Các cố vấn của Robo có thể quản lý tài sản lên tới 255 tỷ đô la trong vòng năm năm tới, theo MyPrivateBanking Research, nhưng có một số điều đòi hỏi phải có sự tiếp xúc của con người. Kế hoạch cuộc sống và nghỉ hưu là nhiều hơn nhiều so với con số và các cố vấn tài chính thành công nhất hoạt động như một nguồn lực để biến giấc mơ thành hiện thực. Cách tiếp cận giá trị gia tăng toàn diện này để lập kế hoạch tài chính cung cấp một lợi thế hấp dẫn so với đối thủ cạnh tranh.
, chúng tôi sẽ xem xét các cách khác nhau mà các cố vấn tài chính có thể giúp khách hàng ngoài việc đơn giản là khủng hoảng số lượng và quản lý danh mục đầu tư hưu trí. (Để biết thêm, hãy xem: Làm thế nào các cố vấn con người có thể cạnh tranh với các cố vấn Robo .)
Kế hoạch toàn diện 101
Các cố vấn tài chính tốt nhất giúp khách hàng trả lời những câu hỏi lớn như, tôi đang đi đâu? Nghiêng hay, tôi đang làm gì? Thay vì chỉ đơn giản là tính toán phân bổ danh mục đầu tư tối ưu. Nói cách khác, họ áp dụng cách tiếp cận từ trên xuống để tìm ra mục tiêu của bạn là gì và làm thế nào chúng ta có thể đạt được chúng? -advisors, cách tiếp cận toàn diện này ngày càng trở nên cần thiết.
Nhưng, kế hoạch tổng thể thực sự có ý nghĩa gì?
Giả sử rằng một khách hàng tiềm năng đến hai cố vấn tài chính và hỏi họ nên tiết kiệm bao nhiêu cho nghỉ hưu. Cố vấn đầu tiên đưa tuổi và thu nhập của khách hàng vào một mô hình tài chính đưa ra các giả định về các yếu tố khác và đưa ra con số hàng tháng. Cố vấn thứ hai dành thời gian để thảo luận về các mục tiêu nghỉ hưu của khách hàng để có ý tưởng về mức độ cần thiết và sau đó là các yếu tố trong các yếu tố tài chính để xem điều gì khả thi.
Cái sau là một ví dụ về cách tiếp cận toàn diện, tập trung vào các kế hoạch thực tế và sau đó tận dụng các mô hình tài chính để đưa ra quyết định. Ngoài việc có được đầu vào tốt hơn cho một mô hình tài chính, quá trình này giúp xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng và thực sự hiểu mục tiêu cuộc sống và nghỉ hưu của họ. Thật dễ dàng để biết lý do tại sao khách hàng có thể thích phương pháp này hơn các hệ thống tự động dựa trên mức trung bình thay vì tình huống riêng lẻ của khách hàng. (Để biết thêm, hãy xem: 3 yếu tố tăng trưởng hàng đầu cho các cố vấn năm 2017. )
Cách cố vấn có thể giúp
Một cách tiếp cận toàn diện để cung cấp tư vấn tài chính chắc chắn có thể giúp tạo ra các kế hoạch hưu trí và nghỉ hưu vượt trội, nhưng lợi ích vượt xa các khách hàng mới. Có nhiều lần sau khi một khách hàng đã được đưa lên máy bay khi họ có thể yêu cầu một cố vấn tài chính hiểu được tình huống cá nhân của họ và các vấn đề độc đáo. Những lần này, các cố vấn hiện tại có cơ hội tiếp tục xây dựng niềm tin và củng cố mối quan hệ của họ với khách hàng.
Một số ví dụ về các sự kiện lớn trong cuộc sống nơi các cố vấn có thể giúp đỡ bao gồm:
- Ly hôn. Mua nhà. Mất việc đột ngột. Thừa kế bất ngờ. Bệnh tật.
Các cố vấn tài chính toàn diện có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc giúp khách hàng hiểu những vấn đề này hoàn toàn hơn và đưa ra kế hoạch tài chính lý tưởng để giải quyết chúng. Trên đường đi, các cố vấn có thể tăng cường hơn nữa mối quan hệ của họ với khách hàng để giảm tỷ lệ tiêu hao. Các dịch vụ giá trị gia tăng này cũng có thể giúp chứng minh các khoản phí có thể xuất hiện cao hơn so với các lựa chọn thay thế tự làm hoặc robo-advisor.
Ví dụ: một cố vấn có thể làm việc với khách hàng để xác định loại nhà họ muốn mua và sau đó xem họ có thể đủ khả năng chi trả bao nhiêu cho khoản thanh toán xuống. Cách tiếp cận này có thể xem xét những lợi ích và hạn chế của việc mua một ngôi nhà lớn hơn và tác động của nó đối với tiết kiệm hưu trí và thu nhập trong tương lai. Bằng cách nhìn vào bức tranh hoàn chỉnh, các cố vấn có thể giúp khách hàng đưa ra quyết định tài chính dài hạn tốt hơn.
Điểm mấu chốt
Các cố vấn tài chính thành công nhất có cách tiếp cận toàn diện khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng hoặc làm việc với khách hàng hiện tại. Bằng cách bắt đầu từ trên xuống so với từ dưới lên, các cố vấn có thể xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng của họ và cung cấp dịch vụ tốt hơn để giảm tỷ lệ tiêu hao. Cách tiếp cận giá trị gia tăng này cũng cung cấp một rào cản lớn cho các cố vấn robo tập trung nhiều hơn vào tư vấn tài chính thị trường đại chúng sử dụng mức trung bình thay vì tình hình thực tế của khách hàng.
