Tiếp thị là tất cả mọi thứ một công ty làm để có được khách hàng và duy trì mối quan hệ với họ. Nó không phải là một khoa học chính xác, nhưng nó đang trở nên tốt hơn. Các câu hỏi lớn nhất mà các công ty có về các chiến dịch tiếp thị của họ đòi hỏi lợi tức đầu tư (ROI) mà họ nhận được là bao nhiêu cho số tiền họ bỏ ra., chúng tôi sẽ xem xét một vài cách khác nhau câu hỏi này được trả lời.
Tính toán ROI đơn giản
Cách cơ bản nhất để tính ROI của một chiến dịch tiếp thị là tích hợp nó vào tính toán tổng thể ngành nghề kinh doanh.
Bạn lấy tăng trưởng doanh số từ dòng sản phẩm hoặc doanh nghiệp đó, trừ chi phí tiếp thị và sau đó chia cho chi phí tiếp thị.
(Tăng trưởng doanh số - Chi phí tiếp thị) / Chi phí tiếp thị = ROI
Vì vậy, nếu doanh số tăng 1.000 đô la và chiến dịch tiếp thị có giá 100 đô la, thì ROI đơn giản là 900%.
(($ 1000- $ 100) / $ 100) = 900%.
Đó là một ROI khá tuyệt vời, nhưng nó được chọn nhiều hơn cho số tròn hơn là thực tế.
(Để biết thêm, hãy xem "Kỳ vọng lớn: Dự báo tăng trưởng doanh số.")
Cách tính lợi tức đầu tư (ROI)
Tính toán ROI do chiến dịch
ROI đơn giản dễ thực hiện, nhưng nó được nạp với một giả định khá lớn. Nó giả định rằng tổng tăng trưởng doanh số hàng tháng liên quan trực tiếp đến chiến dịch tiếp thị. Để ROI tiếp thị có bất kỳ ý nghĩa thực sự nào, điều quan trọng là phải có sự so sánh. So sánh hàng tháng - đặc biệt, doanh số từ ngành nghề kinh doanh trong những tháng trước khi khởi động chiến dịch - có thể giúp cho thấy tác động rõ ràng hơn.
Tuy nhiên, để thực sự có được tác động, bạn có thể nghiêm túc hơn một chút. Sử dụng chiến dịch kéo dài 12 tháng, bạn có thể tính toán xu hướng bán hàng hiện tại. Nếu doanh số bán hàng tăng trưởng trung bình 4% mỗi tháng trong khoảng thời gian 12 tháng qua, thì tính toán ROI của bạn cho chiến dịch tiếp thị sẽ loại bỏ 4% so với tăng trưởng doanh số.
Kết quả là, nó trở thành:
(Tăng trưởng doanh số - Tăng trưởng doanh số hữu cơ trung bình - Chi phí tiếp thị) / Chi phí tiếp thị = ROI
Vì vậy, giả sử chúng tôi có một công ty trung bình tăng trưởng doanh số hữu cơ 4% và họ chạy chiến dịch 10.000 đô la trong một tháng. Tăng trưởng doanh số trong tháng đó là 15.000 đô la. Như đã đề cập, 4% ($ 600) trong số đó là hữu cơ dựa trên mức trung bình hàng tháng trong lịch sử. Tính toán đi:
(15.000 - 600 đô la - 10.000 đô la) / 10.000 đô la = 44%
Trong ví dụ này, loại bỏ tăng trưởng hữu cơ chỉ giảm con số từ 50% xuống còn 44%, nhưng điều đó vẫn còn xuất sắc bởi bất kỳ biện pháp nào. Tuy nhiên, trong cuộc sống thực, hầu hết các chiến dịch đều mang lại lợi nhuận khiêm tốn hơn nhiều, do đó, việc loại bỏ sự tăng trưởng hữu cơ có thể tạo ra sự khác biệt lớn.
Tuy nhiên, về mặt trái, các công ty có tăng trưởng doanh số tiêu cực cần đánh giá sự chậm lại của xu hướng là một thành công.
Ví dụ: nếu doanh số giảm trung bình 1.000 đô la một tháng trong khoảng thời gian 12 tháng trước đó và chiến dịch tiếp thị 500 đô la dẫn đến giảm doanh số chỉ 200 đô la trong tháng đó, thì tính toán của bạn tập trung vào mức 800 đô la (1.000 đô la - 200 đô la) mà bạn đã tránh thua xu hướng thành lập. Vì vậy, ngay cả khi doanh số giảm, chiến dịch của bạn có ROI 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) - lợi nhuận cao trong tháng đầu tiên của chiến dịch cho phép bạn bảo vệ doanh số trước khi tăng chúng. ( Để biết thêm, hãy xem "7 Kỹ thuật tiếp thị doanh nghiệp nhỏ.")
Những thách thức với ROI Marketing
Khi bạn có một tính toán khá chính xác, thử thách còn lại là khoảng thời gian. Tiếp thị là một quá trình dài hạn, đa chạm dẫn đến tăng trưởng doanh số theo thời gian. Thay đổi theo tháng mà chúng tôi đang sử dụng vì đơn giản có nhiều khả năng được lan truyền trong vài tháng hoặc thậm chí một năm. ROI của các tháng đầu tiên trong chuỗi có thể bằng hoặc thấp khi chiến dịch bắt đầu thâm nhập vào thị trường mục tiêu. Khi thời gian trôi qua, tăng trưởng doanh số sẽ theo sau và ROI tích lũy của chiến dịch sẽ bắt đầu tốt hơn.
Một thách thức khác là nhiều chiến dịch tiếp thị được thiết kế không chỉ tạo ra doanh số. Các cơ quan tiếp thị biết rằng khách hàng có định hướng kết quả, vì vậy họ có được các số liệu ROI yếu bằng cách thêm vào các số liệu mềm có thể hoặc không thể thúc đẩy doanh số trong tương lai. Chúng có thể bao gồm những thứ như nhận thức về thương hiệu thông qua đề cập truyền thông, lượt thích trên phương tiện truyền thông xã hội và thậm chí tỷ lệ đầu ra nội dung cho chiến dịch. Nhận thức về thương hiệu là đáng để xem xét, nhưng không phải nếu bản thân chiến dịch không thúc đẩy tăng trưởng doanh số theo thời gian. Những lợi ích phụ này không phải là cốt lõi của chiến dịch vì chúng không thể được đo chính xác bằng đô la và xu. ( Để đọc thêm, hãy xem "Nhìn vào ngành quảng cáo kỹ thuật số.")
Đo lường ROI theo những cách khác
Chúng tôi cũng đã tập trung vào tăng trưởng doanh số, trong khi nhiều chiến dịch nhằm mục đích tăng khách hàng tiềm năng với đội ngũ nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm chuyển đổi. Trong trường hợp này, bạn cần ước tính giá trị đồng đô la của khách hàng tiềm năng bằng cách nhân mức tăng trưởng của khách hàng tiềm năng với tỷ lệ chuyển đổi lịch sử của bạn (bao nhiêu phần trăm thực sự mua).
Ngoài ra còn có các chiến dịch lai mà nhà tiếp thị đưa khách hàng tiềm năng qua bộ lọc đủ điều kiện để nhận được chuyển đổi không bán hàng; ví dụ, một cái gì đó giống như một người đăng ký báo cáo phân tích bất động sản hàng tháng, cung cấp cho nhà tiếp thị một email để chuyển cho khách hàng môi giới thế chấp. ROI cho một chiến dịch như thế này vẫn phải được đo lường bằng số lượng email mà bạn thực sự chuyển đổi thành doanh số trả tiền cho hàng hóa hoặc dịch vụ theo thời gian.
Điểm mấu chốt
Để rõ ràng, tiếp thị là một phần thiết yếu của hầu hết các doanh nghiệp và có thể trả nhiều lần so với chi phí. Tuy nhiên, để tận dụng tối đa chi tiêu tiếp thị của bạn, bạn cần biết cách đo lường kết quả của nó. Các công ty tiếp thị đôi khi sẽ cố gắng đánh lạc hướng bạn bằng các số liệu nhẹ nhàng hơn, nhưng ROI là vấn đề quan trọng đối với hầu hết các doanh nghiệp.
ROI của bất kỳ chiến dịch tiếp thị nào cuối cùng đều xuất hiện dưới hình thức tăng doanh số. Đó là một ý tưởng tốt để chạy tính toán của bạn bằng cách sử dụng tăng trưởng doanh số trừ tăng trưởng hữu cơ trung bình một cách thường xuyên trong suốt bất kỳ chiến dịch nào vì các kết quả cần có thời gian để xây dựng. Điều đó nói rằng, nếu ROI không có sau vài tháng, thì đó có thể là chiến dịch sai cho thị trường mục tiêu của bạn. (Để đọc liên quan, hãy xem "Cách tính ROI trên tài sản cho thuê")
