"Màu đó thực sự làm nổi bật đôi mắt của bạn."
"Chúng tôi không biết khi nào chúng tôi sẽ có chúng trong kích thước của bạn một lần nữa."
"Họ chỉ tạo ra mẫu máy tính xách tay cụ thể này trong một lần chạy hạn chế để thử nghiệm thị trường."
Trong một số cách, đại diện bán hàng là bậc thầy của tâm lý người tiêu dùng. Được giao nhiệm vụ biến người mua sắm cửa sổ thành khách hàng trả tiền, họ sử dụng một loạt các kỹ thuật có thể thuyết phục ngay cả những người tiêu dùng khó tính nhất để mua hàng mà họ không có kế hoạch. Từ sự phù phiếm đến nỗi sợ bỏ lỡ, các đại diện bán hàng đã tìm ra cách khóa chặt các động lực khiến chúng tôi cam kết mua hàng. Điều đáng sợ là, nhiều lần họ rất giỏi trong việc thuyết phục chúng tôi mua mà chúng tôi thậm chí không biết rằng chúng tôi đã có cho đến khi quá muộn. Ví dụ, đây là bốn kỹ thuật bán hàng phổ biến mà hầu hết mọi người tiếp tục yêu thích mà không nhận ra điều đó.
Đổ mật ong
Kỹ thuật được sử dụng phổ biến nhất trong kho chiến thuật của bất kỳ đại diện bán hàng nào là nịnh hót. Người tiêu dùng, về bản chất, muốn được xác nhận cho giao dịch mua hàng của họ và không ai sẵn sàng đổ vào những lời khen ngợi hơn người bán hàng tham dự. Họ luôn là người đầu tiên nói với bạn rằng chiếc váy bạn đang thử là giảm béo tuyệt vời hoặc chiếc xe bạn đang lái thử khiến bạn trông giống như một giám đốc điều hành.
Điều đáng ngạc nhiên là, ngay cả khi khách hàng biết những lời tâng bốc mà họ nhận được là không thành thật, họ vẫn yêu thích nó. Năm ngoái, một nghiên cứu tại Đại học Khoa học Hồng Kông đã tiết lộ rằng tất cả các hình thức nịnh hót, chân thành hay nói cách khác, tạo ra một hình ảnh tích cực của người tâng bốc trong tâm trí khách hàng. Do đó, chúng tôi vô thức bắt đầu tin tưởng các đại diện bán hàng hơn và khiến bản thân dễ dàng đẩy mạnh việc mua hàng hơn.
Sự khan hiếm
Không có gì thúc đẩy người tiêu dùng cam kết mua hàng như sự khan hiếm nhận thức. Ví dụ, gần đây tôi đang ở trong một cửa hàng giày nơi một khách hàng đang thử một đôi giày cao gót thiết kế có giá khoảng 100 đô la so với ngân sách của cô ấy. Sau khoảng 20 phút đi qua cửa hàng trong những đôi giày hàng đầu, khách hàng vẫn không ngần ngại mua chúng. Đại diện bán hàng sau đó nói với cô ấy rằng cô ấy nên mua giày cao gót ngay cả khi điều đó có nghĩa là trả lại chúng vào ngày hôm sau bởi vì chúng là đôi cuối cùng mà cửa hàng sẽ có được kích cỡ của cô ấy trong tương lai gần. Sau đó, một đại diện thứ hai đã đến và nói với người phụ nữ trẻ rằng cô ấy đã đi qua một đôi giày cao gót tương tự của cùng một nhà thiết kế trong quá khứ và phải mất sáu tháng để tìm lại đôi giày đó.
Nếu người phụ nữ trẻ suy nghĩ khách quan, cô ấy có thể đã nhận ra rằng rất có thể cô ấy đã tìm thấy cùng một đôi giày trực tuyến với giá thấp hơn cửa hàng đang sạc. Tuy nhiên, vì cô ấy đã tán tỉnh việc mua hàng, nỗi sợ sản xuất đột ngột về việc bỏ lỡ đôi giày mãi mãi là đủ để khiến cô ấy cam kết mua hàng. Một nghiên cứu của Đại học Stanford đã chỉ ra rằng nỗi sợ bị "héo úa" làm giảm sự hài lòng chung của chúng tôi đối với một mặt hàng nhưng làm tăng đáng kể mong muốn mua nó. Các cửa hàng biết điều này, vì vậy họ điều hành doanh số "nguồn cung hạn chế" để tạo ra nỗi sợ hãi khiến mọi người phải mua. Ngay cả khi bạn đặt phòng khách sạn trực tuyến, bạn sẽ thấy thẻ "chỉ còn hai phòng" được đính kèm với một số liên kết đặt phòng. Vì vậy, lần tới khi bạn muốn mua một thứ gì đó hãy dừng lại và tự hỏi liệu bạn có thực sự không bao giờ nhìn thấy sản phẩm nữa không, hoặc nếu bạn nghĩ rằng bạn sẽ không.
Đánh dấu giảm giá
Nhiều lần, một cửa hàng sẽ đánh dấu đáng kể giá hàng hóa của mình chỉ để nó có thể giảm giá một cách thuyết phục khi đến lúc bán hàng. Điều này xảy ra phổ biến nhất tại các đại lý xe hơi, nơi giá nhãn dán trên một số xe có thể cao hơn 2.000 đô la so với giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất (MSRP). Bằng cách này, đại lý có thể cho phép khách hàng nói chuyện về giá xe với MSRP để họ nghĩ rằng họ đang nhận được một thỏa thuận tốt khi thực sự họ chỉ trả chính xác những gì đại lý đã hy vọng.
Nghĩa vụ thông qua đối ứng
Cảm giác tội lỗi và nghĩa vụ của chúng tôi có thể là động lực mạnh mẽ khi mua sản phẩm. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng mọi người tự nhiên có ý thức có đi có lại khiến họ tin rằng sau khi một điều gì đó tốt đẹp được thực hiện cho họ, họ nên làm điều gì đó tốt đẹp cho bữa tiệc nhân từ.
Để tận dụng điều này, đại diện bán hàng thường sẽ tạo ra một kịch bản "cho và nhận" nơi họ khiến bạn cảm thấy rằng họ đã giúp đỡ bạn. Chẳng hạn, nếu bạn không thể tìm thấy một chiếc quần jean có kích cỡ của mình, đại diện bán hàng sẽ tìm kiếm trong phòng chứng khoán để tìm nhiều lựa chọn thay thế mà bạn có thể thấy hấp dẫn. Đó là một cử chỉ đơn giản, nhưng kết quả là, bạn sẽ cảm thấy bắt buộc hơn khi mua hàng từ họ.
Điểm mấu chốt
