Làm thế nào để các nhà hoạch định tài chính non trẻ có thể triển khai thành công một hoạt động tư vấn tài chính? Bằng cách lập kế hoạch trước, và ưu tiên năm yếu tố chính của một thực tiễn vững chắc: tài chính, xây dựng đội ngũ, công nghệ, bán hàng và tiếp thị.
Tuy nhiên, rủi ro thực sự đối với các cố vấn tài chính là chấp nhận hiện trạng và không làm gì cả để hợp lý hóa và cải thiện thực tiễn của họ. Các nhà hoạch định tài chính không thể chấp nhận rủi ro đó, do quy mô cạnh tranh ngày càng tăng của ngành.
Hãy xem xét điều này - theo Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ (BLS) - số lượng cố vấn tài chính cá nhân có trụ sở tại Hoa Kỳ sẽ tăng 32% từ năm 2010 đến 2020, mà BLS nói là "nhanh hơn nhiều so với mức trung bình cho tất cả các ngành nghề."
Sự tăng trưởng đang chờ xử lý này được cho là do nhu cầu lớn lên từ Baby Boomers cho lời khuyên về hưu khi họ phát triển gần hơn với Năm Vàng của họ. Để nổi bật với tất cả sự cạnh tranh đó, các cố vấn tài chính cần coi doanh nghiệp của họ là những người năng động - tức là các doanh nghiệp cần phát triển và cải thiện mọi lúc.
Cách tốt nhất để thực hiện nhiệm vụ quan trọng đó là gì? Hãy thử những lời khuyên này từ các cố vấn có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này - và những người đã học qua thử nghiệm và lỗi những gì hoạt động và những gì không trong ngành lập kế hoạch tài chính:
Chuyên môn hóa - và nổi bật so với đối thủ cạnh tranh của bạn
Pamela Plick, một nhà lập kế hoạch tài chính và người sáng lập công ty riêng của mình, pamelaplick.com, nói rằng các nhà hoạch định nên tìm một vị trí thích hợp và thống trị nó. "Là nhà hoạch định tài chính, chúng tôi không thể là tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người, " cô nói. "Bằng cách nhắm mục tiêu thích hợp, bạn trở thành một chuyên gia trong việc cung cấp các giải pháp cho nhóm cụ thể này."
Ví dụ, Plick nói rằng bạn có thể chọn làm việc với các doanh nhân nữ, góa phụ hoặc nha sĩ hoặc thích hợp cũng có thể dựa trên vị trí. "Hoặc, bạn có thể nhắm mục tiêu nghỉ hưu trong một cộng đồng hoặc câu lạc bộ quốc gia bị kiểm soát nhất định, " cô nói.
Làm đại biểu
Plick cũng khuyên bạn nên tập trung vào những gì quan trọng và những gì bạn giỏi - và ủy thác hoặc thuê ngoài phần còn lại. "Tập trung vào các nhiệm vụ quan trọng như tiếp thị, kết nối và gặp gỡ khách hàng. Nếu bạn có thể, hãy thuê ngoài các nhiệm vụ hành chính", cô khuyên.
Tùy chỉnh nhu cầu của khách hàng của bạn - và kết nối với khách hàng đó
Leonard Wright, CPA, nhà lập kế hoạch tài chính và là thành viên của Ủy ban kiến thức tài chính CPA quốc gia của AICPA, cho biết một khách hàng có sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị và mục tiêu cụ thể, và các nhà hoạch định giỏi sẽ biết những kỳ vọng này là gì. "Mặc dù họ có thể không biết họ cụ thể, nhưng công việc của chúng tôi là đưa họ ra ngoài, " ông nói. "Nếu kế hoạch và lời khuyên liên quan đến kế hoạch không liên quan đến sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị và mục tiêu của khách hàng, khách hàng sẽ di chuyển đi. Nếu khách hàng không hiểu tại sao cố vấn đưa ra khuyến nghị vì lợi ích của họ, họ sẽ tự hỏi tại sao cố vấn làm những gì họ đề nghị và có phản ứng cảm xúc theo bản năng để tìm kiếm một người hiểu họ."
Tham gia với cộng đồng của bạn
Steven Kolinsky, đồng sáng lập Kolinsky Wealth Management và là một cựu chiến binh 30 năm trong ngành, khuyên nên tìm hiểu cộng đồng của bạn và tham gia vào thị trấn của bạn. " Hãy hào phóng với thời gian và tài năng trong cộng đồng của bạn làm tăng hồ sơ của bạn và cho phép bạn làm quen với những người xung quanh bạn, " anh nói. "Gần đây chúng tôi đã có một cuộc họp với một cặp vợ chồng trẻ chưa sẵn sàng đầu tư, nhưng đang tìm kiếm lời khuyên về các thông số tài chính của họ khi mua căn nhà đầu tiên của họ."
Nhận biết kế toán viên chuyên nghiệp địa phương
Kolinsky nói rằng kết nối với CPA địa phương là một cách tuyệt vời để cải thiện tài sản của bạn dưới sự quản lý. "Rất nhiều hoạt động kinh doanh đã được chúng tôi giới thiệu thông qua các mối quan hệ chân chính mà chúng tôi đã xây dựng với CPA, cho họ thấy cách chúng tôi kinh doanh và họ có thể giao phó khách hàng của mình cho chúng tôi", ông nói. "Những mối quan hệ này đã mất thời gian để xây dựng, nhưng đã cùng có lợi."
Nhằm mục đích cho khách hàng trẻ tuổi
Có sự thay đổi đáng kể về tài sản đang được tiến hành ở Mỹ và trên toàn cầu và nó đang có xu hướng hướng tới các nhà đầu tư trẻ tuổi. Trên thực tế, ngành quản lý tài sản có thể dự kiến sẽ chứng kiến tổng tài sản trị giá 28 nghìn tỷ đô la vào năm 2018, theo Deloitte Wealth Management.
Jill Jacques, giám đốc quản lý tài sản và nghỉ hưu tại North Highland, một công ty tư vấn toàn cầu cho biết: "Việc mua lại quan trọng là phục vụ thế hệ trẻ không phải thay đổi đáng kể các khuyến nghị và quản lý hành nghề của một cố vấn". "Thay vào đó, tất cả chỉ là kết hợp các công cụ trực tuyến và trực tiếp hấp dẫn sẽ tạo ra một cuộc trò chuyện hai chiều để phù hợp với sự phát triển của khán giả." Cô khuyên nên xây dựng đối tượng trẻ hơn thông qua các trang web rất phổ biến như Facebook, Linked-in, Twitter và Google+.
Cắt tỉa danh sách khách hàng của bạn
Một cuộc khảo sát năm 2012 về các cố vấn tài chính "ưu tú" của Kế hoạch tài chính
tiết lộ rằng hầu hết những người kiếm tiền hàng năm hơn 1 triệu đô la có xu hướng phục vụ ít hơn - không nhiều hơn - khách hàng. Với ít khách hàng hơn, các cố vấn có thể dành nhiều thời gian hơn cho các mối quan hệ khách hàng và xây dựng sự hài lòng của khách hàng. Điều đó, đến lượt nó, tạo ra lòng trung thành của khách hàng lớn hơn và tăng tỷ lệ cược rằng khách hàng của bạn sẽ giới thiệu cho bạn những khách hàng giàu có khác.
Nghiên cứu Kế hoạch Tài chính tuyên bố rằng để tiếp cận nhiều tài sản hơn từ ít khách hàng hơn, hãy tập trung vào những nhà đầu tư giàu có đó. Dữ liệu nói rằng các cố vấn thu nhập cao nhất được theo dõi bởi các nhà nghiên cứu nghiên cứu nói rằng danh sách các cố vấn ưu tú của họ làm việc với trung bình 83 khách hàng, mỗi người có ít nhất 1 triệu đô la tài sản với các cố vấn. Điều đó được so sánh với gần 73 khách hàng cho mỗi cố vấn kiếm được từ 500.000 đến 1 triệu đô la và 23 khách hàng cho nhóm thu nhập thấp nhất được tạp chí khảo sát.
Điểm mấu chốt
Như những lời khuyên trên chứng thực, xây dựng một thực tiễn tư vấn tài chính tốt hơn là tập trung vào một vài bước thay đổi trò chơi - và thực hiện chúng tốt.
"Nếu bạn am hiểu về các sản phẩm bạn giới thiệu, hãy tiếp tục tự học về ngành đầu tư và luôn đặt nhu cầu của khách hàng lên trên nhu cầu của bạn, đó là một khởi đầu tuyệt vời", Kolinsky nói.
Sau đó, hãy sáng tạo, ra ngoài cộng đồng và trực tuyến, và xây dựng thương hiệu tư vấn tài chính độc đáo của riêng bạn - một thương hiệu giúp bạn tiến lên một hoặc hai trước đối thủ cạnh tranh.
