Mục lục
- Câu hỏi về mối quan hệ
- Câu hỏi rủi ro
- Câu hỏi tích lũy
- Điểm mấu chốt
Mối quan hệ khách hàng cố vấn tài chính là một mối quan hệ tinh tế. Đối phó với tương lai tài chính của khách hàng là trách nhiệm nặng nề đối với cố vấn. Cách bạn tiếp cận với liên hệ khách hàng ban đầu và những câu hỏi bạn đặt ra có thể có nghĩa là sự khác biệt giữa một mối quan hệ hiệu quả, đáng tin cậy, lâu dài hoặc một khách hàng bị mất.
Đặt năm câu hỏi này để tạo niềm tin và mối quan hệ cố vấn tài chính - khách hàng dài hạn. Các truy vấn sau đây sẽ hiển thị ứng dụng khách bạn muốn hiểu chúng và tạo một nền tảng cho mối quan hệ minh bạch. Bằng cách bắt đầu bằng chân phải, những hiểu lầm trong tương lai được giảm thiểu.
Những câu hỏi này thuộc ba loại lớn; mối quan hệ, rủi ro và tích lũy của cải.
Chìa khóa chính
- Các cố vấn tài chính thành công hiểu rằng việc kinh doanh của họ không chỉ là đưa ra các khuyến nghị về thị trường. Tìm hiểu khách hàng của bạn và hiểu các mục tiêu tài chính của họ có nghĩa là xây dựng và duy trì mối quan hệ và hiểu được hy vọng và lo lắng của họ. Điều đó cũng có nghĩa là đánh giá khả năng và sự sẵn sàng chấp nhận rủi ro của họ. mục tiêu rõ ràng để thành công. Chúng tôi đề xuất một số câu hỏi quan trọng để hỏi khách hàng của bạn trong các lĩnh vực của mối quan hệ, rủi ro và tích lũy.
Câu hỏi về mối quan hệ
1. Những lo lắng về tiền bạc lớn nhất của bạn là gì và bạn hy vọng tôi có thể giải quyết chúng với bạn như thế nào?
Đây có thể là câu hỏi quan trọng nhất để khám phá với khách hàng. Là một cố vấn, bạn là người giải quyết vấn đề và bạn cần hiểu những gì được mong đợi ở bạn, ngay từ đầu. Đó cũng là một cách tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ và cho khách hàng thấy rằng bạn đứng về phía anh ấy hoặc cô ấy và muốn cải thiện cuộc sống của họ.
2. Vì lợi nhuận đầu tư tăng và giảm, bất kể cố vấn tài năng đến mức nào, khoản đầu tư của bạn cần giảm bao nhiêu trước khi bạn sa thải tôi?
Câu hỏi này có hai mục đích. Đầu tiên, nó tạo tiền đề cho thực tế đầu tư rằng tài sản tài chính tăng giảm, bất kể tài năng của cố vấn. Nó cũng cung cấp một điểm khởi đầu để giáo dục khách hàng về các chi tiết đầu tư vào thị trường. Thứ hai, câu trả lời cho câu hỏi này có thể được gửi đi trong tương lai, để nếu khách hàng hoảng loạn sau khi giảm thị trường năm phần trăm, bạn có thể xem lại các câu trả lời cho câu hỏi ban đầu này, trong khi làm dịu các dây thần kinh bị rối loạn.
Câu hỏi rủi ro
3. Mất bao nhiêu phần trăm trong danh mục đầu tư tổng thể của bạn sẽ khiến bạn khó chịu cá nhân lớn như thiếu ngủ, lo lắng và tuyệt vọng?
Các chuyên gia tài chính thường đo lường rủi ro bằng độ lệch chuẩn hoặc biến động. Cả nhà đầu tư và chuyên gia tài chính đều cần hiểu nhà đầu tư có thể gặp rủi ro đến mức nào trước khi họ bị cám dỗ làm điều gì đó ngu ngốc, chẳng hạn như bán ở dưới đáy hoặc đổ tất cả các quỹ tương hỗ của mình hoặc chứng khoán.
4. Theo kịch bản nào bạn sẽ cảm thấy tồi tệ hơn; nếu quỹ tương hỗ của bạn giảm 10% và bạn không bán nó, hoặc nếu bạn đã bán quỹ của mình và nó tăng giá trị 10% sau khi bạn bán nó?
Lý thuyết tài chính hành vi nói chung cáo buộc rằng các nhà đầu tư cảm thấy tồi tệ hơn về thua lỗ so với lợi nhuận tương đương. Bằng cách đánh giá cách người ta cảm thấy xem các khoản đầu tư của mình giảm giá trị, so với bán và sau đó xem lợi nhuận đầu tư mang lại cái nhìn sâu sắc về khả năng chịu rủi ro của nhà đầu tư. Để có được một số dữ liệu thực tế, bạn có thể muốn theo dõi và hỏi xem tình huống này đã từng xảy ra chưa.
Hiểu về khả năng chịu rủi ro của khách hàng cũng có thể giúp cố vấn và khách hàng xác định phân bổ tài sản danh mục đầu tư tổng thể. Nhà đầu tư không thích rủi ro nhiều hơn sẽ nghiêng về phân bổ trái phiếu và các loại tài sản cố định nhiều hơn và tỷ lệ phần trăm thấp hơn trong các cổ phiếu biến động và quỹ tương hỗ chứng khoán.
Câu hỏi tích lũy
5. Làm thế nào bạn sẽ đo lường sự thành công của danh mục đầu tư tài chính của bạn?
Trong đầu tư, thường có lợi tức chuẩn đầu tư cho danh mục đầu tư của khách hàng. Ví dụ: nếu khách hàng có 60% cổ phiếu và 40% phân bổ tài sản trái phiếu, thì lợi nhuận của danh mục đầu tư có thể sẽ được đo dựa trên lợi nhuận tương ứng của S & P 500 và chỉ số trái phiếu của Barclay.
Nếu khách hàng trả lời câu hỏi này bằng cách nói rằng họ mong đợi lợi nhuận hàng năm 10% mỗi năm, thì cố vấn phải giáo dục cá nhân về lợi nhuận thị trường lịch sử, để tránh những hiểu lầm xảy ra.
Điểm mấu chốt
Một mối quan hệ cố vấn tài chính / khách hàng dài hạn bắt đầu ngay từ đầu. Bằng cách đặt câu hỏi đúng, chăm chú lắng nghe câu trả lời và tạo ra bầu không khí tin cậy, cả hai bên sẽ hài lòng.
