Một cuốn sổ tay là gì?
Sổ tay là một tài liệu bán hàng được tạo bởi một ngân hàng đầu tư hoặc công ty chi tiết các thuộc tính chính của công ty và nó được sử dụng bởi lực lượng bán hàng của công ty để giúp bán sản phẩm và dịch vụ và tạo ra khách hàng mới.
Sổ tay là hướng dẫn hữu ích cho lực lượng bán hàng để ghi nhớ các lợi ích quan trọng và cung cấp các phương tiện trực quan khi trình bày cho khách hàng.
Chìa khóa chính
- Một cuốn sổ tay là một loại hướng dẫn thực địa được sử dụng bởi lực lượng bán hàng của một công ty để làm rõ những điểm chính và ghi nhớ những lợi ích quan trọng. Chúng cũng thường cung cấp các phương tiện trực quan tiện dụng khi chào hàng cho khách hàng tiềm năng. Sổ tay sản phẩm chứa thông tin chi tiết về một sản phẩm hoặc thỏa thuận cụ thể.
Cách hoạt động của một cuốn sổ tay
Có hai loại pitchbook chính. Có một sổ ghi chép chính, chứa tất cả các thuộc tính chính của công ty và một thuộc tính chứa thông tin chi tiết về một thỏa thuận cụ thể, chẳng hạn như IPO của công ty hoặc sản phẩm đầu tư.
Các pitchbook chính cung cấp một cái nhìn tổng quan về công ty. Đối với một ngân hàng đầu tư, nó sẽ hiển thị thông tin như số lượng nhà phân tích, thành công IPO trước đó và số lượng giao dịch mà nó hoàn thành mỗi năm. Đối với một công ty đầu tư, nó sẽ có các thông tin như sức mạnh tài chính của công ty và nhiều tài nguyên và dịch vụ có sẵn cho khách hàng của mình.
Nếu pitchbook đang được sử dụng bởi một nhóm hoặc cố vấn tài chính cá nhân, thì cũng có thể có thông tin tiểu sử. Tất cả các chi tiết được hiển thị trong sổ tay là những điểm mà nhóm bán hàng nên tập trung vào khi bán lợi ích của công ty cho các khách hàng tiềm năng.
Đối với các công ty mới thành lập, một pitchbook thường được gọi là một sân bài.
Đối với một ngân hàng đầu tư, hình thức bình luận này tập trung vào tất cả các lợi ích của vấn đề, giúp các nhà môi giới và ngân hàng đầu tư chứng minh làm thế nào công ty có thể phục vụ các nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng của họ. Nó sẽ có thông tin chi tiết hơn về cách quá trình IPO tiềm năng có thể diễn ra cho khách hàng tiềm năng. Nó cũng sẽ cho thấy các IPO tương đương trong cùng ngành mà ngân hàng đầu tư đã thành công trong quá khứ.
Đối với một công ty đầu tư, pitchbook sẽ được định hướng sản phẩm nhiều hơn. Nó có thể hiển thị hồ sơ theo dõi của một danh mục đầu tư, sử dụng biểu đồ và so sánh với một điểm chuẩn thích hợp. Nếu chiến lược đầu tư tiên tiến hơn, nó sẽ hiển thị phương pháp chọn cổ phiếu và dữ liệu thông tin khác sẽ giúp khách hàng tiềm năng hiểu chiến lược.
Ví dụ về một cuốn sổ tay
Năm 2011, công ty Autonomy là mục tiêu mua lại của một số đối thủ cạnh tranh lớn hơn. Hewlett Packard và Oracle đã quan tâm, nhưng cuối cùng HP đã trở thành người chiến thắng và mua lại công ty cơ sở hạ tầng phần mềm. Oracle đã quyết định đăng một cuốn sổ tay IPO, được phát triển bởi công ty Qancyyst Partners, trên trang web của mình.
Trong phần giới thiệu, Qirthyst cho thấy các ví dụ về cách Oracle sẽ được hưởng lợi từ việc mua quyền tự chủ, cho thấy nó sẽ tăng lợi thế cạnh tranh trong các lĩnh vực mà Oracle không có chỗ đứng. Nó cũng cho thấy các số liệu tài chính quan trọng của công ty và làm thế nào nó có cả doanh thu dương và tăng trưởng lợi nhuận. Cuốn sách cũng giới thiệu các đối tác và khách hàng mà Oracle sẽ mua ngay lập tức khi mua công ty. Nó cũng đi sâu vào chi tiết về đội ngũ quản lý và giám đốc của Autonomy.
