Ngành công nghiệp tư vấn tài chính đã chín muồi cho sự gián đoạn. Trong khi nó thường xuyên tạo ra lợi nhuận hấp dẫn, ngành công nghiệp này cũng nổi tiếng là chậm phát triển. Các cố vấn có thể thích nghi và kết hợp các công nghệ mới sẽ định vị thành công. Những người không bị bỏ lại phía sau.
Sự phát triển lớn nhất cho đến nay là sự chuyển đổi từ bồi thường dựa trên giao dịch sang các tài khoản dựa trên phí. Sau cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 và sự gia tăng của đầu tư thụ động, các nhà đầu tư đã bắt đầu chú ý hơn đến các khoản phí mà họ phải trả. Theo đó, các tài khoản dựa trên phí, nơi chi phí minh bạch hơn, đã trở nên phổ biến.
Cách tiếp cận mới để đầu tư
Các nhà đầu tư cũng đã chuyển từ các khoản đầu tư có chi phí cao hơn sang các khoản đầu tư giá cả phải chăng hơn, như các quỹ ETF và các quỹ chỉ số. Điều này phần nào giải thích cho sự chuyển biến mạnh mẽ khỏi quản lý chủ động sang các chiến lược quản lý thụ động.
Phí đầu tư thụ động, kết hợp với hiệu suất sau khủng hoảng mạnh mẽ của thị trường kể từ khủng hoảng có nghĩa là các cố vấn vẫn coi trọng hoạt động sẽ cần chứng minh giá trị của nó với khách hàng của họ.
Cách hiệu quả nhất để làm như vậy là cung cấp hiệu suất vượt trội so với điểm chuẩn, điều này chỉ có thể với các chiến lược quản lý tích cực. Chiến lược thụ động chỉ có thể đảm bảo hiệu suất thị trường, ít phí hơn, có nghĩa là chúng mặc định kém hơn so với điểm chuẩn. Cho rằng chúng ta có khả năng gần với sự kết thúc của thị trường tăng giá hiện tại so với đầu, các cố vấn có thể xem xét xem xét lại vai trò của các chiến lược thụ động trong danh mục đầu tư của khách hàng.
Mở rộng lợi nhuận và đơn giản hóa các nhiệm vụ
Bất kể triển vọng thị trường, phí có thể sẽ tiếp tục giảm. Điều đó không có nghĩa là lợi nhuận cũng sẽ nén. Khi doanh thu giảm, cắt giảm chi phí sẽ giúp duy trì lợi nhuận. Các công ty đã cắt giảm chi phí bằng cách áp dụng các công nghệ mới tự động hóa các chức năng hành chính và đầu tư hiện đang được thực hiện bởi các cố vấn. Nghiên cứu tự trị gần đây đã công bố một báo cáo ước tính rằng AI có thể giảm chi phí văn phòng trước, giữa và sau gần 20 tỷ đô la vào năm 2030.
Sự phát triển công nghệ cũng đã dẫn đến kỳ vọng của khách hàng cao hơn. Người tiêu dùng được sử dụng để luôn luôn truy cập thông tin và dịch vụ. Mặc dù dịch vụ liên lạc cao vẫn còn quan trọng, khách hàng mong muốn xem xét các khoản đầu tư của họ bất cứ lúc nào, có quyền truy cập vào các cơ hội đầu tư trên các loại tài sản, chủ đề và địa lý và yêu cầu bảo vệ dữ liệu và bảo mật dữ liệu mạnh mẽ . Điểm cuối cùng đặc biệt quan trọng: theo khảo sát của Hiệp hội Kế hoạch Tài chính, 80% cố vấn xếp hạng an ninh mạng là ưu tiên cao của người dùng, thành viên nhưng có dưới 30% cảm thấy được trang bị Quản lý và giảm thiểu rủi ro liên quan.
Hầu hết các cố vấn chỉ đơn giản là có quá nhiều nhiệm vụ và không đủ thời gian. Tự động hóa một số khối lượng công việc của họ sẽ giúp các cố vấn miễn phí dành nhiều thời gian hơn để tương tác với khách hàng của họ.
Các nhiệm vụ có khả năng được tự động hóa là những nhiệm vụ không đòi hỏi tư duy phê phán hoặc sáng tạo. Giao tiếp đơn giản và phục vụ khách hàng thường xuyên đã được giải quyết thông qua sự kết hợp giữa trí tuệ nhân tạo và phân khúc khách hàng thông minh.
Các lĩnh vực như phân bổ tài sản, xây dựng danh mục đầu tư và tái cân bằng cũng là những ứng cử viên. Blackrock đã giới thiệu các quỹ ETF chọn tổ chức dựa trên học máy và lựa chọn ngôn ngữ tự nhiên. Cấu trúc ETF của họ và việc ra quyết định dựa trên AI làm cho những thứ này rẻ hơn đáng kể so với các quỹ được quản lý thông thường.
Tài khoản được quản lý và danh mục đầu tư mô hình cung cấp cho cố vấn một con đường khác để tối đa hóa thời gian có sẵn của họ. Morgan Stanley đã tung ra một sản phẩm có tên Next Best Action, theo dõi danh mục đầu tư của khách hàng và đề xuất các hành động dựa trên hồ sơ và chính sách đầu tư của khách hàng. Hệ thống dự kiến cuối cùng sẽ đưa ra các khuyến nghị vượt ra ngoài các chủ đề liên quan đến đầu tư, củng cố thêm mối quan hệ cố vấn / khách hàng. Các hệ thống như của Morgan Stanley sẽ phân biệt các dịch vụ tích hợp mới hơn, cảm ứng cao hơn, tích hợp với các hệ thống truyền thống, cổ xưa được xây dựng dựa trên trực giác của con người.
Ngoài dịch vụ khách hàng và quản lý danh mục đầu tư
Trí tuệ nhân tạo cũng là một công cụ có thể giúp các cố vấn tạo ra khách hàng tiềm năng. Phần mềm có thể phân tích dữ liệu nhân khẩu học và công khai để tạo các chiến dịch tiếp thị. Nó cũng có thể phân tích tỷ lệ phản hồi và tối ưu hóa hiệu quả của chiến dịch.
Một lĩnh vực không dễ dàng cho vay tự động hóa là khả năng cung cấp cho khách hàng thuế, bất động sản, từ thiện và tư vấn chuyên ngành khác. Các khách hàng có giá trị ròng cao hơn thường có danh mục tài sản rộng lớn và phức tạp hơn và yêu cầu hỗ trợ ngoài tư vấn đầu tư. Nhiều trong số các dịch vụ tùy chỉnh này không cho vay để dễ dàng mở rộng. Trong trường hợp này, một giải pháp sẽ là thành lập các đội. Một nhóm cho phép chuyên môn hóa các kỹ năng giữa các thành viên trong nhóm và hiệu quả cao hơn trong việc cung cấp các giải pháp khách hàng từ các chức năng hành chính đến tư vấn. Theo cách này, các nhóm cung cấp khả năng mở rộng tự nhiên và đòn bẩy để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Về cơ bản, tất cả các cách thức của nhiệm vụ sẽ được mở để tự động hóa nhưng việc quản lý các mối quan hệ khách hàng có thể sẽ luôn đòi hỏi một sự tiếp xúc của con người. Tu luyện và duy trì mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ phụ thuộc vào hai yếu tố cơ bản: thiết lập mức độ tin cậy cao và sẵn sàng và dễ tiếp cận đối với khách hàng. Một nguyên nhân thường xuyên được khách hàng trích dẫn cho các cố vấn chuyển đổi là nhận thức về việc thiếu thời gian và phản ứng. Trong một thế giới nơi khách hàng đang đòi hỏi tăng khả năng tiếp cận với các cố vấn của họ, mỗi phút sẽ được tính. Đây là nơi mà việc mở rộng các kênh truyền thông có thể giúp các cố vấn duy trì mối quan hệ của họ.
Các ứng dụng công nghệ sẽ hiệu quả nhất bằng cách giúp các cố vấn tối đa hóa thời gian có sẵn của họ và cho phép họ dành thời gian để giao tiếp với khách hàng. Cho rằng phần lớn khách hàng mới là kết quả của việc giới thiệu, điều này sẽ quan trọng hơn bao giờ hết.
Điểm thú vị ở đây là công nghệ sẽ cung cấp giải pháp cho các trung tâm chi phí cố vấn cũng như giúp họ tận dụng các cơ hội doanh thu. Sự cảnh báo là những người không thích nghi và tiến hóa sẽ phải đối mặt với những thách thức nghiêm trọng.
