Điều nổi tiếng là sự khác biệt hóa sản phẩm dẫn đến giá cao hơn và lợi nhuận cao hơn cho các công ty. Ví dụ, các khách sạn có thể tự phân biệt với các khách sạn khác bằng cách cung cấp vị trí tốt nhất, dịch vụ tốt nhất hoặc tiện nghi cao cấp. Không có sự khác biệt về sản phẩm, các phòng khách sạn trở thành, ít nhiều thay thế hoàn hảo cho nhau và giá cả cũng giảm theo. Tại sao, sau đó, các khách sạn sẽ giấu tên của họ và bán phòng trên các trang web như công ty con của Expedia (EXPE) Hotwire và Priceline (PCLN)?
Thực tiễn này được gọi là giá mờ đục, và nó trở nên phổ biến hơn khi khách du lịch tìm kiếm những cách rẻ hơn để đi du lịch đến các điểm đến kỳ lạ. Giá cả mờ đục có thể được áp dụng cho bất cứ điều gì: phòng khách sạn, vé máy bay, du lịch trên biển và cho thuê xe.
Tập trung vào khách hàng nhạy cảm với tỷ lệ
Khách hàng nhạy cảm về giá là những người đưa ra quyết định mua hàng chủ yếu dựa trên giá của hàng hóa hoặc dịch vụ. Khách hàng của Hotwire và Priceline truy cập vào các trang web này một cách cụ thể vì họ đang tìm kiếm mức giá tốt nhất cho phòng khách sạn của họ và do đó, các trang web có thể phân biệt giá (liên quan: Làm thế nào để đấu giá đêm khách sạn hoạt động? ). Bằng cách hứa với các khách sạn rằng tên của họ sẽ được giữ bí mật cho đến sau khi mua, các khách sạn chấp nhận mức giá thấp hơn. Điều này cho phép các trang web chuyển các mức giá thấp hơn này cho người tiêu dùng thờ ơ với sự khác biệt của khách sạn cụ thể. Đổi lại, các khách sạn có thể lấp đầy các phòng mà nếu không sẽ trống và tăng doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (RevPAR) mà không ảnh hưởng đến tính toàn vẹn giá của họ.
Giữ nguyên tỷ lệ
Đánh giá tính toàn vẹn có thể là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị của một thương hiệu. Nếu các khách sạn tự coi mình là xa xỉ hay cao cấp, họ không thể bán phòng bằng cách sử dụng đường cung và cầu truyền thống, nơi giá được hạ xuống cho đến khi khách sạn được bán hết vì điều đó sẽ làm giảm giá trị thương hiệu. Bằng cách ẩn tên khách sạn, Hotwire và Priceline có thể cung cấp giá thấp hơn cho đến khi phòng được bán vì chỉ người mua mới biết chính xác mức giá đã tạm thời giảm xuống như thế nào. Như Trường Quản trị Khách sạn và Khách sạn Cornell: Suy nghĩ và Thực hành tiên tiến cho biết, điều này cho phép các khách sạn tiếp cận cả khách hàng trung thành với thương hiệu mới và khách hàng nhạy cảm về giá.
Lòng trung thành có thể thay đổi
Một lợi thế khác cho các khách sạn khi sử dụng Hotwire và Priceline là khách hàng nhạy cảm về giá có thể chuyển sự trung thành với thương hiệu hoặc ngôi sao của họ sang khách sạn mới. Như Giám đốc Hotwire Tara Stangel giải thích trong một bài báo của London Loves Business, một người nhạy cảm về giá thường ở trong các khách sạn 2, 5 sao hoặc 3 sao có thể bị lôi kéo bởi một thỏa thuận 4 sao trên Hotwire và đặt trước chỉ dựa trên giá thấp của nó. Nếu anh ta thích bản thân mình, lần sau khi anh ta tìm kiếm một khách sạn, anh ta có thể thấy mình ít nhạy cảm hơn so với trước đây. Có lẽ bây giờ anh ta sẵn sàng trả phí để đảm bảo rằng anh ta có thể ở lại cùng một chuỗi khách sạn hoặc có thể kỳ vọng của anh ta về khách sạn đã thay đổi, và anh ta không thể chịu đặt một khách sạn có ít hơn bốn sao.
Đảm bảo đặt phòng là tin tốt
Một lợi thế khác mà các khách sạn có được khi sử dụng Hotwire và Priceline là các phòng, một khi được bán bởi các trang web, được đảm bảo doanh thu. Các đặt phòng không được hoàn lại để khách sạn sẽ không phải lo lắng về việc đặt phòng vào phút cuối. Ngoài ra, Hotwire và Priceline có thể tiết kiệm tiền khách sạn vì đặt phòng từ các trang web của bên thứ ba thường không đủ điều kiện cho điểm khách hàng thân thiết.
Mẹo và thông tin bổ sung
Internet là một kho tàng thông tin để giúp những du khách cảnh giác về việc sử dụng Hotwire và Priceline. Bằng cách kết hợp xếp hạng sao, tiện nghi, địa điểm, v.v. với các trang web đặt phòng truyền thống, khách hàng có thể tạo một danh sách ngắn các khách sạn họ có thể giành được và quyết định xem tiết kiệm chi phí có đáng để mạo hiểm đặt phòng tại một khách sạn không tên hay không.
Điểm mấu chốt
Cho dù bạn là khách sạn hay khách tiềm năng, sử dụng các trang web cung cấp giá mờ đục là một tình huống chiến thắng. Hotwire và Priceline bán phòng trống với giá chiết khấu cho những khách chỉ đang tìm chỗ ngủ. Những vị khách này không có khả năng quảng cáo mức giá thấp của họ cho những vị khách khác, những người có thể cảm thấy nhẹ lòng vì đã bị tính thêm tiền. Ngoài ra, khách tận hưởng kỳ nghỉ của họ có thể trở nên ít nhạy cảm hơn về giá trong tương lai, dẫn đến một khách trung thành với thương hiệu sẽ tiếp tục tăng lợi nhuận của khách sạn.
