Bán quá mức là gì
Bán quá mức xảy ra khi một nhân viên bán hàng tiếp tục chào hàng sau khi khách hàng đã quyết định mua. Sai lầm này đôi khi có thể gây khó chịu cho khách hàng và có khả năng khiến khách hàng thay đổi ý định, khiến thỏa thuận bị phá vỡ.
Phá vỡ quá mức bán
Bán quá mức cũng có thể là một nỗ lực để thuyết phục khách hàng rằng một mặt hàng bổ sung sẽ tăng cường những gì họ đang tìm mua, hoặc một phiên bản đắt hơn có thể là một lựa chọn tốt hơn. Bán quá mức phổ biến nhất ở các cửa hàng bán lẻ nơi các công ty liên kết hoạt động dựa trên hoa hồng hoặc thông qua các khoản thưởng liên quan đến bán hàng, và do đó có động cơ bán càng nhiều càng tốt, bất kể nhu cầu của khách hàng. Đại lý xe hơi thường bị buộc tội bán quá mức. Các cộng tác viên bán hàng của họ đôi khi không nhận ra rằng họ có thể tạo ra doanh thu đáng kể hơn thông qua khách hàng trả lại và giới thiệu so với họ có thể bằng cách đánh lừa khách hàng trả tiền cho các khoản bổ sung mà họ không cần cũng không muốn. Họ sẵn sàng hy sinh tài sản thương hiệu dài hạn để bán hàng ngắn hạn bằng cách bán cho khách hàng bất cứ thứ gì và mọi thứ.
Nhược điểm của việc bán quá mức
Mặc dù nó có thể được thực hiện với mục đích tốt, bán quá mức thường gây hại nhiều hơn tốt. Nhân viên bán hàng tuyệt vời biết khi nào nên đóng cửa bán hàng và khi nào khách hàng sẵn sàng mua. Bán quá mức có thể có tác động tiêu cực đến lợi nhuận của công ty. Nó cũng có thể làm tăng nghi ngờ trong tâm trí của người mua và có thể làm như vậy vào thời điểm chính xác khi khách hàng đang tìm kiếm một lý do để tin rằng họ đang lựa chọn đúng. Bán quá mức cho người mua một lý do để tạm dừng và tự hỏi nếu họ đang trả quá nhiều, hoặc nếu mặt hàng đó nhiều hơn những gì họ cần. Ngay cả khi người mua không ủng hộ trong tình trạng bán quá mức, nhân viên bán hàng có nguy cơ tạo ra những kỳ vọng sai lầm không thể đáp ứng, trong trường hợp đó họ có thể làm tổn hại uy tín của họ như một nhân viên bán hàng đáng tin cậy.
Có nhiều lý do để tin rằng những cạm bẫy liên quan đến việc bán quá mức ngày nay tồi tệ hơn bao giờ hết. Nghiên cứu cho thấy rằng người mua ngày nay được thông tin nhiều hơn và được giáo dục tốt hơn bao giờ hết. Với khả năng truy cập thông tin không giới hạn, người mua có thể đã thực hiện phần nghiên cứu của mình và thậm chí có thể quyết định trước khi nói chuyện với một chuyên gia bán hàng. Quyền truy cập thông tin này đã thay đổi động lực bán hàng, vì đại diện bán hàng không còn là nguồn thông tin duy nhất của người tiêu dùng. Thông thường, nhân viên bán hàng sẽ được hưởng lợi từ việc bán mềm hoặc đưa ra các lựa chọn khác nhau cho khách hàng. Bán hàng dựa trên nhu cầu thường là một lựa chọn tốt hơn để bán quá mức.
