Neo và điều chỉnh là gì?
Neo và điều chỉnh là một hiện tượng trong đó một cá nhân dựa trên những ý tưởng và phản hồi ban đầu của họ về một điểm thông tin và thực hiện các thay đổi được thúc đẩy bởi điểm xuất phát đó. Các heuristic neo và điều chỉnh mô tả các trường hợp trong đó một người sử dụng một số mục tiêu hoặc giá trị cụ thể làm điểm bắt đầu, được gọi là neo và sau đó điều chỉnh thông tin đó cho đến khi đạt được giá trị chấp nhận được theo thời gian. Thông thường, những điều chỉnh đó là không thỏa đáng và vẫn quá gần với neo ban đầu, đây là một vấn đề khi neo rất khác với câu trả lời thực sự.
Chìa khóa chính
- Neo và điều chỉnh là một heuristic nhận thức trong đó một người bắt đầu với một ý tưởng ban đầu và điều chỉnh niềm tin của họ dựa trên điểm xuất phát này. Việc kiểm tra và điều chỉnh đã được chứng minh là tạo ra kết quả sai lầm khi neo ban đầu lệch khỏi giá trị thực. Nhận thức về neo, khuyến khích tiền tệ, xem xét cẩn thận cho một loạt các ý tưởng, chuyên môn, kinh nghiệm, tính cách và tâm trạng có thể tất cả có thể sửa đổi các tác động của neo. Neo có thể được sử dụng để tạo lợi thế trong các cuộc đàm phán bán hàng và giá cả trong đó việc thiết lập một neo ban đầu có thể ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán tiếp theo có lợi cho bạn.
Hiểu về neo và điều chỉnh
Neo là một xu hướng nhận thức được mô tả bởi tài chính hành vi, trong đó các cá nhân cố định vào một số mục tiêu hoặc giá trị thường là, mục tiêu đầu tiên họ nhận được, chẳng hạn như giá dự kiến hoặc dự báo kinh tế. Không giống như khuynh hướng bảo thủ, có tác động tương tự nhưng dựa trên cách các nhà đầu tư liên hệ thông tin mới với thông tin cũ, việc neo đậu xảy ra khi một cá nhân đưa ra quyết định mới dựa trên số neo cũ. Đưa ra xem xét kỹ lưỡng thông tin mới để xác định tác động của nó đối với dự báo hoặc ý kiến ban đầu có thể giúp giảm thiểu tác động của việc neo và điều chỉnh, nhưng các đặc điểm của người ra quyết định cũng quan trọng như xem xét có ý thức.
Vấn đề với neo và điều chỉnh là nếu giá trị của neo ban đầu không phải là giá trị thực, thì tất cả các điều chỉnh tiếp theo sẽ bị sai lệch một cách có hệ thống đối với neo và cách xa giá trị thực. Tuy nhiên, nếu neo gần với giá trị thực thì về cơ bản không có vấn đề gì.
Một trong những vấn đề với các điều chỉnh là chúng có thể bị ảnh hưởng bởi thông tin không liên quan mà cá nhân có thể đang suy nghĩ và rút ra các kết nối vô căn cứ với giá trị mục tiêu thực tế. Chẳng hạn, giả sử một cá nhân được hiển thị một số ngẫu nhiên, sau đó hỏi một câu hỏi không liên quan để tìm câu trả lời dưới dạng giá trị ước tính hoặc yêu cầu một phương trình toán học phải được thực hiện nhanh chóng. Mặc dù số ngẫu nhiên mà chúng được hiển thị không liên quan gì đến câu trả lời được tìm kiếm, nó có thể được coi là một dấu hiệu trực quan và trở thành một mỏ neo cho câu trả lời của chúng. Các giá trị neo có thể tự tạo, là đầu ra của mô hình định giá hoặc công cụ dự báo hoặc được đề xuất bởi một cá nhân bên ngoài.
Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng một số yếu tố có thể ảnh hưởng đến việc neo, nhưng rất khó để tránh, ngay cả khi mọi người đã nhận thức được điều đó và cố tình tránh nó. Trong các nghiên cứu thực nghiệm, nói với mọi người về việc thả neo, cảnh báo họ rằng nó có thể thiên vị phán đoán của họ, và thậm chí cung cấp cho họ các khuyến khích tiền tệ để tránh neo có thể làm giảm, nhưng không loại bỏ, ảnh hưởng của neo. Mức độ kinh nghiệm và kỹ năng cao hơn trong một lĩnh vực cụ thể có thể giúp giảm tác động của việc neo trong khu vực chủ đề đó và khả năng nhận thức chung cao hơn có thể làm giảm hiệu ứng neo nói chung. Tính cách và cảm xúc cũng có thể đóng một vai trò. Một tâm trạng chán nản làm tăng sự neo đậu, cũng như các đặc điểm tính cách của sự thích thú, có lương tâm, hướng nội và cởi mở.
Neo và điều chỉnh trong kinh doanh và tài chính
Trong bán hàng, giá cả và đàm phán tiền lương, neo và điều chỉnh có thể là một công cụ mạnh mẽ. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc đặt một mỏ neo ngay từ đầu của một cuộc đàm phán có thể có nhiều ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng hơn là quá trình đàm phán can thiệp. Đặt điểm bắt đầu có chủ ý có thể ảnh hưởng đến phạm vi của tất cả các bộ đếm tiếp theo.
Ví dụ, một nhân viên bán xe đã qua sử dụng (hoặc bất kỳ nhân viên bán hàng nào) có thể đưa ra một mức giá rất cao để bắt đầu các cuộc đàm phán được cho là cao hơn giá trị hợp lý. Bởi vì giá cao là một mỏ neo, giá cuối cùng sẽ có xu hướng cao hơn so với nếu nhân viên bán xe đã đưa ra một mức giá công bằng hoặc thấp để bắt đầu. Một kỹ thuật tương tự có thể được áp dụng trong các cuộc đàm phán tuyển dụng khi người quản lý tuyển dụng hoặc thuê người tiềm năng đề xuất mức lương ban đầu. Một trong hai bên sau đó có thể đẩy cuộc thảo luận đến điểm bắt đầu đó, hy vọng đạt được số tiền dễ chịu được lấy từ mỏ neo.
Trong tài chính, đầu ra của một mô hình định giá hoặc từ một công cụ dự báo kinh tế có thể trở thành mỏ neo cho một nhà phân tích. Một cách có thể để chống lại điều này là xem xét nhiều mô hình hoặc chuỗi bằng chứng khác nhau. Nhà nghiên cứu tâm lý xã hội Phillip Tetlock đã phát hiện ra rằng các nhà dự báo đưa ra dự đoán dựa trên nhiều ý tưởng hoặc quan điểm khác nhau ("con cáo") có xu hướng đưa ra dự báo tốt hơn rằng những người chỉ tập trung vào một mô hình duy nhất hoặc một vài ý tưởng lớn ("con nhím"). Việc xem xét một số mô hình khác nhau và một loạt các dự báo khác nhau có thể làm cho công việc của nhà phân tích ít bị ảnh hưởng bởi các hiệu ứng neo.
