Mục lục
- Tín hiệu trộn
- Giải quyết các mối quan tâm của khách hàng
- Điểm mấu chốt
Vấn đề lớn nhất trong giao tiếp là ảo ảnh mà nó đã diễn ra.
- George Bernard Shaw
Hầu hết chúng ta đều biết thông điệp nào chúng ta đang cố gắng truyền đạt cho khách hàng, nhưng chúng ta có tính đến những gì họ muốn và những gì họ nghe được khi họ nói chuyện với chúng ta không?
Thông thường, chúng tôi nghĩ về trải nghiệm của khách hàng như những gì chúng tôi cung cấp cho khách hàng của mình trong các dịch vụ, điểm tiếp xúc và sản phẩm. Sự hiểu biết này không giải thích cho viễn cảnh của khách hàng: những gì khách hàng thực sự nghe, cảm nhận và tin rằng họ nhận được từ cố vấn của họ.
Chìa khóa chính
- Giao tiếp với khách hàng và thông báo cho họ là một vai trò quan trọng của bất kỳ cố vấn tài chính thành công nào. Tuy nhiên. khách hàng có thể giải thích những gì họ được nói khác với những gì cố vấn dự định, các cố vấn hàng đầu nghĩ rằng họ đã giải quyết các mối quan tâm của khách hàng khi họ không. Khác với việc giao tiếp với khách hàng, bạn cần chắc chắn rằng họ hoàn toàn hiểu lời khuyên của bạn và hiểu tình hình tài chính của họ và làm thế nào để đi đúng hướng để đạt được mục tiêu của họ.
Gửi tín hiệu hỗn hợp
Một nghiên cứu gần đây về Cuộc chiến căng thẳng được thực hiện bởi Janus Henderson Investors, Hiệp hội Kế hoạch Tài chính và Investopedia, cho thấy có khoảng cách 64% trong những gì các cố vấn tin rằng họ đang giải quyết mối quan tâm hàng đầu với khách hàng và những gì khách hàng cảm nhận được.
Cung cấp hỗ trợ bắt đầu với một sự hiểu biết rõ ràng về mối quan tâm của nhà đầu tư nhưng cũng liên quan đến việc đi đầu trong việc giải quyết những mối quan tâm đó.
Chúng tôi làm việc trong một ngành công nghiệp chứa đầy thuật ngữ, ngôn ngữ và biệt ngữ khiến việc truyền tải thông điệp của chúng tôi đến khách hàng trở nên khó khăn hơn. Sử dụng những thuật ngữ đó không nhằm mục đích nào khác ngoài việc làm xáo trộn ý nghĩa của chúng tôi và đẩy khách hàng đi xa hơn.
Hãy xem xét lý do mà hầu hết khách hàng tìm kiếm một cố vấn: bản thân họ không hiểu về kinh doanh đầu tư. Chúng tôi hiểu từ nghiên cứu của chúng tôi rằng 77% các nhà đầu tư rõ ràng về mục tiêu tài chính của họ trải qua căng thẳng thấp hơn. Có sự rõ ràng hơn về mục tiêu của họ, cảm thấy hiểu biết về đầu tư và một kế hoạch rõ ràng cũng là một phần của phương trình đó.
Giải quyết trực tiếp mối quan tâm của khách hàng
Vậy làm thế nào để cố vấn hiện đại có thể đảm bảo rằng họ đang dẫn đầu trong việc giải quyết các mối quan tâm chính của khách hàng và điều này đang được hiểu?
- Làm thế nào bạn nói vấn đề: Sử dụng ngôn ngữ đơn giản, dễ hiểu và có một thành phần vì vậy những gì thành phần của nó với nó. Vì vậy, những gì mà Viking là một tuyên bố rõ ràng nhấn mạnh tại sao một cái gì đó quan trọng đối với khách hàng; ví dụ, lập kế hoạch bất động sản rất quan trọng bởi vì nó sẽ đảm bảo rằng khi một trong hai bạn chết, vợ / chồng của bạn sẽ không phải lo lắng về việc có tài nguyên mà họ cần để sống một cuộc sống tốt nhất. chương trình nghị sự hoặc danh sách kiểm tra để đóng khung các cuộc thảo luận của bạn có thể giúp đảm bảo khán giả của bạn biết bạn đang nói về điều gì. Gửi chúng trước và chắc chắn để tham khảo chúng trong quá trình tương tác của bạn. Khi làm như vậy, bạn có thể tạo dựng niềm tin và sự tự tin của khách hàng bằng một cuộc họp được thực hiện tốt. Trong khi cũng cho phép khách hàng xem xét trước để họ có thể chia sẻ suy nghĩ hoặc câu hỏi của riêng họ cho rõ ràng. Đó không phải là về bạn và Quy tắc bạch kim: Có, bạn có một chương trình nghị sự và mục tiêu gặp gỡ với khách hàng của mình. Khách hàng của bạn cũng vậy, và quá nhiều nhu cầu của họ. Luôn luôn bao gồm thời gian để họ đặt câu hỏi, thêm vào chương trình nghị sự và hơn hết, hãy để họ dễ bị tổn thương. Hãy nhớ rằng những gì rõ ràng với bạn có thể mờ đục đối với họ. Quy tắc bạch kim đang đối xử với người khác là HỌ muốn được đối xử với điều đó có nghĩa là trở thành một học sinh về tính cách, hành vi và nhu cầu không được nói ra.
Điểm mấu chốt
Trên tất cả, cố gắng để đảm bảo rằng khách hàng của bạn rời khỏi các cuộc họp của bạn với sự hiểu biết mà bạn dự định. Để đánh giá xem tin nhắn của bạn có thông qua hay không, hãy thử đặt câu hỏi như, ngay bây giờ tôi đã mô tả (mô hình đầu tư, phương pháp tiếp cận dịch vụ khách hàng, kế hoạch bất động sản, v.v.), bạn muốn gì trong quá trình đó? Câu hỏi có nhiều lựa chọn nhưng có nhiều lựa chọn để giúp tập trung thảo luận: Tập vì vậy, các khoản đầu tư chúng tôi chọn sẽ có ba giai đoạn: A, B, Cợi, trong đó có những giai đoạn nào bạn muốn tham gia nhất? khách hàng của bạn đã nói, hãy thử diễn giải và hỏi về điều đó Tôi có nghe thấy đúng không?, hay tôi đã nghe những gì tôi nói là đây là những gì tôi đang thiếu?
Khi bạn làm theo các bước này, bạn sẽ tăng cơ hội đảm bảo thông điệp của mình được thông qua và bạn không bỏ lỡ một số dấu hiệu rõ ràng từ khách hàng về những gì quan trọng đối với họ.
