Mục lục
- Sự cố truyền thông
- Nhu cầu của khách hàng đọc sai
- Công cụ giảm giá khác cho nhà đầu tư
- Kỳ vọng thực tế
Cố vấn tài chính bị sa thải tất cả các thời gian. Nó có thể nhói, nhưng vượt qua điều đó và hiểu lý do tại sao bạn đóng hộp sẽ giúp bạn thành công trong tương lai nơi bạn thất bại. Học hỏi từ những sai lầm của bạn là rất quan trọng, nhưng hãy nhớ rằng các cố vấn không chỉ bị sa thải vì khách hàng của họ bị mất tiền trên thị trường. Một số yếu tố quan trọng và xã hội quan trọng như hiểu rõ mục tiêu của khách hàng và giao tiếp hiệu quả là chìa khóa.
Chìa khóa chính
- Mọi người thay đổi cố vấn tài chính vì nhiều lý do, nhưng hiệu quả thị trường kém hoặc phí cao không phải lúc nào cũng là lý do chính. Truyền thông là một vấn đề lớn: giao tiếp sai, không lắng nghe khách hàng hoặc không liên lạc với họ trong thời gian dài có thể gây ra một chuyển đổi. Đặt kỳ vọng thực tế và xác định thành công có nghĩa là gì có thể giúp giữ khách hàng trên tàu ngay cả khi thị trường chống lại bạn.
Sự cố truyền thông
Theo các chuyên gia trong lĩnh vực này, việc không giao tiếp với khách hàng thường là nguyên nhân của vấn đề tiềm ẩn khiến các nhà đầu tư sa thải các cố vấn tài chính của họ. "Khách hàng không nhất thiết phải sa thải cố vấn chỉ vì hiệu suất kém, mà là vì cố vấn không bao giờ giao tiếp với họ", Bill Hammer, Jr., người sáng lập chính của Tập đoàn Hammer Wealth, một công ty quản lý tài sản của Melville, NY cho biết.
Giao tiếp kém từ cố vấn có thể dẫn đến hành vi của nhà đầu tư kém, chẳng hạn như mua hoặc bán không đúng thời điểm và có thể khiến họ cảm thấy như cố vấn đang "ngủ quên tại bánh xe". Hammer nói thêm rằng trong những giai đoạn thực hiện đáng thất vọng không thể tránh khỏi, việc các cố vấn giao tiếp với khách hàng của họ là rất quan trọng, mặc dù nhiều người đã chuyển lời khuyên đó và có nguy cơ mất khách hàng trong quá trình này.
Rita Gunther McGrath, Phó giáo sư tại Trường Kinh doanh Đại học Columbia, biết một vài điều về con số và hiệu suất. Khi cô ấy không thích những con số và hiệu suất mà cô ấy đã nhìn thấy từ cố vấn tài chính của mình, cô ấy đã sa thải cố vấn của mình.
"Đó thực sự là tất cả về hiệu suất kém, " McGrath nói. "Tôi đã ở với họ trong bảy năm và kết thúc với số tiền ít hơn số tiền tôi đã gửi cho họ. Thành thật mà nói, tôi đã tốt hơn hết là để nó ngồi trong tài khoản ngân hàng."
Nhu cầu của khách hàng đọc sai
McGrath cho biết cố vấn của cô có hiểu biết kém về nhu cầu của cô. "Tôi sẽ đi đến những cuộc họp này với họ và đó là tất cả các biểu đồ hình tròn và mumbo-jumbo về đa dạng hóa danh mục đầu tư, chân trời đầu tư và công cụ kỹ thuật."
Cô nói thêm rằng cuối cùng, điều gây ra sự không hài lòng là sự thiếu giao tiếp của cố vấn của cô. "Sau nhiều năm thua lỗ, bạn có nghĩ họ sẽ gọi cho tôi và nói chuyện không?" Cô hỏi. "Không, đó là sự im lặng của đài phát thanh trong nhiều năm. Tôi đã quyết định đủ rồi. Và cuối cùng khi tôi rút tài khoản và trích dẫn hiệu suất kém, câu trả lời là 'nhưng tài khoản của chồng bạn đã làm tốt' thay vì thừa nhận hiệu suất thấp trong tài khoản của tôi và thẳng thắn về điều đó."
Công cụ giảm giá khác cho nhà đầu tư
Kalen Holliday, giám đốc truyền thông tại Covestor, một thị trường cho các nhà đầu tư tìm kiếm cố vấn tài chính phù hợp, cho biết cô nghe được từ các khách hàng tư vấn tài chính không hài lòng mọi lúc - chủ yếu là sau khi họ vừa sa thải cố vấn của họ. "Chúng tôi nghe thấy tất cả, " cô nói. "Mọi người phàn nàn về việc mở một tài khoản và sau đó không bao giờ nghe ý kiến từ cố vấn, hoặc cảm thấy như họ bị bỏ qua vì 'chỉ' có 500.000 đô la trong quỹ đầu tư."
Covestor.com cung cấp một danh sách các "công cụ thỏa thuận" chính khiến các nhà đầu tư rút phích cắm cho các cố vấn của họ:
- Hiệu suất: Khách hàng bị bệnh và mệt mỏi vì phải trả phí cao cho hiệu suất tệ hại và họ sẽ không tiếp tục điều đó nữa. Thiếu chú ý: Các cố vấn không gọi, họ không viết - họ bốc hơi khá nhiều khi chỉ số Dow giảm. Lệ phí: Khi khách hàng nhận được lợi nhuận cao, phí cao sẽ không khiến họ nhăn nhó. Trong một môi trường kinh tế khác, mọi người đang tìm cách cắt giảm chi phí, vì vậy sa thải một cố vấn không cung cấp những gì họ đã hứa là một lựa chọn rõ ràng.
Jason Laux, phó chủ tịch của Synergy Financial Group, một công ty tư vấn đầu tư có trụ sở tại Pittsburgh, đồng ý rằng việc thiếu sự tương tác của con người là một lý do lớn khác khiến khách hàng đi dạo. Laux giải thích: "Khách hàng có thể chịu đựng những thăng trầm của thị trường, thay đổi cơn lốc kinh tế và môi trường lãi suất thất thường nếu và chỉ khi họ cảm thấy rằng cố vấn của họ đang theo dõi tình hình và thông báo cho họ".
Ông nói thêm rằng không ai muốn ở trong bóng tối khi nói đến tiền của họ, đặc biệt là trong thời gian khó khăn. "Chỉ cần biết một kế hoạch được thực hiện và họ đang được chăm sóc sẽ cung cấp sự đảm bảo cần thiết để duy trì và xây dựng một mối quan hệ tài chính mạnh mẽ, " ông nói.
Tầm quan trọng của những kỳ vọng thực tế
Gregory Gallo, đồng sáng lập The Opus Group, một ngân hàng Red, NJ, công ty tư vấn, cho biết một lý do lớn khác khiến khách hàng sa thải các cố vấn của họ là "giám sát" khả năng của họ. "Hứa hẹn và giao hàng quá mức, đó là một điều lớn lao, " anh đề nghị.
"Trong 16 năm kinh doanh của mình, tôi đã nghe nhiều cố vấn trong nỗ lực 'giành chiến thắng' kinh doanh và đưa ra tuyên bố cho các khách hàng tiềm năng mà cuối cùng chứng minh quá tốt là đúng." Ví dụ rõ ràng là hiệu suất - nói với khách hàng tiềm năng rằng họ sẽ vượt trội hơn 'thị trường' chỉ khiến khách hàng thất vọng. "Khi một khách hàng cảm thấy như họ đã trả tiền tốt cho sự kém hiệu quả đó, họ chỉ cần rời đi, " ông nói.
Các chuyên gia đầu tư khác đồng ý với tình cảm đó, thêm rằng việc đặt kỳ vọng không thực tế có liên quan đến kỹ năng giao tiếp kém giữa các cố vấn. "Các nhà đầu tư hứa hẹn trả lại cao hơn thị trường, và sau đó không giao hàng cho họ, là một cách chắc chắn để mất khách hàng, " ông Hammer nói.
