Chúng có thể tốn kém tùy thuộc vào ngân sách của bạn, vì vậy hãy đảm bảo quảng cáo của bạn được nhắm mục tiêu cao. Quảng cáo trên báo. Nếu bạn có một tờ báo địa phương, liên hệ với họ và yêu cầu viết một bài báo dựa trên lĩnh vực chuyên môn của bạn. Nếu bạn bật đèn xanh, bạn sẽ sớm được xem là một nhân vật có thẩm quyền trong toàn cộng đồng của bạn. Khi điều này xảy ra, bạn không cần tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Họ sẽ đến với bạn.
Tiềm năng phi thường
Trái với những gì bạn có thể nghe hoặc đọc, không có thời gian nào tốt hơn trong suốt lịch sử để trở thành cố vấn tài chính. Trong 15 năm tới, trung bình 10.000 Baby Boomers sẽ nghỉ hưu mỗi ngày. Phần lớn trong số họ vẫn chưa tìm ra cách lên kế hoạch nghỉ hưu, một phần vì họ không nghĩ rằng họ có đủ tiền để làm việc đó. (Để biết thêm, hãy xem: 10 khoản đầu tư hàng đầu cho Baby Boomers.)
Các cố vấn tài chính có cơ hội tận dụng thế hệ lớn nhất trong lịch sử nghỉ hưu theo lũ. Các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng cũ hơn không nên được loại trừ, nhưng chúng cũng không còn là tâm điểm. (Để biết thêm, xem: Chiến lược tăng trưởng cho các cố vấn tài chính.)
