Phần khó nhất trong kinh doanh cho một đại lý bảo hiểm nhân thọ là tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt. Không có vấn đề nếu bạn biết bảo hiểm nhân thọ từ trong ra ngoài và có thể giải thích các sắc thái của sản phẩm của bạn với sự rõ ràng hoàn hảo, bạn không thể tồn tại như một đại lý mà không có khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, nếu việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng không đủ thách thức, có một thực tế là thị trường bảo hiểm nhân thọ đã bão hòa. Hàng trăm trên hàng trăm đại lý cạnh tranh cho sự chú ý của một vài triển vọng đủ điều kiện quý giá. Đứng trước những triển vọng này trước khi đối thủ của bạn thấy chúng là điều tối quan trọng nếu bạn muốn có một sự nghiệp lâu dài, sinh lợi trong ngành kinh doanh này.
Tin tốt là có nhiều phương pháp tồn tại để tìm kiếm khách hàng tiềm năng bảo hiểm nhân thọ. Đối với phương pháp nào là tốt nhất, câu trả lời phụ thuộc vào từng tác nhân. Các phương pháp tạo khách hàng tiềm năng khác nhau sẽ giúp bạn làm việc tốt hơn so với các phương pháp khác dựa trên thị trường địa phương, mức độ cạnh tranh, phong cách bán hàng và thị trường ngách mà bạn đang nhắm mục tiêu. Các phương pháp sau đây đại diện cho những ý tưởng tốt nhất để xem xét để tìm kiếm khách hàng tiềm năng bảo hiểm nhân thọ. Bên dưới mỗi phương pháp là một mô tả về cách thức hoạt động của nó, cùng với những ưu và nhược điểm của nó.
Công ty bảo hiểm nhân thọ dẫn
Có lẽ cách dễ nhất để đảm bảo cho bạn một dòng khách hàng tiềm năng ổn định với tư cách là một đại lý là làm việc cho một công ty cung cấp đại diện của mình với khách hàng tiềm năng. Nhiều cơ quan bảo hiểm nhân thọ sử dụng lời hứa dẫn đầu để lôi kéo các đại lý tiềm năng trong quá trình tuyển dụng. Mặc dù ý tưởng không phải tự mình tìm kiếm doanh nghiệp là hấp dẫn, nhưng các công ty hình ảnh vẽ về các chương trình chính của họ hầu như luôn hấp dẫn hơn thực tế.
Làm việc cho một công ty cung cấp khách hàng tiềm năng cung cấp một số lợi ích. Đầu tiên, bạn không phải mạo hiểm tiền của mình vào những khách hàng tiềm năng có thể không chuyển đổi thành doanh số. Các công ty cung cấp khách hàng tiềm năng thường làm như vậy mà không tính phí đại lý trước. Thứ hai, không phải so sánh các nhà cung cấp chính và chi phí khách hàng tiềm năng giải phóng nhiều hơn trong ngày của bạn để làm những gì thực sự giúp bạn kiếm tiền: liên hệ với khách hàng tiềm năng và bán bảo hiểm nhân thọ cho họ. Cuối cùng, bởi vì chủ nhân của bạn là người chi tiền cho các khách hàng tiềm năng này, nên họ có quyền lợi trong việc đóng cửa càng nhiều trong số họ càng tốt. Điều này có nghĩa là công ty có nhiều khả năng cung cấp hỗ trợ và hỗ trợ nếu bạn gặp khó khăn trong quá trình bán hàng.
Tuy nhiên, thực tế là các công ty dẫn đầu không có chi phí trả trước không có nghĩa là bạn không trả tiền cho họ. Khi bạn nhận được khách hàng tiềm năng từ chủ lao động, công ty hầu như luôn hạ thấp hoa hồng của bạn để trao đổi. Nếu bạn chỉ mới bắt đầu và bạn có kỹ năng bán hàng run rẩy, đây có thể là một thỏa thuận tốt cho bạn; tự mình trả tiền cho khách hàng tiềm năng có thể khiến bạn nhanh chóng tiêu hết tiền của mình trước khi kiếm được bất kỳ khoản hoa hồng đáng kể nào. Tuy nhiên, đối với những người bán hàng giỏi, các khách hàng tiềm năng của công ty có xu hướng chi phí hoa hồng bị mất nhiều hơn so với những gì họ sẽ trả trước cho các khách hàng tiềm năng của bên thứ ba.
Công ty dẫn đầu cũng có tiếng là già và làm việc cho đến chết. Tỷ lệ doanh thu tại hầu hết các cơ quan bảo hiểm nhân thọ là thiên văn. Các đại lý mới trung bình kéo dài ít hơn 90 ngày. Khi một đại lý nghỉ việc, công ty lấy lại khách hàng tiềm năng của mình và thường phân phối lại cho các đại lý mới tiếp theo. Vào thời điểm bạn nắm trong tay vị trí lãnh đạo công ty, có thể nó đã được gọi bởi một nửa tá đại lý cũ.
Khách hàng tiềm năng của bên thứ ba
Nếu công ty của bạn không cung cấp khách hàng tiềm năng, hoặc nếu có nhưng bạn không hài lòng với chất lượng, các công ty bên thứ ba tồn tại mà doanh nghiệp duy nhất đang bán dẫn đến các đại lý bảo hiểm nhân thọ. Cách thức hoạt động thường là bạn cung cấp cho công ty mã zip của bạn, bạn sẵn sàng đi bao xa để đáp ứng với khách hàng tiềm năng và số lượng khách hàng tiềm năng bạn muốn đặt hàng. Bạn trả trước và công ty cung cấp cho bạn một nhóm khách hàng tiềm năng trong phạm vi địa lý được chỉ định của bạn.
Lợi ích lớn nhất của việc mua khách hàng tiềm năng của bên thứ ba là nhà cung cấp khách hàng tiềm năng, không giống như nhà tuyển dụng cung cấp khách hàng tiềm năng, không mất nhiều tiền hoa hồng của bạn để trao đổi. Đối với một nhân viên bán hàng có tỷ lệ đóng cửa cao, chi phí dẫn đầu trở thành một phần nhỏ trong số tiền hoa hồng anh ta kiếm được. Một lợi ích khác được cung cấp bởi hầu hết các công ty sản xuất chì là khả năng chỉ định các thuộc tính khách hàng tiềm năng như tuổi tác, thu nhập và số tiền trợ cấp mong muốn. Một số công ty cung cấp sự lựa chọn giữa các khách hàng tiềm năng độc quyền, có nghĩa là họ chỉ được bán cho bạn và các khách hàng tiềm năng không có kết luận, có nghĩa là họ cũng được bán cho các đại lý khác. Khách hàng tiềm năng độc quyền đắt hơn nhiều, nhưng bạn có ít sự cạnh tranh cho doanh nghiệp của họ.
Hạn chế chính của khách hàng tiềm năng bên thứ ba là rủi ro bạn sẽ gặp phải. Bạn trả tiền cho họ trước, điều đó có nghĩa là nếu bạn không bán bất kỳ ai trong số họ, bạn thực sự có một mức lương âm trong tuần. Các đại lý mới chưa mài giũa kỹ năng bán hàng của họ đặc biệt dễ gặp rủi ro này.
Tìm kiếm triển vọng trên LinkedIn
Để có được khách hàng mới từ LinkedIn, bạn phải biết cách sử dụng trang web với toàn bộ khả năng của nó.
Làm cho hồ sơ của bạn mạnh mẽ
Bạn muốn hồ sơ của bạn nổi bật. Khi một người đọc xong nó, anh ta sẽ cảm thấy như anh ta biết bạn là một người chuyên nghiệp, ngay cả khi anh ta chưa bao giờ gặp bạn. Đầu tiên, tải lên một hình ảnh minh họa bạn là một chuyên gia. Điều này có nghĩa là không có hình ảnh bãi biển, không có hình ảnh với bạn bè và chắc chắn không có ảnh tự chụp. Mặc dù bạn không cần một bức ảnh quyến rũ hoặc một nhiếp ảnh gia hàng đầu, bạn nên trả một khoản phí nhỏ để có một tiêu đề chuyên nghiệp từ một studio có uy tín.
Tiếp theo, dành thời gian để viết một bản tóm tắt chu đáo. Phần tóm tắt của bạn sẽ cung cấp chi tiết phong phú về nền tảng chuyên nghiệp của bạn. Đây là nơi bạn nói với khách truy cập bạn là ai, tại sao bạn tham gia bán bảo hiểm nhân thọ và những gì bạn đã đạt được trong lĩnh vực này. Không có một bản tóm tắt chu đáo, nhiều khách truy cập không tiếp tục cuộn để đọc chi tiết cụ thể về lịch sử công việc của bạn.
Nói về lịch sử công việc, không chỉ đơn giản là liệt kê các chức danh công việc và ngày làm. Phần này nên đọc như một bản lý lịch, với các gạch đầu dòng làm nổi bật thành tích của bạn ở từng vị trí, nhưng làm cho văn bản của bạn trở nên giản dị và đàm thoại hơn. Điều này không có nghĩa là chuyển sang nói chuyện bằng văn bản, nhưng bạn muốn khách truy cập của bạn cảm thấy như họ đang có một cuộc trò chuyện với bạn qua cà phê, không đọc một danh sách nhàm chán về thành tích chuyên nghiệp của bạn.
Không chỉ đơn giản là tham gia nhóm, tham gia
Chức năng tìm kiếm nhóm của trang web cho phép bạn tìm các nhóm liên quan đến ngành, trường đại học và thậm chí sở thích của bạn. Chỉ cần tham gia các nhóm này sẽ không xây dựng mạng của bạn hoặc giúp bạn dẫn đầu. Bằng cách tham gia thảo luận và đóng góp ý kiến chu đáo, bạn có được sự tin tưởng của những người khác trong nhóm và thiết lập bản thân như một chuyên gia trong ngành. Khi bạn được coi là một chuyên gia, các chuyên gia trong các lĩnh vực liên quan cảm thấy tự tin gửi doanh nghiệp theo cách của bạn; có ai đó như bạn trong mạng lưới của họ làm cho họ trông tốt hơn bằng cách mở rộng.
Cung cấp kiến thức của bạn miễn phí
Các diễn đàn LinkedIn cung cấp một nơi mà bạn có thể cung cấp lời khuyên trong ngành cho những người tìm kiếm nó. Sử dụng chức năng này, nhưng không đi qua như một nhân viên bán hàng hối hả. Khi bạn trả lời nhiều câu hỏi hơn và đóng góp thêm kiến thức, bạn có thể mong đợi mọi người liên hệ với bạn để được giúp đỡ dựa trên chuyên môn mà bạn đã thể hiện.
Duy trì mối quan hệ với danh sách liên lạc của bạn
Nếu lần duy nhất bạn liên hệ với những người trong danh sách của bạn là khi yêu cầu khách hàng tiềm năng hoặc giới thiệu cụ thể, thì bạn đang làm LinkedIn sai. Hãy liên hệ với những người trong danh sách của bạn khi họ cần giúp đỡ về điều gì đó, hoặc đơn giản là nói xin chào, chúc mừng sinh nhật hoặc chúc mừng một chương trình khuyến mãi gần đây. Khi những người liên hệ này có các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ để tham khảo, rất có thể họ sẽ gửi nó cho đại lý mà họ thích mối quan hệ tích cực và có ý nghĩa nhất.
Theo dõi những thay đổi quan trọng trong cuộc sống
Đôi khi một bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội có vẻ tầm thường có thể cung cấp một manh mối quan trọng rằng một người cần dịch vụ của bạn như một đại lý bảo hiểm nhân thọ. Lấy hình ảnh sonogram bao giờ hiện tại, ví dụ. Một sự xuất hiện mới báo hiệu một sự gia tăng lớn trong gánh nặng tài chính của một người trong 18 năm tới. Đây là thời điểm lý tưởng để tiếp cận với liên hệ này, một lần nữa với giọng điệu không thúc đẩy, chúc mừng anh ấy về những tin tức lớn và cho anh ấy biết bạn đang ở đó cho bất cứ điều gì anh ấy cần.
Kết nối với các chuyên gia khác
Kết nối với các chuyên gia khác cung cấp một cách tuyệt vời để mua các khách hàng tiềm năng bảo hiểm nhân thọ mà không cần gọi điện lạnh, dựa vào các công ty làm việc quá sức hoặc tiêu tiền của chính bạn. Hầu hết các thành phố có các nhóm kết nối mạng nơi các chuyên gia từ các ngành công nghiệp khác nhau gặp nhau hàng tuần hoặc hàng tháng để xã hội hóa, chiến lược tiếp thị thương mại và giới thiệu doanh nghiệp với nhau. Những nhóm này thường đa dạng. Nhóm kết nối của bạn có thể có luật sư thương tích cá nhân, kế toán thuế, bác sĩ chỉnh hình, huấn luyện viên cá nhân, thợ sửa ống nước, nhà trị liệu vật lý và bạn, đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Giả sử huấn luyện viên cá nhân trong nhóm kết nối mạng của bạn đang hướng dẫn khách hàng thông qua một loạt các bài tập về bắp tay khi khách hàng đưa ra nhận xét trái chiều về một sự sợ hãi y tế gần đây và sau đó nói rằng những đứa trẻ của anh ta sẽ không đủ khả năng học đại học nếu anh ta đi. Kế toán thuế có thể giúp khách hàng lập ngân sách hưu trí khi khách hàng tình cờ đề cập đến khoản tiết kiệm của anh ta không đủ để chôn cất thích hợp. Nếu nhóm mạng hoạt động như mong muốn, cả hai chuyên gia này đều có danh thiếp của bạn và sử dụng cơ hội để giới thiệu dịch vụ của bạn cho khách hàng của họ, những người rõ ràng cần họ. Đổi lại, khi một trong những khách hàng của bạn nhận xét về việc cần một thợ sửa ống nước hoặc muốn lấy lại vóc dáng, bạn sẽ trả lại sự ủng hộ bằng cách giới thiệu một thành viên trong nhóm.
