Bảo hiểm nhân thọ thường là một chủ đề mà cả khách hàng tiềm năng và cố vấn tài chính không quan tâm. Thiết kế sản phẩm có thể phức tạp và các sự kiện kích hoạt lợi ích không gợi lên chính xác những hình ảnh dễ chịu nhất, không giống như quảng cáo kế hoạch nghỉ hưu có chứa thuyền buồm và đi dạo trên bãi biển. Tuy nhiên, nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ tồn tại trên một bộ phận lớn người tiêu dùng tạo thu nhập và vay tiền. Tìm cách để tăng doanh số bán hàng trở lại một số phương pháp được thử nghiệm theo thời gian và liên quan đến một vài nếp nhăn mới để giúp các cố vấn khai thác thị trường đang phát triển.
1. Biết công cụ của bạn
Tìm một sản phẩm và tìm hiểu nó từ trong ra ngoài. Triển vọng rất ấn tượng với các cố vấn sở hữu kiến thức thấu đáo về các hợp đồng mà họ quảng bá. Các thiết kế chính sách và người lái đa dạng trong cuộc sống phổ biến (VUL) rất phức tạp, nhưng việc tự học về các tính năng, lợi ích và tài khoản phụ giúp thúc đẩy các cơ hội bán hàng về phía trước. Xoay vòng không chủ đích giữa các sản phẩm có thể làm rối bài thuyết trình.
Phát triển thói quen truyền đạt lợi ích chính sách cho người mua tiềm năng bằng các thuật ngữ đơn giản. Thay vì sử dụng các thuật ngữ và từ viết tắt trong ngành, hãy khám phá một cách để thu hút khách hàng tiềm năng mà không phải hy sinh tính minh bạch. Người mua cần biết những gì họ đang nhận được. Ít nhầm lẫn tại các điểm hỗ trợ bán hàng trong thành công bán hàng, cũng như duy trì chính sách.
2. Rèn luyện kỹ năng thuyết trình của bạn
Đặt khách hàng tiềm năng thoải mái trong một thiết lập cuộc hẹn chuyển thành tỷ lệ đóng được cải thiện. Trước khi đưa ra một bài thuyết trình chính thức, tìm một số lợi ích chung là một cách hiệu quả để kết nối với người mua tiềm năng. Theo dõi bán hàng nên được tổ chức, đơn giản hóa và quan trọng nhất, ngắn gọn. Một nghiên cứu năm 2015 của Microsoft Corp (NASDAQ: MSFT) đã tiết lộ rằng khoảng thời gian chú ý của con người kéo dài tám giây, giảm so với 12 giây vào năm 2000.
Tránh chi phối cuộc trò chuyện trong cuộc họp bán hàng. Thông qua các câu hỏi mở, liên quan đến khách hàng tiềm năng trong quy trình và duy trì sự quan tâm thông qua tương tác. Một cuộc khảo sát phong vũ biểu năm 2014 do Hiệp hội nghiên cứu thị trường và bảo hiểm nhân thọ (LIMRA) thực hiện cho thấy 40% người tiêu dùng bị đe dọa bởi trải nghiệm mua hàng. Cuộc thảo luận giữa các cố vấn và người mua tiềm năng giúp giảm bớt lo lắng và tạo điều kiện bán hàng.
3. Có một câu chuyện
Nhiều cố vấn dày dạn đã có những câu chuyện đáng tin cậy nhân bản hóa quá trình mua bảo hiểm nhân thọ. Những câu chuyện không nhất thiết phải xoay quanh bi kịch. Xét cho cùng, chính sách bảo hiểm nhân thọ cũng có lợi ích sống: cung cấp thanh khoản cho các trường hợp khẩn cấp hoặc bổ sung thu nhập hưu trí. Mặt khác, một số người mua cảm động. Cha mẹ muốn nhìn thấy con cái họ học đại học và vợ chồng muốn giảm bớt gánh nặng tài chính cho các đối tác của họ. Hầu hết các cố vấn đã phải đưa ra một tấm séc giúp ổn định cuộc sống của những người thụ hưởng. Hãy chuẩn bị để kể câu chuyện của bạn khi hoàn cảnh thích hợp phát sinh.
4. Tạo quan hệ đối tác
Đúng là quảng cáo tốt nhất là miễn phí. Truyền miệng đi xa trong việc xây dựng một cơ sở khách hàng. Đi một mình có thể là cồng kềnh, đặc biệt là khi thế mạnh của bạn có thể mở rộng sang các sản phẩm và dịch vụ tài chính khác ngoài bảo hiểm nhân thọ. Nếu đây là trường hợp, theo đuổi một mối quan hệ cộng sinh với một cố vấn chuyên bán bảo hiểm nhân thọ. Quan hệ đối tác có thể tạo ra một mạng lưới giới thiệu nhỏ từ đó tăng doanh số và chia hoa hồng. Việc áp dụng cách tiếp cận nhóm và tạo ra sức mạnh tổng hợp cho phép khách hàng biết rằng bạn là người ủy thác tận tâm.
5. Tận dụng phương tiện truyền thông xã hội
Bán bảo hiểm nhân thọ thành công vẫn là một trò chơi số. Bạn càng thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, bạn càng có nhiều khả năng đóng giao dịch. Với quảng cáo kỹ thuật số, các nền tảng truyền thông xã hội như Facebook Inc. (NASDAQ: FB) cung cấp một phương tiện hiệu quả cho các dịch vụ tiếp thị rẻ tiền cho hàng ngàn người mua trong khu vực địa lý của bạn. Tận dụng thực tế là hầu hết mọi người sở hữu thiết bị di động và đăng nhập thường xuyên trong ngày. Thời đại của "mỉm cười và quay số" đã qua.
