Đàm phán là gì?
Một cuộc đàm phán là một cuộc thảo luận chiến lược giải quyết vấn đề theo cách mà cả hai bên đều thấy chấp nhận được. Trong một cuộc đàm phán, mỗi bên cố gắng thuyết phục bên kia đồng ý với quan điểm của mình. Bằng cách đàm phán, tất cả các bên liên quan cố gắng tránh tranh cãi nhưng đồng ý đạt được một số hình thức thỏa hiệp.
Các cuộc đàm phán liên quan đến một số cho và nhận, điều đó có nghĩa là một bên sẽ luôn luôn đứng đầu cuộc đàm phán. Mặc dù vậy, người khác phải thừa nhận ngay cả khi sự nhượng bộ đó là danh nghĩa.
Các bên tham gia đàm phán có thể khác nhau. Chúng có thể bao gồm các cuộc đàm phán giữa người mua và người bán, người sử dụng lao động và nhân viên tương lai hoặc giữa chính phủ của hai hoặc nhiều quốc gia.
Cách thức đàm phán
Các cuộc đàm phán liên quan đến hai hoặc nhiều bên cùng nhau đạt được mục tiêu cuối cùng thông qua thỏa hiệp hoặc giải quyết có thể đồng ý với tất cả những người liên quan. Một bên sẽ đưa vị trí của mình về phía trước, trong khi bên kia sẽ chấp nhận các điều kiện được đưa ra hoặc phản đối với vị trí của chính mình. Quá trình tiếp tục cho đến khi cả hai bên đồng ý với một nghị quyết.
Những người tham gia tìm hiểu càng nhiều càng tốt về vị trí của bên kia trước khi bắt đầu đàm phán bao gồm cả điểm mạnh và điểm yếu của vị trí đó là gì, làm thế nào để chuẩn bị để bảo vệ vị trí của họ và bất kỳ lập luận chống lại nào mà bên kia sẽ đưa ra.
Khoảng thời gian để các cuộc đàm phán diễn ra tùy thuộc vào hoàn cảnh. Một cuộc đàm phán có thể mất ít nhất vài phút, hoặc, trong những trường hợp phức tạp hơn, lâu hơn nhiều. Ví dụ, người mua và người bán có thể thương lượng trong vài phút hoặc vài giờ để bán xe. Nhưng chính phủ của hai quốc gia trở lên có thể mất nhiều tháng hoặc nhiều năm để đàm phán các điều khoản của một thỏa thuận thương mại.
Một số cuộc đàm phán yêu cầu sử dụng một nhà đàm phán lành nghề như người biện hộ, đại lý / môi giới bất động sản hoặc luật sư.
Nơi đàm phán diễn ra
Nhiều người cho rằng giá cả và cung cấp là công ty và cuối cùng. Nhưng điều đó không hẳn đúng. Trong thực tế, nhiều người thực sự linh hoạt. Đàm phán có thể là một cách để đi đến thỏa thuận trong nhiều lĩnh vực: Để giảm nợ, giảm giá bán nhà, cải thiện các điều kiện của hợp đồng hoặc để có được một thỏa thuận tốt hơn về xe hơi.
Nói rằng bạn muốn mua một chiếc SUV hoàn toàn mới. Quá trình đàm phán thường bắt đầu giữa bạn và nhân viên bán hàng với giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất (MSRP). Đây là mức giá mà nhà sản xuất khuyến nghị các đại lý được sử dụng để bán chiếc SUV. Điều mà nhiều người không biết là hầu hết các đại lý thường bán dưới MSRP, trừ khi kiểu dáng và mẫu mã rất phổ biến. Bạn có thể tiếp cận đại lý với một đề nghị dưới mức giá này mà một đại lý có thể chấp nhận hoặc phản đối. Nếu bạn có kỹ năng đàm phán tốt, bạn có thể lái xe đi rất nhiều, thậm chí thấp hơn giá hóa đơn của xe. Đây là giá mà nhà sản xuất thực sự tính phí cho các đại lý.
Đàm phán cũng là một kỹ năng quan trọng khi chấp nhận một công việc mới. Đề nghị bồi thường đầu tiên của chủ nhân thường không phải là đề nghị tốt nhất của công ty và nhân viên có thể thương lượng các điều khoản khác nhau như lương cao hơn, thời gian nghỉ nhiều hơn, trợ cấp hưu trí tốt hơn, v.v. Đàm phán một lời đề nghị công việc là đặc biệt quan trọng bởi vì tất cả các khoản tăng lương trong tương lai sẽ dựa trên lời đề nghị ban đầu.
Chìa khóa chính
- Đàm phán là một cuộc thảo luận chiến lược giải quyết vấn đề theo cách mà cả hai bên đều thấy chấp nhận được. Việc đàm phán có thể diễn ra giữa người mua và người bán, giữa chủ lao động và nhân viên tương lai hoặc giữa chính phủ của hai quốc gia trở lên. để giảm nợ, giảm giá bán nhà, cải thiện các điều kiện của hợp đồng hoặc để có một thỏa thuận tốt hơn về xe hơi. Những điều cần cân nhắc trước và trong khi đàm phán bao gồm biện minh cho vị trí của bạn, đặt mình vào vị trí khác giày của bữa tiệc, giữ cho cảm xúc của bạn trong tầm kiểm soát, và biết khi nào nên đi.
Các yếu tố chính trong đàm phán
Khi nói đến đàm phán, có một số yếu tố hoặc yếu tố chính sẽ xuất hiện nếu bạn sắp thành công:
- Các bên tham gia đàm phán là ai và lợi ích của họ là gì? Bối cảnh của tất cả những gì liên quan và điều đó ảnh hưởng đến vị trí của họ trong cuộc thảo luận như thế nào? Mối quan hệ giữa các bên và các bên trung gian của họ trong cuộc đàm phán là gì? Các bên liên quan như thế nào và đóng vai trò gì trong các điều khoản của quá trình đàm phán? Làm thế nào các nhu cầu của các bên liên quan sẽ được truyền đạt tốt nhất để đảm bảo các thỏa thuận của họ thông qua đàm phán? Cách hiệu quả nhất để truyền đạt kết quả và nhu cầu mong muốn là gì? Làm thế nào các bên có thể chắc chắn rằng họ đang được lắng nghe? Có bất kỳ sự thay thế nào cho những gì ban đầu một bên muốn không? Nếu một thỏa thuận trực tiếp là không thể, các bên sẽ cần tìm kiếm kết quả thay thế? Những lựa chọn nào có thể có thể đạt được kết quả? Các bên có bày tỏ nơi nào có thể linh hoạt trong yêu cầu của họ không? Những gì mỗi bên yêu cầu và hứa hẹn là hợp pháp? Bằng chứng nào mà các bên đưa ra để chứng minh cho yêu cầu của mình và cho thấy yêu cầu của họ là hợp lệ? Làm thế nào họ sẽ đảm bảo họ sẽ theo dõi thông qua kết quả đàm phán? Số lượng cam kết cần thiết để cung cấp kết quả của các cuộc đàm phán là gì? Điều gì đang bị đe doạ cho mỗi bên, và các cuộc đàm phán có xem xét nỗ lực sẽ cần phải được thực hiện để đạt được kết quả đàm phán không?
Lời khuyên trong đàm phán
Không phải ai cũng có những kỹ năng cần thiết để đàm phán thành công. Nhưng có một vài điều bạn có thể làm để giúp bạn hiểu rõ hơn về vị trí của mình:
- Biện minh cho vị trí của bạn Đừng chỉ tham gia vào các cuộc đàm phán mà không thể sao lưu vị trí của bạn. Hãy trang bị một số thông tin để cho thấy rằng bạn đã thực hiện nghiên cứu của mình và bạn đã cam kết thỏa thuận. Đặt mình vào vị trí của bên kia. Không có gì sai khi bám vào mặt đất của bạn. Nhưng mặc dù bạn không nên vượt qua giới hạn của mình, chẳng hạn như chi nhiều tiền hơn nếu bạn mua nhà hoặc xe, hãy nhớ rằng bên kia cũng có những hạn chế riêng. Không có gì sai khi cố gắng nhìn mọi thứ từ quan điểm của người khác và tại sao họ có thể không chấp nhận đề nghị của bạn. Giữ cảm xúc ra ngoài. Thật dễ dàng để bị cuốn theo và bị ảnh hưởng bởi cảm xúc cá nhân của bạn, đặc biệt là nếu bạn thực sự được trao kết quả. Điều tốt nhất để làm là giữ cảm xúc của bạn trong tầm kiểm soát trước khi bạn bắt đầu đàm phán. Biết khi nào nên dừng đàm phán. Trước khi bạn bắt đầu đàm phán, bạn nên biết khi nào bạn sẽ bỏ đi. Không có ích gì khi cố gắng để bên kia thấy bạn đang đứng ở đâu nếu cuộc đàm phán không tiến triển.
Khi đàm phán không làm việc
Ngay cả những nhà đàm phán giỏi nhất cũng gặp khó khăn vào lúc này hay lúc khác để khiến mọi thứ hoạt động. Rốt cuộc, quá trình đòi hỏi một số cho và nhận. Có lẽ một bên sẽ không nhúc nhích và không muốn nhượng bộ chút nào. Có thể có những vấn đề khác cản trở quá trình đàm phán bao gồm thiếu giao tiếp, một số cảm giác sợ hãi hoặc thậm chí là thiếu niềm tin giữa các bên. Những trở ngại này có thể dẫn đến sự thất vọng và, trong một số trường hợp, sự tức giận. Các cuộc đàm phán có thể trở nên chua chát, và cuối cùng khiến các bên tranh luận với nhau.
Khi điều này xảy ra, điều tốt nhất và đôi khi chỉ có điều mà các bên có thể làm là bỏ đi. Đưa bản thân ra khỏi phương trình mang lại cho tất cả mọi người cơ hội để tập hợp lại, và nó có thể giúp cả hai bạn quay trở lại bàn thương lượng với một tâm trí mát mẻ và tươi mới.
