Lĩnh vực tư vấn tài chính đầy rẫy những chuyên gia tài năng, những người làm rất tốt công việc quản lý danh mục đầu tư của khách hàng và phát triển các chiến lược mạnh mẽ, thông minh về thuế cho nghỉ hưu và các sự kiện khác trong cuộc sống. Giá trị thực sự của cố vấn nằm trong việc quản lý hành vi của khách hàng. Nhiệm vụ của họ là giữ cho khách hàng của họ tập trung vào mục tiêu của họ, ngay cả khi mục tiêu ngắn hạn của họ có thể thay đổi.
Đó là cách bạn thực hiện khía cạnh quan trọng này trong vai trò là cố vấn của họ sẽ quyết định mức độ bạn phục vụ khách hàng của bạn tốt như thế nào. Điều này đặc biệt đúng trong thời kỳ biến động của thị trường chứng khoán.
Chìa khóa chính
- Tài chính hành vi dạy rằng mọi người mắc sai lầm tốn kém khi đưa ra các quyết định tài chính do sai lệch cảm xúc, lỗi nhận thức và thiếu kỷ luật. Các cố vấn tài chính nên có thể hiểu làm thế nào những điều này có thể cản trở thành công của tài chính và can thiệp như một huấn luyện viên hành vi để sửa chữa khóa học. Có thể làm điều này, cộng với việc trở thành một người giao tiếp hiệu quả và lắng nghe các tình huống và mục tiêu độc đáo của khách hàng có thể giúp thêm sự tiếp xúc của con người làm cho thực tiễn của bạn khác biệt.
Tài chính hành vi
Lĩnh vực nghiên cứu này lập luận rằng mọi người gần như không hợp lý như lý thuyết tài chính truyền thống đưa ra. Đối với các nhà đầu tư tò mò về cách cảm xúc và xu hướng nhận thức thúc đẩy các quyết định cá nhân cũng như giá cả thị trường rộng hơn, tài chính hành vi cung cấp một số mô tả và giải thích thú vị.
Ý tưởng cho rằng tâm lý thúc đẩy hành vi kinh tế bay bổng khi đối mặt với các lý thuyết đã được thiết lập nhằm ủng hộ quan niệm rằng thị trường là hiệu quả. Những người ủng hộ giả thuyết thị trường hiệu quả nói rằng bất kỳ thông tin mới nào liên quan đến giá trị của công ty đều nhanh chóng được thị trường định giá thông qua quá trình phân xử.
Đối với bất kỳ ai đã trải qua bong bóng Internet và sự sụp đổ sau đó, lý thuyết thị trường hiệu quả là khá khó nuốt. Các nhà hành vi giải thích rằng, thay vì bất thường, hành vi phi lý là phổ biến. Trên thực tế, các nhà nghiên cứu đã thường xuyên tái tạo hành vi thị trường bằng các thí nghiệm rất đơn giản.
Biến động và lợi nhuận thị trường
Làm thế nào điều này diễn ra trong thực tế? Chúng ta hãy xem xét sự biến động của thị trường, điều này có thể khiến các nhà đầu tư rất quan tâm và khiến họ hành động phi lý. Nó chắc chắn không ở đâu gần những gì các nhà đầu tư trải qua trong cuộc khủng hoảng tài chính gần đây nhất. Trong khi Chỉ số công nghiệp trung bình Dow Jones đã giảm đáng kể về số lượng thô, chỉ số này chỉ giảm hơn 2% so với mức mở cửa tháng 1.
Tất nhiên, sự sụt giảm tương đối hạn chế vẫn đang giảm và rất có thể một số khách hàng của bạn bắt đầu cảm thấy sợ hãi trước các sự kiện gần đây. Chúng tôi đang ở giữa năm chín của một thị trường tăng trưởng đáng kể và năm vừa qua đã mang đến cho khách hàng những lợi ích đáng kể với sự biến động nhỏ rõ rệt.
Kiểu không thoải mái này có thể khiến khách hàng hoang mang và đưa ra quyết định đầu tư dựa trên cảm xúc trong nỗ lực khóa chặt trong lợi nhuận của Hồi giáo. Tùy thuộc vào bạn với tư cách là cố vấn và huấn luyện viên hành vi của họ để bước vào và giữ cho họ đầu tư theo kế hoạch đã thỏa thuận của bạn.
Nơi cố vấn thêm giá trị
Một nghiên cứu gần đây của Vanguard ước tính rằng một cố vấn bổ sung khoảng 3% cố vấn của alpha alpha hàng năm. Đó là, làm việc với một cố vấn tài chính thêm trung bình 3% vào danh mục đầu tư của khách hàng theo thời gian. Phần lớn giá trị này được thêm vào trong thời kỳ tham lam và sợ hãi trên thị trường, khi các cố vấn có thể bước vào và giúp khách hàng của họ gắn bó với kế hoạch đầu tư của họ, ngay cả khi cảm xúc của họ đang thúc đẩy họ làm việc khác. Khoảng một nửa số tiền lãi thêm này đến từ việc huấn luyện hành vi mà các cố vấn hàng đầu thường xuyên cung cấp cho khách hàng của họ.
Các cố vấn tài chính mang đến cách tiếp cận theo quy trình cho kế hoạch tài chính của khách hàng đang giúp định hình hành vi của khách hàng. Đánh giá hệ thống, tái cân bằng định kỳ, vị trí tài sản phù hợp và kế hoạch chi tiêu là tất cả các ví dụ về huấn luyện hành vi. Những chiến lược này và các chiến lược khác giúp khách hàng đưa ra quyết định tài chính theo một trật tự, hợp lý, thay vì đặt chúng vào vị trí để phản ứng với tin tức về thị trường chứng khoán hoặc nền kinh tế.
Sức mạnh của sự lắng nghe
Các cố vấn tài chính tốt nhất đóng một số vai trò: quản lý đầu tư, quản lý quan hệ, doanh nhân. Nhưng đặc điểm chính mà các cố vấn tài chính tốt nhất chia sẻ là họ là những người lắng nghe xuất sắc. Họ dành thời gian để ngồi lại với khách hàng và khách hàng tiềm năng và nhận ra mối quan tâm, hy vọng và mục tiêu của họ: họ cảm thấy thế nào về tiền? Vấn đề tài chính nào khiến họ thức đêm?
Để trở thành một huấn luyện viên hành vi mạnh mẽ, điều quan trọng là phải có một đường cơ sở cho mỗi khách hàng. Hiểu được mối quan tâm, mục tiêu và nỗi sợ hãi của họ là điểm khởi đầu mà từ đó bạn sẽ có thể giúp điều khiển hành vi tài chính của họ. Khi tìm kiếm, lắng nghe tích cực sẽ giúp bạn bắt được những lá cờ đỏ dẫn đến bạn gợi ý rằng bạn có thể không phải là cố vấn tốt nhất cho tình huống cụ thể của họ.
Khác biệt bản thân
Trước áp lực giảm phí và hàng hóa các phương thức tư vấn truyền thống, các cố vấn đang ngày càng cố gắng thêm các dịch vụ mới vào bộ công cụ của họ. Các cố vấn táo bạo sử dụng các dịch vụ như huấn luyện hành vi để sau đó giúp khách hàng điều hướng các quyết định cuộc sống, chẳng hạn như nơi để nghỉ hưu, từ cả quan điểm định hướng giá trị và tài chính.
Ví dụ, trong kịch bản đã nói ở trên, trong khi việc di chuyển đến một khu vực có chi phí thấp hơn của đất nước, liệu khách hàng của bạn có thực sự hạnh phúc khi sống xa bạn bè và gia đình của mình không?
Các cố vấn tích hợp các giá trị của khách hàng và các mối quan tâm phi tài chính với các kế hoạch tài chính của họ sẽ ngày càng có lợi cho các cố vấn khác, những người một chiều hơn. Cách tiếp cận này có thể giúp bạn đạt được sự mua vào của khách hàng và làm sâu sắc hơn cam kết của họ đối với kế hoạch tài chính mà bạn xây dựng với họ.
Tiền là về nhiều hơn dấu hiệu đồng đô la. Một kế hoạch tài chính cần được gắn với cảm xúc và giá trị của khách hàng để tạo được tiếng vang. Các cố vấn hiểu được sự năng động này có khả năng quản lý hành vi tiền của khách hàng của họ tốt hơn đối với lợi ích tài chính dài hạn của họ.
