Mục lục
- Bán chéo là gì?
- Cách bán chéo hoạt động
- Bán chéo trong dịch vụ tài chính
- Ví dụ thực tế về bán chéo
Bán chéo là gì?
Bán chéo là bán các sản phẩm liên quan hoặc bổ sung cho một khách hàng hiện có. Bán chéo là một trong những phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất. Trong ngành dịch vụ tài chính, các ví dụ về bán chéo bao gồm bán các loại đầu tư hoặc sản phẩm khác nhau cho các nhà đầu tư hoặc dịch vụ chuẩn bị thuế cho khách hàng lập kế hoạch nghỉ hưu. Chẳng hạn, nếu một khách hàng của ngân hàng có thế chấp, đội ngũ bán hàng của họ có thể cố gắng bán cho cô ấy một hạn mức tín dụng cá nhân hoặc một sản phẩm tiết kiệm như CD.
Cách bán chéo hoạt động
Bán chéo sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng hiện tại là một trong những phương pháp chính tạo ra doanh thu mới cho nhiều doanh nghiệp, bao gồm cả cố vấn tài chính. Đây có lẽ là một trong những cách dễ nhất để phát triển doanh nghiệp của họ, vì họ đã thiết lập mối quan hệ với khách hàng và quen thuộc với nhu cầu và mục tiêu của họ.
Tuy nhiên, các cố vấn cần cẩn thận khi họ sử dụng chiến lược này. Một người quản lý tiền bán chéo một quỹ tương hỗ đầu tư vào một lĩnh vực khác nhau có thể là một cách tốt để khách hàng đa dạng hóa danh mục đầu tư của họ. Nhưng một cố vấn cố gắng bán cho khách hàng một khoản thế chấp hoặc sản phẩm khác nằm ngoài phạm vi kiến thức của cố vấn có thể dẫn đến các vấn đề trong nhiều trường hợp.
Nếu được thực hiện hiệu quả, bán chéo có thể chuyển thành lợi nhuận đáng kể cho các nhà môi giới chứng khoán, đại lý bảo hiểm và các nhà hoạch định tài chính. Những người khai thuế thu nhập được cấp phép có thể cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư cho khách hàng thuế của họ, và đây là một trong những cách dễ nhất để bán hàng. Bán chéo hiệu quả là một thực tiễn kinh doanh tốt và cũng là một chiến lược lập kế hoạch tài chính hữu ích.
Thông thường, up-sell bị nhầm lẫn với bán chéo. Up-sell là hành động bán phiên bản toàn diện hơn hoặc cao cấp hơn của sản phẩm hiện tại. Bán chéo là hành động bán một sản phẩm khác nhau để cung cấp thêm lợi ích cho khách hàng.
Các cố vấn bán chéo các sản phẩm hoặc dịch vụ tài chính cần phải làm quen hoàn toàn với các sản phẩm mà họ đang bán. Một nhà môi giới chứng khoán chủ yếu bán các quỹ tương hỗ sẽ cần được đào tạo bổ sung đáng kể nếu anh ta hoặc cô ta được chỉ định bắt đầu bán các khoản thế chấp cho khách hàng.
Việc giới thiệu đơn giản đến một bộ phận khác thực sự bán và xử lý thế chấp có thể dẫn đến tình huống giới thiệu được thực hiện dù họ có cần hay không, vì người môi giới có thể không hiểu khi nào khách hàng thực sự cần dịch vụ này mà chỉ có động lực để kiếm phí giới thiệu.
Các cố vấn cần biết làm thế nào và khi nào sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung phù hợp với bức tranh tài chính của khách hàng để họ có thể giới thiệu hiệu quả hơn và tuân thủ các tiêu chuẩn phù hợp. FINRA có thể sử dụng thông tin mà họ thu thập từ yêu cầu của mình để phát triển và thực hiện một bộ quy tắc mới chi phối cách bán chéo có thể được thực hiện.
Chìa khóa chính
- Bán chéo là thực hành tiếp thị các sản phẩm bổ sung cho khách hàng hiện tại, thường được thực hiện trong ngành dịch vụ tài chính. Các cố vấn tài chính thường có thể kiếm thêm doanh thu bằng cách bán chéo các sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho cơ sở khách hàng hiện tại của họ. điều này một cách chính xác để tránh xa các cơ quan quản lý và bảo vệ lợi ích tốt nhất của khách hàng. Các cố vấn chỉ đơn giản là giới thiệu để nhận được các ưu đãi bổ sung có thể thấy mình khi nhận được khiếu nại của khách hàng và hành động kỷ luật.
Bán chéo trong dịch vụ tài chính
Cho đến những năm 1980, ngành dịch vụ tài chính dễ dàng điều hướng, với các ngân hàng cung cấp tài khoản tiết kiệm, công ty môi giới bán cổ phiếu và trái phiếu, công ty thẻ tín dụng ném thẻ tín dụng và công ty bảo hiểm nhân thọ bán bảo hiểm nhân thọ. Điều đó đã thay đổi khi Công ty Bảo hiểm Prudential, công ty bảo hiểm nổi tiếng nhất thế giới lúc bấy giờ, mua lại một công ty môi giới chứng khoán cỡ trung bình gọi Bache Group, Inc.
Mục đích của Prudential là tạo cơ hội bán chéo cho các đại lý bảo hiểm nhân thọ và các nhà môi giới chứng khoán của Bache. Đó là nỗ lực đáng kể đầu tiên trong việc tạo ra các dịch vụ rộng rãi cho các dịch vụ tài chính. Sau đó, các vụ sáp nhập lớn khác theo sau, như Sears Roebuck (thẻ tín dụng) với Dean Witter (cổ phiếu, trái phiếu và quỹ thị trường tiền tệ) và Công ty American Express (thẻ tín dụng) với Shearson Loeb Rhoades (cổ phiếu và trái phiếu).
Việc sáp nhập Wells Fargo & Co. với Wachovia Securities và Bank of America với Merrill Lynch & Co., cả năm 2008, xảy ra vào thời điểm lợi nhuận giảm cho cả hai ngân hàng và khủng hoảng tài chính cho các công ty môi giới. Cả hai ngân hàng đều nhấn mạnh vào việc bán chéo như một chiến lược để lấy lại lợi nhuận. Ở một mức độ lớn, họ đã nhắm đến việc mở rộng vũ khí phân phối bán lẻ của mình bằng cách mua các kênh phân phối lớn và thành lập của các nhà môi giới, với hy vọng có được sự phối hợp giữa các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng và đầu tư.
Với một vài ngoại lệ, bán chéo không thành công trong nhiều công ty bị sáp nhập. Xung đột văn hóa bán hàng và sự phẫn nộ giữa các đại diện bán hàng, buộc phải bán bên ngoài lĩnh vực chuyên môn của họ, đã là những trở ngại đầy thách thức để vượt qua. Một ví dụ, Bank of America đã mất các nhà môi giới Merrill Lynch thông qua việc các nhà môi giới bán chéo các sản phẩm ngân hàng cho các khách hàng đầu tư của họ. Wells Fargo đã được triển khai bán chéo hiệu quả hơn vì việc sáp nhập với Wachovia đã mang lại một nền văn hóa tương đối giống nhau.
Các công ty lớn có thể khó tích hợp hiệu quả việc sử dụng và bán các loại sản phẩm tài chính khác nhau cho cùng một khách hàng để nhu cầu của họ được đáp ứng đúng ở từng khu vực. H & R Block Inc. đã thất bại trong đề xuất này khi mua lại Công ty môi giới giảm giá Olde trong nỗ lực cung cấp dịch vụ đầu tư cho khách hàng thuế của mình. Việc bổ sung một chi nhánh thế chấp phức tạp hơn nữa, và cuối cùng công ty đã quyết định vứt bỏ cả các doanh nghiệp môi giới và thế chấp này, và chỉ tập trung vào thuế một lần nữa.
Ví dụ thực tế về bán chéo
Năm 2016, Wells Fargo đã bị phạt $ 185 triệu vì mở tài khoản ngân hàng và thẻ tín dụng cho hàng ngàn khách hàng mà không có kiến thức hoặc sự đồng ý của họ. Do đó, FINRA, cơ quan quản lý độc lập của các công ty chứng khoán Mỹ, đã mở một cuộc điều tra về các hoạt động bán chéo tại 14 đại lý môi giới, với một phát ngôn viên gần đây tuyên bố rằng: Trước những vấn đề gần đây liên quan đến bán chéo, FINRA là tập trung vào bản chất và phạm vi của các hoạt động bán chéo của các nhà môi giới và liệu họ có giám sát đầy đủ các hoạt động này bởi các nhân viên đã đăng ký của họ để bảo vệ các nhà đầu tư hay không. Cuộc điều tra kết thúc vào năm 2018.
