Mục lục
- Hãy là người biết lắng nghe
- Nhìn lâu dài
- Giữ mọi thứ theo tiến độ
- Tập trung vào kế hoạch của họ
- Điểm mấu chốt
Sau một năm thị trường chứng khoán vững chắc trở lại với ít biến động, năm 2018 đã có một khởi đầu khác. Chỉ số S & P 500 chỉ mất dưới một phần trăm trong quý đầu tiên sau khi tăng gần 22 phần trăm trong năm 2017. Sau khi chỉ số này đạt mức cao nhất mọi thời đại vào tháng 1, phần còn lại của quý được đánh dấu bằng sự dao động mạnh hàng ngày và giảm mạnh.
Tỷ lệ phần trăm giảm gần đây không ở gần mức kỷ lục, nhưng có khả năng chúng có thể gây khó chịu cho khách hàng được sử dụng để bình tĩnh thị trường. Đây là thời gian để chủ động và nói chuyện với khách hàng của bạn về sự biến động của thị trường.
Chìa khóa chính
- Là một cố vấn, chắc chắn sẽ có lúc thị trường trở nên tồi tệ và khách hàng của bạn mất tiền. Sự biến động của thị trường có thể khiến khách hàng khó tính, vì vậy điều quan trọng là bạn phải là người biết lắng nghe và giao tiếp tốt và luôn kiểm soát được cảm xúc. khách hàng để gắn bó với kế hoạch tài chính của họ và để hiểu rằng những cú đánh ngắn hạn thường sẽ trôi qua trong thời gian dài hơn có thể giữ cho mọi người có một đầu cấp và kỳ vọng hợp lý.
Hãy là người biết lắng nghe
Mặc dù điều quan trọng là phải liên hệ với tất cả các khách hàng của bạn trong những lúc như thế này, nhưng bạn cũng có thể xác định được ai là người có nguy cơ cao hơn hay lo lắng về sự thay đổi của thị trường. Hãy để khách hàng của bạn biết rằng bạn sẵn sàng nói chuyện nếu họ có bất kỳ mối quan tâm nào. Đây cũng là thời điểm tốt để sắp xếp các cuộc họp để xem xét danh mục đầu tư và tình hình của họ.
Đây không phải là thời gian để phân bổ về phân bổ tài sản và độ lệch chuẩn hoặc dựa trên các mô tả kỹ thuật của các điều hướng thị trường gần đây. Mặc dù đó là những điều quan trọng (và một phần lý do khách hàng thuê bạn), các cuộc hội thoại trong thời gian biến động là về kỹ năng con người của bạn.
Hãy để bản thân ngạc nhiên. Đừng cho rằng bạn biết khách hàng sẽ nói gì hoặc họ cảm thấy thế nào, ngay cả khi họ đã đầu tư với bạn trong nhiều năm. Điều mà khách hàng của bạn lo sợ nhất là điều chưa biết, theo Mia Kitner, đại diện cố vấn đầu tư. "Mọi người sợ những gì họ không biết. Tại Northstar Financial Planners, Inc., chúng tôi tin rằng vai trò của chúng tôi là giáo dục khi đối mặt với biến động thị trường. Chúng tôi dạy khách hàng cách thị trường hoạt động và về sự biến động không thể tránh khỏi. không phản ứng cảm xúc với những biến động ngắn hạn."
Đây là thời gian để là một người lắng nghe tốt. Hãy để khách hàng của bạn cho bạn biết họ cảm thấy như thế nào. Những nỗi sợ hãi hoặc mối quan tâm nào họ có? Đôi khi những gì bạn nghe có thể làm bạn ngạc nhiên. Khách hàng luôn tỏ ra lạnh lùng và bình tĩnh về thị trường có thể không cảm thấy như vậy lần này.
Nhìn lâu dài
Các giai đoạn biến động của thị trường là thời điểm tốt để nhắc nhở khách hàng của bạn về lợi ích của việc suy nghĩ lâu dài và những cạm bẫy tiềm ẩn của việc đưa ra quyết định đầu tư dựa trên cảm xúc. Tin tức đầy những câu chuyện buồn của các nhà đầu tư đã bán dưới đáy thị trường trong cuộc khủng hoảng tài chính 2008-09, chỉ để bỏ lỡ một trong những thị trường tăng giá mạnh nhất trong lịch sử.
Một câu hỏi hay để hỏi một khách hàng đang tìm cách giảm tiếp xúc với cổ phiếu là: "Nếu chúng tôi bán ngay bây giờ, khi nào bạn sẽ quay lại? Hầu hết các khách hàng hiểu rằng gần như không thể canh thời gian trên thị trường, hầu hết đều gặp khó khăn khi thu thập dữ liệu cảm xúc của họ.
Giữ mọi thứ theo tiến độ
Trong khi sự sụt giảm gần đây trong Chỉ số công nghiệp trung bình Dow Jones đứng đầu 1.000 điểm, chúng thiếu ý nghĩa thực sự trên cơ sở tỷ lệ phần trăm. Giúp khách hàng giữ các tin tức thị trường hiện tại trong quan điểm là rất quan trọng, đặc biệt là trong thời kỳ biến động.
Tập trung vào kế hoạch của họ
Khoảng thời gian biến động là thời điểm tốt để gặp gỡ khách hàng để xem xét tình hình chung của họ. Chỉ cho họ cách thay đổi hiện tại được đưa vào kế hoạch mà bạn đã thực hiện với họ. Với điều kiện đó là sự thật, hãy cho họ thấy họ vẫn đang đi đúng hướng đến mục tiêu tài chính của họ và việc phân bổ tài sản của họ vẫn phù hợp.
Trở thành một cố vấn tốt không phải là về việc phản ứng với các điều kiện thị trường chứng khoán thay đổi. Đó là về việc trấn an khách hàng của bạn rằng họ đang đi đúng hướng và rằng bạn đang đứng đầu trong tình huống của họ.
Đối với những khách hàng tự nhiên lo lắng về thị trường, việc lên lịch một cuộc họp trong thời gian biến động có thể chỉ là những gì họ cần để làm dịu thần kinh của họ. Bob Rall CFP® là hiệu trưởng tại Rall Capital Management. Ông nói rằng ông tận dụng các giai đoạn không chắc chắn của thị trường để củng cố mối quan hệ của mình với khách hàng thông qua giao tiếp: "Chúng tôi chủ động duy trì liên lạc chặt chẽ với khách hàng bằng cách gửi nhiều tin nhắn, thực hiện nhiều cuộc gọi và viết một số bài viết về chủ đề này Những bài viết này có thể đóng vai trò là nguồn lực cho khách hàng của chúng tôi trong tương lai. " Khách hàng nên biết rằng trong khi họ không thể kiểm soát thị trường, họ có thể kiểm soát kế hoạch tài chính của mình và một kế hoạch mạnh mẽ có thể chịu được biến động.
Đánh giá của bạn nên tập trung vào cách danh mục đầu tư của họ được định vị và trấn an họ rằng phân bổ của họ vẫn phù hợp. Nhiều khách hàng của bạn đã trải qua một số lợi ích tốt đẹp trong vài năm qua. Nhưng có thể bây giờ là lúc để giảm bớt một số rủi ro trong danh mục đầu tư của họ, đặc biệt là nếu họ đang ở hoặc trước, về nơi họ cần liên quan đến các mục tiêu tài chính của họ. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải đưa ra quyết định này trong phạm vi duy trì kế hoạch tài chính tổng thể của họ, vì vậy có vẻ như bạn đang cố gắng vượt thời gian trên thị trường.
Điểm mấu chốt
Khoảng thời gian biến động thực sự là khi bạn kiếm được tiền với tư cách là một cố vấn. Đôi khi cung cấp lời khuyên cũng nhiều như việc quản lý hành vi của khách hàng cũng như về phân bổ tài sản và dự báo nghỉ hưu.
Nếu khách hàng của bạn sợ hãi, đó là vì bạn đã không liên lạc với họ đủ và bạn đã không thực hiện công việc giáo dục họ đúng đắn về biến động và biến động của thị trường. Lawrence Sprung CFP®, chủ tịch của Mitlin Financial, Inc., nói rằng khách hàng bắt đầu tìm kiếm các cố vấn mới khi họ không nghe thấy từ cố vấn hiện tại của họ. Là chủ tịch của Mitlin Financial, Lawrence gửi email về các sự kiện ngắn hạn để đảm bảo với khách hàng của mình tại Mitlin rằng họ đang chú ý trong những giai đoạn biến động này. Ngay cả khi khách hàng của bạn hiểu rằng có những rủi ro không thể tránh khỏi không thể giảm thiểu, họ vẫn muốn được trấn an. Nếu bạn không liên lạc với họ, người khác sẽ làm và bạn có thể mất một khách hàng trong quá trình này.
