Điều gì luôn luôn được đóng lại ABC?
Luôn luôn đóng (ABC) là một cụm từ động lực được sử dụng để mô tả một chiến lược bán hàng. Nó ngụ ý rằng một nhân viên bán hàng tuân theo chế độ nên liên tục tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới, các sản phẩm hoặc dịch vụ cho các khách hàng tiềm năng đó và cuối cùng hoàn thành việc bán hàng.
Như một chiến lược, ABC yêu cầu nhân viên bán hàng phải kiên trì, nhưng họ cũng biết khi nào nên cắt lỗ và chuyển sang một triển vọng khác.
Chìa khóa chính
- Luôn luôn đóng cửa là một câu thần chú được sử dụng trong thế giới bán hàng, có nghĩa là người bán phải luôn luôn nghĩ đến việc chốt giao dịch, sử dụng bất kỳ chiến thuật nào là cần thiết. Nguồn gốc của cụm từ là bộ phim kịch bản David Mamet năm 1992 "Glengarry Glen Ross", dựa trên trong vở kịch cùng tên giành giải Pulitzer của mình. Trong thời đại hiện đại, các nghiên cứu cho thấy thế hệ lãnh đạo, theo dõi khách hàng và các phiên chiến lược chiếm phần lớn trong ngày của nhân viên bán hàng hơn là "đóng cửa".
Khái niệm cơ bản của ABC
Cụm từ Luôn luôn đóng cửa được phổ biến trong bộ phim năm 1992, "Glengarry Glen Ross" với sự tham gia của Alec Baldwin, Al Pacino và Jack Lemmon. Bộ phim được viết bởi David Mamet và dựa trên vở kịch giành giải Pulitzer của ông. Nó nhấn mạnh mặt tối hơn, cắt cổ của ngành bán hàng.
Trong phim, một đại diện tích cực từ văn phòng công ty được đưa vào để động viên một nhóm đại lý bất động sản, bảo họ bán thêm tài sản hoặc bị sa thải nếu thất bại. Anh ta đưa ra một âm điệu thô tục, buộc tội nhân viên bán hàng là rụt rè và không có động lực. Anh ta phô trương sự giàu có và thành công của mình.
Trong bài phát biểu của mình, anh ta lật một tấm bảng đen có chữ "Luôn luôn đóng" và anh ta lặp lại cụm từ đó nhiều lần. Tuy nhiên, bài phát biểu phản tác dụng, bởi vì nhân viên bán hàng sử dụng một loạt các chiến thuật phi đạo đức để đạt được số lượng bán hàng của họ.
Sau đó, trong bộ phim "Boiler Room" năm 2000, một huấn luyện viên bán hàng tư vấn cho một nhà môi giới chứng khoán trẻ tuổi hỏi học viên rằng anh ta có thấy "Glengarry Glen Ross" không. Sau đó, anh ta tiến hành đố anh ta về ý nghĩa của Luôn luôn đóng.
Hiệu quả của việc luôn luôn đóng cửa
Thuật ngữ này đã trở thành một ví dụ điển hình cho một vài trích dẫn sâu sắc mà các nhà quản lý bán hàng thường sử dụng để thúc đẩy nhân viên bán hàng của họ và hướng về tầm quan trọng của việc kiên trì với các khách hàng tiềm năng. Nó như một lời nhắc nhở rằng mọi hành động mà nhân viên bán hàng thực hiện với khách hàng tiềm năng nên được thực hiện với ý định chuyển việc bán hàng sang gần.
Từ giai đoạn xây dựng mối quan hệ ban đầu của quy trình bán hàng đến khám phá nhu cầu của khách hàng và định vị sản phẩm, người đại diện nên "đóng cửa" toàn bộ thời gian, đặt khách hàng đến một điểm mà điều hợp lý duy nhất cần làm là rút sổ séc ra.
Luôn luôn đóng, như một khái niệm, có thể là một di tích của một thời gian trước đó; hiểu biết, người tiêu dùng hiện đại ít có khả năng dễ bị ảnh hưởng bởi doanh số bán hàng trong thời đại khi có rất nhiều thông tin có sẵn trực tuyến về sản phẩm và giá cả.
Ví dụ thế giới thực
Mặc dù có thể giải trí trên màn hình lớn, ABC hiếm khi thành công trong các tình huống thực tế vì nhiều lý do.
Một nghiên cứu năm 2018 của CSO Insights, một nhà cung cấp dữ liệu và nghiên cứu độc lập, chỉ ra rằng những người bán hàng thành công đã dành, nhiều nhất là 35% thời gian của họ thực sự bán hoặc "đóng cửa" giao dịch. Nghiên cứu cho thấy việc tạo khách hàng tiềm năng, theo dõi khách hàng, các phiên chiến lược và lập kế hoạch và các nhiệm vụ hành chính bao gồm phần lớn thời gian của họ.
Như InvestementNews.com báo cáo, nghiên cứu cho thấy tâm lý ABC đang mất dần hiệu quả. Khách hàng trung bình của thế kỷ 21 được trang bị nhiều thông tin hơn so với người tiêu dùng đã làm vào năm 1984, khi câu chuyện David Mamet là một bài thuyết trình trên sân khấu giành giải Pulitzer, và kể từ năm 1992, khi bộ phim được phát hành. Khách hàng hiện đại thích mua sắm xung quanh và nghiên cứu trước khi mua hàng. Họ ít nhạy cảm hơn với các đợt bán hàng lắt léo so với mọi người trước đây.
