Chia sẻ của ví (SOW) là gì?
Chia sẻ ví (SOW) là số tiền mà một khách hàng trung bình thường dành cho một thương hiệu cụ thể thay vì cho các thương hiệu cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm. Các công ty cố gắng tối đa hóa thị phần ví của khách hàng hiện tại bằng cách giới thiệu nhiều sản phẩm và dịch vụ để tạo ra càng nhiều doanh thu càng tốt từ mỗi khách hàng. Ví dụ, một chiến dịch tiếp thị có thể có một mục tiêu đã nêu là tăng chia sẻ ví của thương hiệu cho các khách hàng cụ thể bằng chi phí của các đối thủ cạnh tranh.
Chìa khóa chính
- Chia sẻ ví là số tiền mà khách hàng hiện tại chi thường xuyên cho một thương hiệu cụ thể thay vì mua từ các thương hiệu cạnh tranh. Đồng hành với việc chia sẻ ví bằng cách giới thiệu nhiều sản phẩm và dịch vụ để tạo ra càng nhiều doanh thu càng tốt từ mỗi khách hàng. Chiến dịch tiếp thị có thể tập trung vào việc thúc đẩy chi tiêu của khách hàng hiện tại thay vì tăng thị phần chung của sản phẩm. Lợi ích từ việc tăng tỷ lệ ví của khách hàng bao gồm doanh thu tăng thêm, duy trì khách hàng được cải thiện, sự hài lòng của khách hàng và lòng trung thành với thương hiệu.
Hiểu về Chia sẻ Ví
Mặc dù các công ty tích cực tham gia vào các hoạt động bán hàng để tạo ra các khách hàng mới, nhưng tối đa hóa doanh thu từ mọi khách hàng hiện tại cũng quan trọng không kém. Chia sẻ ví tập trung vào khách hàng của một thương hiệu và tìm cách tối đa hóa số tiền họ chi tiêu thường xuyên cho thương hiệu đó thay vì vào một đối thủ cạnh tranh. Các công ty có thể xác định khách hàng trung thành nhất của họ xếp hạng họ theo số lượng sản phẩm họ sử dụng hoặc số tiền doanh thu họ tạo ra. Cung cấp các dịch vụ bổ sung để bán lên một khách hàng có thể chứng minh hiệu quả vì khách hàng đa sản phẩm có thể có một cái nhìn thuận lợi về công ty. Ngoài ra, các sản phẩm mới có thể được cung cấp cho khách hàng trung thành trước công chúng, điều này sẽ tăng thêm doanh thu và nâng cao lòng trung thành của thương hiệu.
Lợi ích của việc tăng thị phần ví của khách hàng vượt xa doanh thu và bao gồm cải thiện khả năng giữ chân khách hàng, sự hài lòng của khách hàng và tạo ra một thị trường trung thành, tích hợp để cung cấp sản phẩm mới trong tương lai.
Chia sẻ của Ví so với Thị phần
Tăng chia sẻ ví có thể là một ít tốn kém hơn, hiệu quả hơn và do đó, một chiến lược có lợi hơn để tăng doanh thu hơn là cố gắng mở rộng thị phần chung. Điều quan trọng cần lưu ý là chia sẻ ví và thị phần là hai khái niệm khác nhau.
Thị phần đề cập đến tỷ lệ phần trăm tổng doanh số của một công ty trong danh mục hoặc một khu vực địa lý cụ thể. Ví dụ: nếu giám đốc điều hành ngân hàng muốn thêm khách hàng doanh nghiệp mới, họ sẽ phân tích thị trường hiện tại để xác định có bao nhiêu doanh nghiệp được đặt tại khu vực đó. Từ đó, ban quản lý có thể xác định tỷ lệ phần trăm của tổng số khách hàng trong ngân hàng khu vực với họ. Vì vậy, nếu ngân hàng có 1.000 khách hàng và có 10.000 doanh nghiệp ở khu vực đó, thị phần của ngân hàng sẽ là 10% cho khu vực đó. Tính toán thị phần giúp các công ty xác định quy mô của cơ hội trong một khu vực. Phân tích tương tự có thể được áp dụng cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Cả thị phần và ví tiền đều tập trung vào tăng doanh thu từ khách hàng. Tuy nhiên, thị phần ngày càng tăng tập trung vào việc thu hút khách hàng mới từ đối thủ. Mặt khác, chia sẻ ví tập trung vào việc tăng doanh thu từ các khách hàng hiện tại bằng cách mở rộng số lượng sản phẩm đang được sử dụng, cũng có thể được lấy từ đối thủ.
Mục tiêu tiếp thị để tăng thị phần của ví
Chiến dịch tăng thị phần ví của một thương hiệu tập trung vào việc cạnh tranh hiệu quả hơn để lấy đi một số hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh. Một chiến dịch như vậy có thể bắt đầu bằng một nỗ lực để xác định chính xác những gì khách hàng tìm thấy ở đối thủ cạnh tranh. Nó có thể là một vấn đề rộng lớn về chất lượng, giá cả hoặc sự thuận tiện, nhưng nó có thể rất cụ thể. Một cửa hàng tạp hóa cạnh tranh có thể có nhiều lựa chọn thuần chay hoặc sản phẩm tươi cao cấp. Nó có thể có kiểm tra nhanh hơn hoặc giao hàng miễn phí.
Tăng tỷ lệ ví có thể đồng nghĩa với việc áp dụng những ý tưởng tốt nhất của đối thủ cạnh tranh. Nó cũng có thể có nghĩa là xác định hàng hóa hoặc dịch vụ là một phần mở rộng hợp lý của doanh nghiệp nhưng có thể tăng thị phần ví của mình bằng cách thay thế các đối thủ. Chuỗi siêu thị Wegmans mang tất cả các mặt hàng tạp hóa thông thường, nhưng phần ăn sẵn rộng lớn của nó có thể là phần mở rộng chia sẻ ví thực sự của nó. Các lựa chọn của nó cạnh tranh với mọi nhà hàng mang ra giữa cửa hàng và nhà của khách hàng.
Tăng thị phần là sự gia tăng tổng doanh số của một thương hiệu trong danh mục của nó trong khi tăng thị phần ví là doanh thu bổ sung từ các khách hàng hiện tại.
Ví dụ về Chia sẻ Ví
Hãy nói như một ví dụ khi McDonald thêm thực đơn bữa sáng; một số khách hàng có thể đã chuyển thói quen buổi sáng của họ và bắt đầu đến nhà hàng McDonald thay vì đến Dunkin 'Donuts. McDonald đã thu được thêm một vài đô la của khách hàng hiện tại của họ dành cho đồ ăn nhanh cũng như một số khách hàng mới. Do đó, Dunkin 'Donuts có thể đáp ứng bằng cách mở rộng thực đơn bữa sáng của mình để bao gồm bánh mì kẹp trứng, có thể để thu hút một số khách hàng ăn sáng.
Một ví dụ khác, nơi chia sẻ ví tiền trong thực tế ngày nay là trong ngành ngân hàng. Quản lý điều hành của một ngân hàng có thể đẩy mạnh các nỗ lực bán chéo của mình, đó là bán các sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho các khách hàng hiện tại. Một khách hàng quản lý tài sản có thể được giới thiệu đến một đại diện thế chấp nội bộ khi khách hàng đang ở trong thị trường cho một ngôi nhà mới. Một khách hàng có tài khoản kiểm tra có thể được khuyến khích đăng ký vay mua ô tô tại ngân hàng. Ngân hàng không có được khách hàng mới thông qua thực tiễn này nhưng đang tăng thị phần ví của họ trong số các khách hàng hiện tại.
Trong cả hai ví dụ, sự gia tăng chi tiêu và doanh thu từ mỗi cơ sở khách hàng hiện tại xảy ra trái ngược với tiền được chi tiêu tại một đối thủ cạnh tranh.
