Một trong những chìa khóa mà nhiều cố vấn tài chính tập trung vào khách hàng của họ là lập kế hoạch kinh doanh. Các thỏa thuận mua-bán và các công cụ khác thường được sử dụng để đảm bảo quá trình chuyển đổi suôn sẻ từ chủ sở hữu hoặc đối tác này sang chủ sở hữu khác. Nhưng bản thân nhiều cố vấn tài chính không sẵn sàng trao lại những thông lệ của chính họ cho người kế nhiệm. Một nghiên cứu được thực hiện bởi Fidelity Investments vào năm 2015 đã tiết lộ rằng trong khi khoảng 2/3 mỗi công ty tư vấn muốn thay đổi quyền sở hữu trong nội bộ, chỉ có khoảng một phần tư trong số họ có người kế nhiệm rõ ràng. Chỉ 40% trong số họ có bất kỳ loại kế hoạch kế nhiệm. Sự chênh lệch này có thể gây ra biến động đáng kể trong ngành tài chính nếu các cố vấn không thực hiện các bước quan trọng để khắc phục tình hình.
Một vấn đề ngày càng tăng
Các cố vấn đang gần đến tuổi nghỉ hưu cần tích cực tìm kiếm một hoặc nhiều người kế nhiệm cho doanh nghiệp của họ. Nếu họ không có người mua được chỉ định hoặc người kế nhiệm khác sẵn sàng bước vào khi họ không còn nữa, thì cuối cùng họ có thể làm cho khách hàng của họ một sự bất đồng đáng kể. Nghiên cứu của Fidelity cũng chỉ ra rằng chỉ hơn một phần ba trong số tất cả các cố vấn trên thị trường hiện tại sẽ rời khỏi doanh nghiệp trong mười năm tới, và nhiều trong số này có các hoạt động lớn, được thành lập. Điều đáng lo ngại hơn nữa là thực tế là trong số những công ty được thăm dò ý kiến, khoảng một nửa nói rằng nhân viên của họ sẽ không hoặc sẽ không có khả năng tiếp quản họ khi họ rời đi. Và có thể mất năm đến mười năm để chuẩn bị một người nào đó tiếp quản một doanh nghiệp, vì vậy những người không có chiến lược kế nhiệm rõ ràng đã được vạch ra cần phải hành động ngay bây giờ. (Để biết thêm, hãy xem: FA nên đưa khách hàng vào kế hoạch kế nhiệm .)
Bước đầu tiên là xác định chính xác những kỹ năng và khả năng mà người kế nhiệm sẽ cần và liệu những kỹ năng đó sẽ được dạy cho nhân viên hiện tại hay tìm kiếm từ người mua bên ngoài. Và nếu một nhân viên nội bộ đã bày tỏ sự quan tâm đến việc mua thực tế tại một số thời điểm, bây giờ có lẽ là thời điểm tốt để bắt đầu thảo luận về các lựa chọn tài chính, điều này sẽ cho một người mua trẻ hơn có nhiều thời gian hơn để chuẩn bị.
Nghiên cứu của Fidelity cũng tiết lộ rằng tỷ lệ cao hơn các thực hành thành công nhất đã được chuẩn bị trong lĩnh vực này, với chỉ hơn một nửa trong số họ có kế hoạch kế nhiệm. Một tỷ lệ cao hơn cũng đã thực hiện các bước hữu hình để xây dựng kế hoạch kế nhiệm trong ba năm qua và gần ba phần tư các công ty này có một cơ chế vững chắc có thể đưa ra định giá cho thực tiễn của họ khi cần thiết (so với khoảng 60 % của các công ty khác). (Để biết thêm, hãy xem: Cách tạo Kế hoạch thành công cho doanh nghiệp .)
Thành công của khách hàng
Một vấn đề quan trọng khác xen kẽ với tình huống tiến thoái lưỡng nan về tư vấn là nhân khẩu học hiện tại của các khách hàng tư vấn. Chỉ hơn một phần năm của tất cả các khách hàng hiện tại đều trên 70 tuổi và những khách hàng này chỉ nắm giữ hơn một phần tư tài sản của các công ty được thăm dò. Những người kế vị cố vấn tiềm năng cần đưa ra quan điểm về việc tìm hiểu con cái và những người thừa kế khác trước khi chúng thừa hưởng sự giàu có của cha mẹ chúng. Thu hẹp khoảng cách thế hệ này với khách hàng có thể giúp các cố vấn kế nhiệm tạo ra doanh thu liên tục từ các thực tiễn mà họ mua hoặc kế thừa. (Để biết thêm, hãy xem: Lời khuyên hàng đầu để chuẩn bị thực hành tư vấn cho bạn để bán .)
Điểm mấu chốt
Các cố vấn đã cống hiến sự nghiệp của họ để xây dựng các thực hành của họ cần phải đảm bảo rằng khách hàng của họ được chăm sóc khi họ tiếp tục. Mỗi công ty tư vấn cần phải có một ý tưởng rõ ràng về những gì người kế nhiệm phải có thể làm để điều hành doanh nghiệp và bắt đầu thực hiện các bước hữu hình để thực hiện kế hoạch kế nhiệm rõ ràng. (Để biết thêm, hãy xem: Mẹo quản lý từ các cố vấn tài chính hàng đầu .)
