Hỏi những người mua sắm tại cửa hàng Costco Wholesale Corp (COST) nếu họ thích và bạn có thể sẽ nghe thấy những lời khen ngợi nhiệt tình, cùng với một danh sách các giao dịch tuyệt vời mà họ đã ghi được trong lần truy cập trước. Hơn 86 triệu người phải trả một khoản phí thành viên hàng năm chỉ để tham gia, với ít hơn 10% mỗi năm quyết định trải nghiệm không đáng để đổi mới.
Đối với một số người, mua sắm Costco gần với trải nghiệm tôn giáo, điều này có thể giải thích tại sao Chủ nhật là ngày bận rộn nhất. Đối với những người khác, đến Costco giống như đi săn tìm kho báu. Họ có thể sẽ lấy ngũ cốc hoặc thức ăn cho vật nuôi, nhưng để đến đó, họ cần đi bộ qua các lối đi chật kín từ trần đến trần với hàng tồn kho mới của những thứ mát mẻ.
Lốp, Pianos và Cookies
Khi bạn bước vào Costco, bạn sẽ không bao giờ biết mình sẽ tìm thấy gì. Đúng, đó chủ yếu là các mặt hàng tạp hóa và số lượng mặt hàng dự trữ là một phần nhỏ của những gì đang được bán tại Walmart. Nhưng nếu Costco có thể có được một thỏa thuận tốt về lốp xe hoặc đàn piano, bạn cũng sẽ tìm thấy chúng ở đó.
Sự ngẫu nhiên tuyệt đối đó là một trong những lý do tại sao người mua sắm Costco chi tiêu nhiều hơn gần 150% cho mỗi chuyến mua sắm so với người mua sắm tại nhà bán lẻ trung bình.
Một lý do khác là đánh dấu bán lẻ tại Costco không bao giờ quá 14%, vì vậy người mua hàng biết rằng họ đang nhận được một thỏa thuận tốt.
Costco không dành cho tất cả mọi người
Người mua sắm Costco thích một món hời nhiều như bất kỳ ai khác, nhưng họ cũng có phương tiện để mua với số lượng lớn, mà đối với hầu hết các sản phẩm mà nó dự trữ, là cách duy nhất để mua chúng. Người mua sắm Costco điển hình có thu nhập gia đình khoảng 73.000 đô la một năm.
Chi phí dầu gội đầu tại Costco là thấp nhất, nhưng người mua hàng thường phải mua một gói ba. Nhân số đó với bất kỳ số lượng sản phẩm nào mà người mua sắm thêm vào giỏ hàng của họ và bạn có thể thấy lý do tại sao tổng giao dịch trung bình rất cao.
Nó cũng giải thích tại sao phần lớn trong số gần 800 cửa hàng Costco nằm ở khu vực ngoại ô giàu có cả ở Mỹ và trên toàn thế giới. Hầu hết người mua sắm Costco là chủ nhà ở ngoại ô. Phải mất rất nhiều không gian để lưu trữ số lượng lớn mua.
Doanh thu lớn của Spender Drive
Thành phần thành viên là một phần quan trọng trong trải nghiệm của Costco cũng như nội tại đối với mô hình kinh doanh của công ty và chiến lược tăng trưởng của công ty.
Đối với người mới bắt đầu, phí thành viên đã tạo ra 3, 1 tỷ đô la doanh thu thuần năm 2018. Nhưng phí thành viên cũng là một lý do khiến các thành viên tiếp tục quay trở lại.
Hầu hết người mua sắm Costco đã trả 60 đô la cho một thành viên Sao Vàng vào cuối năm 2019. Điều đó cho phép họ truy cập vào các món hời của Costco trong một năm. Hơn một phần ba trả 120 đô la cho tư cách thành viên của Gold Star Executive, họ được trả lại 2% tiền mặt khi mua hàng. (Có phiên bản kinh doanh của cả hai thành viên với cùng giá.)
Để trang trải chi phí cho thêm $ 55, các thành viên điều hành phải chi tối thiểu $ 230 mỗi tháng, hoặc $ 2, 750 một năm. Thành viên điều hành chi tiêu gấp đôi số tiền đó kiếm đủ để trang trải toàn bộ chi phí thành viên. Để gặt hái toàn bộ lợi ích của khoản tiền mặt lên tới 750 đô la, họ phải chi 37.500 đô la mỗi năm.
Theo công ty, mặc dù các thành viên điều hành chỉ chiếm 36% cơ sở thành viên, nhưng họ chiếm khoảng hai phần ba tổng doanh số.
Hồ sơ khách hàng của Costco
Costco bắt đầu vào năm 1983 tại Seattle, mặc dù mô hình kho giảm giá đã được phát minh ra vài năm trước tại San Diego, dưới tên Price Club. Hai công ty cuối cùng đã hợp nhất.
Ngay từ đầu, công ty đã nhắm đến một khách hàng tương đối giàu có và có trình độ đại học. Ban đầu, nó được bán cho các chủ doanh nghiệp, các chuyên gia được cấp phép và những người được thuê bởi chính phủ, các tiện ích, bệnh viện và ngân hàng. Đây là một nguồn doanh thu bán hàng ổn định.
Khi mở công ty thành viên rộng rãi hơn, Costco biết rằng họ sẽ thu hút một loại người mua sắm nhất định, những người hiểu được giá trị của tư cách thành viên.
Cho đến ngày nay, công ty không cố gắng đuổi theo những khách hàng không phù hợp. Nó không làm quảng cáo. Thay vào đó, nó chọn để phục vụ cho nhu cầu và sở thích của những thành viên lý tưởng đó.
