Bán hàng lặp lại là gì?
Bán hàng lặp lại là các giao dịch mua mà khách hàng thực hiện để thay thế các mặt hàng hoặc dịch vụ tương tự mà họ đã mua và tiêu thụ trước đó. Bán hàng lặp lại là một ví dụ về lòng trung thành thương hiệu. Ví dụ, nếu khách hàng hài lòng với một nhãn hiệu dầu gội cụ thể, họ có thể mua cùng một sản phẩm hoặc một sản phẩm liên quan khác của cùng một nhãn hiệu khi đến lúc thay thế. Bán lặp lại cũng có thể được gọi là "bán thay thế" hoặc "mua lại."
Hiểu lặp lại doanh số
Bán hàng lặp lại tương tự như mua lặp lại và có liên quan đến khách hàng lặp lại. Mua lặp lại có thể liên quan đến việc mua cùng một mặt hàng từ một người bán khác nhau. Khách hàng lặp lại là những người thường xuyên cùng một người bán và / hoặc thực hiện mua lặp lại các mặt hàng tương tự hoặc liên quan đến thương hiệu, tạo ra "hiệu ứng hào quang".
Một nguyên lý quan trọng cho một người bán trong việc bán hàng lặp lại là chăm sóc khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Như vậy, học cách bảo đảm bán hàng lặp lại và mua lặp lại là một khía cạnh quan trọng trong đào tạo của nhân viên bán hàng. Thực hiện bán hàng lặp lại là một thành tựu quan trọng, với tư cách là một nhân viên bán hàng cá nhân dựa vào hoa hồng và ưu đãi hoặc như một công ty đang tìm cách tăng lợi nhuận.
Nhiều doanh nghiệp tập trung phần lớn thời gian và ngân sách của họ vào việc có được khách hàng mới. Các nghiên cứu chỉ ra rằng, vì chi phí tiếp thị và quảng cáo, nó khiến các công ty tốn nhiều tiền hơn để thu hút khách hàng mới hơn là mang lại khách hàng hiện tại. Vì vậy, nếu một doanh nghiệp cần tăng doanh thu, có thể là khôn ngoan trước tiên hãy nhìn vào những cách nó có thể phục vụ cho khách hàng hiện tại của mình.
Khi tiếp thị cho một khách hàng tiềm năng, bạn chỉ có 13% cơ hội thuyết phục họ mua hàng; tuy nhiên, với khách hàng lặp lại, có 60% cơ hội đến 70% họ sẽ mua.
Làm thế nào lặp lại khách hàng Bán hàng lặp lại bằng nhau
Tập trung vào việc giữ chân khách hàng và khuyến khích khách hàng lặp lại tạo ra các mối quan hệ lâu dài, có lợi nhuận, từ đó có thể thúc đẩy doanh số. Đây là lý do tại sao:
- Lặp lại khách hàng chi nhiều tiền hơn. Nghiên cứu cho thấy, theo thời gian, khách hàng quay trở lại có xu hướng chi tiêu nhiều hơn khoảng 300% so với người mua một lần. Khách hàng quay trở lại cũng có thể tin tưởng các đề xuất của bạn đủ để mua các sản phẩm hoặc dịch vụ đắt tiền hơn của bạn. Nó dễ bán hơn cho khách hàng lặp lại. Một khách hàng lặp lại là một thực thể được biết đến; bạn đã có ý tưởng về những gì họ thích về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tại sao phải lãng phí thời gian và nguồn lực hạn chế của bạn cho những khách hàng tiềm năng cuối cùng không bao giờ mua bất cứ thứ gì? Khách hàng mới chi phí cho bạn nhiều hơn. Chi phí để có được một khách hàng mới cao hơn năm lần so với việc giữ một khách hàng hiện tại; đưa khách hàng mới đó đến mức chi tiêu của khách hàng hiện tại của bạn tốn gấp 16 lần. Lặp lại khách hàng có thể thúc đẩy doanh nghiệp của bạn. Khách hàng trung thành làm đại sứ thương hiệu lớn, vì vậy có thể tiết kiệm chi phí tiếp thị; họ cũng giới thiệu nhiều người hơn 50% so với người mua một lần. Giữ chân khách hàng có thể giúp xây dựng một doanh nghiệp vững chắc. Bằng cách tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng chỉ 5%, lợi nhuận của một công ty sẽ tăng trung bình 75%. Đầu tư vào kinh doanh lặp lại chi phí bạn ít hơn và làm cho bạn nhiều hơn.
Chìa khóa chính
- Bán hàng lặp lại đến từ khách hàng mua lại sản phẩm và dịch vụ mà họ thích. Bán hàng hiệu quả hơn cho các công ty so với sử dụng quảng cáo và tiếp thị vì chi phí thấp hơn. Điều này đặc biệt đúng với các công ty thương mại điện tử, vì 50% doanh nghiệp của họ đến từ lặp lại doanh số.
Cân nhắc đặc biệt
Đo lường doanh số lặp lại
Một doanh nghiệp hoặc cá nhân có thể đo lường doanh số lặp lại và mua lặp lại bằng cách tính tỷ lệ mua lặp lại, đó là tỷ lệ phần trăm của khách hàng của một công ty hoặc thương hiệu quay trở lại để mua hàng khác. Việc mua lặp lại hiếm cũng có thể được gọi là "tỷ lệ sắp xếp lại", "tỷ lệ khách hàng lặp lại" hoặc "tỷ lệ giữ chân khách hàng". Mục tiêu là để đạt được tỷ lệ ngày càng cao hơn.
Lặp lại bán hàng và thương mại điện tử
Mỗi ngành công nghiệp, nhà bán lẻ hoặc thương hiệu có tỷ lệ mua hoặc bán lặp lại tiêu chuẩn. Một điểm chuẩn tốt cho một doanh nghiệp là có khoảng một phần tư khách hàng quay lại để bán hàng. Tuy nhiên, đối với các công ty thương mại điện tử, việc lặp lại doanh số chiếm tới 50% tổng doanh số. Thật khó khăn cho các công ty Internet để kiếm được những khách hàng này, vì người mua hàng có thể tự nghiên cứu và đi bất cứ nơi nào trực tuyến để có được những gì họ muốn.
Tuy nhiên, có một số chiến lược mà các công ty thương mại điện tử có thể sử dụng để giúp đảm bảo rằng khách hàng mới trở thành khách hàng lặp lại:
- Tạo chương trình khách hàng thân thiết hoặc phần thưởng thưởng cho khách hàng khi mua hàng lặp lại văn bản, ứng dụng điện thoạiEnlist lặp lại khách hàng để cung cấp cho người giới thiệu Giảm giá cho các mặt hàng đã mua trước đây cho khách hàng về các sản phẩm hoặc tính năng mới hoặc sử dụng mới cho các sản phẩm mà họ đã mua trong quá khứ
