Mục lục
- Nhân khẩu học của khách hàng
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Nhiều công ty ra lệnh cho các cố vấn và môi giới của họ loại khách hàng chính xác mà họ muốn thu hút. Mặc dù nó không được viết bằng đá, nhưng hầu hết các công ty khung phình muốn đại diện của họ có triển vọng cho các cá nhân trung niên (hoặc lớn tuổi) có tài sản lưu động trong phạm vi 1 triệu đô la và 5 triệu đô la.
Đây có thể là những khách hàng sinh lợi, nhưng cũng có thể lập luận rằng các khung phình có tất cả sai. Một số người tin rằng các cố vấn nên nhắm mục tiêu vào những người từ 21 đến 45 tuổi có đầu tư tiền mặt hoặc thanh khoản rơi vào khoảng từ 50.000 đến 500.000 đô la. Tuy nhiên, điều đó có thể tập trung quá hẹp và khiến một lượng lớn khách hàng tiềm năng rời khỏi radar của bạn. Nếu bạn là một cố vấn đang tìm cách thêm vào cuốn sách kinh doanh của mình, có lẽ bạn không nên bỏ qua nhóm các nhà đầu tư trẻ và ít giàu có hơn.
Chìa khóa chính
- Nhiều cố vấn tài chính được dạy để tìm kiếm khách hàng mới với một lượng lớn tài sản lưu động, nhiều người trong số họ đã lớn tuổi, để giữ cho doanh nghiệp ổn định. Tuy nhiên, khách hàng ít giàu có thường cần tư vấn tài chính và mặc dù họ bây giờ ít đầu tư hơn cũng ít có khả năng đã có một cố vấn. Bất kể nhân khẩu học mục tiêu của bạn, hiểu được nơi nào và làm thế nào để gặp nhiều người phù hợp với khuôn mẫu đó là điều quan trọng để phát triển cuốn sách kinh doanh của bạn.
Nhân khẩu học của khách hàng
Hầu hết các cá nhân trung niên trở lên có giá trị ròng cao được thiết lập theo cách của họ. Họ có nhiều khả năng đã có các cố vấn tài chính và không dễ tiếp nhận đối với những người mới cố gắng thu hút vốn của họ để đầu tư. Ngược lại, các đối tác trẻ hơn, ít giàu hơn của họ thường dễ tiếp thu lời khuyên hơn nhiều. Họ cũng có nhiều khả năng có các sự kiện thay đổi cuộc sống tạo ra tình huống thanh khoản, và do đó là cơ hội cho các cố vấn hiểu biết.
Là đại diện đã đăng ký, điều này không có nghĩa là bạn nên từ chối các tài khoản cấp cao hơn. Họ là những người tạo thu nhập lớn và, nếu bạn làm tốt công việc, họ có khả năng giới thiệu bạn với những cá nhân giàu có khác. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng những người lao động trẻ tuổi có xu hướng chuyển đổi công việc (và chuyển số tiền 401 (k) của họ vào IRA) và mua hoặc bán nhà khi gia đình họ phát triển. Đây là những trường hợp khi họ có thể cần lời khuyên của một chuyên gia tài chính và chúng xảy ra thường xuyên hơn với nhân khẩu học trẻ hơn.
Hơn nữa, thế hệ trẻ có nhiều khả năng có con, trong nhiều trường hợp, sẽ cần một bó để đi học đại học. Một cố vấn thông minh, năng nổ có thể giúp dẫn đường cho việc đạt được các mục tiêu tài chính của một gia đình trẻ. Rốt cuộc, những gia đình trẻ, ít giàu có này thực sự chỉ mới bắt đầu. Khi gia đình của họ phát triển và tình hình cuộc sống của họ thay đổi, bạn sẽ có vô số cơ hội để xây dựng mối quan hệ cùng có lợi.
Bạn cũng có thể xem xét thu hẹp thực hành của mình để nhắm mục tiêu khách hàng có giá trị ròng cao, hoặc các gia đình thuộc tầng lớp lao động khác. Những khách hàng giàu có có thể sinh lợi, nhưng có ít hơn trong số họ và nhiều người trong số họ đã có mối quan hệ cố vấn, nói cách khác, sự cạnh tranh có thể rất khốc liệt. Khách hàng làm việc và tầng lớp trung lưu rất phong phú và ít có khả năng đã có một cố vấn.
Tất nhiên, bạn sẽ cần tích lũy một cuốn sách kinh doanh lớn hơn từ những khách hàng nhỏ hơn để có thể chỉ bằng một khách hàng giàu có, vì vậy hãy cân nhắc sự đánh đổi của bạn. Những khách hàng giàu có có thể đòi hỏi nhiều hơn, mong đợi dịch vụ chất lượng hàng đầu và tập trung hơn vào lợi nhuận trong ngắn hạn, trong khi những khách hàng ít giàu có có thể quan tâm hơn đến việc đạt được các mục tiêu như tiết kiệm đại học hoặc nghỉ hưu.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Vì vậy, làm thế nào để bạn tìm thấy những cá nhân này để bạn có thể làm cho doanh số bán hàng của bạn?
Danh sách
Là đại diện đã đăng ký, bạn có thể đăng ký một số danh sách gửi thư được cung cấp bởi các công ty tiếp thị có thể giúp bạn xác định chính xác nhân khẩu học của mình. Tất nhiên, bạn luôn có thể kiểm tra danh bạ điện thoại địa phương của bạn là tốt. Các công ty tiếp thị địa phương có thể cung cấp cho bạn dữ liệu tương tự. Tìm kiếm danh sách những người trong khu vực của bạn vì họ sẽ dễ dàng liên lạc hơn. Một số dịch vụ chỉ trực tuyến hiện cũng tồn tại có thể cung cấp khách hàng tiềm năng qua email hoặc tiếp thị truyền thông xã hội.
Tổ chức địa phương
Xem xét tham gia phòng thương mại địa phương của bạn. Điều này sẽ cho phép bạn gặp nhiều chủ doanh nghiệp và những người nổi bật trong cộng đồng của bạn. Những người này có thể sẽ cần tài trợ cho các dự án kinh doanh và nếu bạn phát triển mối quan hệ với họ, bạn có thể là người họ chọn để giúp họ làm điều đó.
Ngoài ra, hãy suy nghĩ về việc tham gia phòng tập thể dục địa phương hoặc các tổ chức địa phương khác có thể cung cấp cơ hội kết nối. Những điều này sẽ cho phép bạn gặp một nhóm người đa dạng trong cộng đồng của bạn. Hãy nhớ rằng, mọi người thích làm kinh doanh với ai đó mà họ có thể nhìn thấy và chạm vào, trái ngược với chỉ một giọng nói qua điện thoại hoặc văn bản trong email.
Liên kết với các chuyên gia khác
Kết bạn với CPA địa phương, luật sư, bác sĩ, đại lý bán hàng tự động, đại lý bất động sản và đại lý bảo hiểm. Những người này sẽ có chi tiết về điều kiện tài chính của một số người dân địa phương phù hợp với nhân khẩu học mà bạn muốn nhắm mục tiêu. Đề nghị thiết lập một hệ thống giới thiệu, nơi bạn cho họ kinh doanh và họ sẽ gửi doanh nghiệp theo cách của bạn. Những công việc này! Và đó là một cách tuyệt vời để có được vô số triển vọng đủ điều kiện mà không cần gọi điện lạnh. Các tổ chức mạng chuyên nghiệp như BNI và phòng thương mại có thể là một nguồn tài nguyên tuyệt vời để liên kết và chia sẻ các giới thiệu.
Sự kiện của trường
Cân nhắc liên hệ với các trường học địa phương để cung cấp cho trẻ em một cuộc thảo luận (miễn phí) về nghề nghiệp của bạn như một đại diện đã đăng ký. Quản trị viên trường học thường tiếp nhận điều này. Điều này cho phép bạn giới thiệu bản thân với các thành viên mới của cộng đồng cũng như đóng góp cho sự hiểu biết của trẻ em về tiết kiệm và đầu tư. Bạn thậm chí có thể gửi trẻ về nhà với danh thiếp và tài liệu mô tả về bản thân, công ty, giấy phép và khả năng của bạn. Điều này sẽ mở ra một số cánh cửa cho các cặp vợ chồng trẻ có gia đình đang phát triển trong cộng đồng của bạn.
Nhìn địa phương
Các cộng đồng địa phương của bạn chứa đầy các nhà đầu tư trẻ, ít giàu có, những người cởi mở với ý tưởng thuê một cố vấn tài chính cho bản thân và gia đình họ. Các cố vấn phải sáng tạo trong các phương pháp của họ để tìm ra chúng và làm cho doanh số bán hàng được tính. Những cá nhân này không phải lúc nào cũng là nhà đầu tư có giá trị ròng cao, và không một khách hàng nào sẽ khiến bạn trở nên cực kỳ giàu có. Tuy nhiên, theo thời gian, việc thêm một số lượng đáng kể những khách hàng này vào cuốn sách kinh doanh của bạn sẽ gần như đảm bảo một dòng hoa hồng ổn định trong tương lai không xa.
