Những người mới tham gia vào ngành tài chính sẽ thấy rằng gọi điện lạnh vẫn có thể là một phương pháp hiệu quả để thu hút khách hàng và xây dựng một cuốn sách kinh doanh. Trong khi tiến hành hội thảo nhà đầu tư và thăm các tập đoàn để hỗ trợ điều hành kế hoạch nghỉ hưu của họ là những lựa chọn thay thế tuyệt vời cho gọi điện lạnh, đôi khi gọi điện lạnh vẫn có lợi, hoặc thậm chí là bắt buộc. Tuy nhiên, nó chỉ hoạt động nếu bạn làm tốt, vì vậy hãy đọc danh sách các mẹo và chiến lược để đưa vào tập lệnh cuộc gọi lạnh.
Đừng bán trong cuộc gọi đầu tiên
Nhiều nhà môi giới mới tinh đã mắc sai lầm khi cố gắng bán hàng ngay lần đầu tiên họ nói chuyện với một khách hàng tiềm năng. Trong nhiều trường hợp, họ rất háo hức mở một tài khoản đến nỗi họ có ấn tượng về việc cổ phiếu lan man xuống cổ họng của khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, quá kiên trì sẽ khiến nhiều khách hàng tiềm năng phải giật mình. Thay vào đó, hãy đưa ra hai hoặc ba cổ phiếu tiềm năng để theo dõi - những cổ phiếu mà bạn tin rằng sẽ hoạt động tốt. Đó là một ý tưởng tốt để tránh chia sẻ những ý tưởng tốt nhất của bạn với những người không phải là khách hàng, bởi vì lựa chọn tiếp theo của bạn (nếu và khi họ trở thành khách hàng của bạn) có thể bị ảnh hưởng so với những lựa chọn đầu tiên của bạn. Về cơ bản, bạn muốn cung cấp cho khách hàng tiềm năng của mình ba cổ phiếu mà bạn nghĩ có tiềm năng lớn nhất để đánh giá cao, ngay cả khi mức tăng trưởng đó là tương đối nhỏ.
Bằng cách cung cấp cho khách hàng tiềm năng hai hoặc ba đề xuất - thay vì chỉ một - bạn cũng sẽ được bảo hiểm các khoản cược của mình, đồng thời hiểu được cách tiếp cận danh mục đầu tư trong quản lý tài sản. Hãy nhớ rằng - bất cứ điều gì cũng có thể xảy ra trong thị trường chứng khoán, và không có gì lạ khi ngay cả những công ty tốt nhất cũng giao dịch thấp hơn ở một số thị trường. Cuối cùng, nghe tên của một cổ phiếu, khách hàng tiềm năng của bạn có thể có ấn tượng rằng bạn đang theo tiền của họ cho một cổ phiếu và một giao dịch, và đây chắc chắn không phải là cách bạn muốn bắt đầu một mối quan hệ.
Sau cuộc trò chuyện ban đầu, hãy đợi một vài tuần hoặc vài tháng, sau đó theo dõi khách hàng tiềm năng và xem xét các lựa chọn mà bạn đã đưa ra cho họ. Vấn đề là, nếu lựa chọn của bạn đã thực hiện tốt, khách hàng tiềm năng sẽ quan tâm hơn đến việc nói chuyện với bạn và nghe ý tưởng tiếp theo của bạn. Đây là những gì được gọi là phương pháp 'bán mềm'.
Đừng gửi thư
Có một câu nói cũ trong ngành môi giới: "người gửi thư là kẻ thất bại". Điều này không có nghĩa là bạn không nên cung cấp cho khách hàng tiềm năng thông tin mà họ yêu cầu, nhưng hãy cố gắng làm những gì bạn có thể qua email. Điều này giữ cho khách hàng tiềm năng liên quan. Nếu anh ấy hoặc cô ấy sẵn sàng vào một trang web mô tả công ty và tài năng của bạn, đồng thời cung cấp quyền truy cập vào nghiên cứu của công ty bạn, có lẽ bạn sẽ tốt hơn. Bạn càng thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng và cho họ cơ hội tham gia tìm hiểu thêm về bạn và công ty của bạn, họ càng có hứng thú.
Nhấn mạnh tài năng của bạn
Đặt câu hỏi, nhưng đừng quá cá nhân
Một người bán hàng giỏi - và một cố vấn vững chắc - hỏi rất nhiều câu hỏi. Đây là cách bạn sẽ tìm ra mục tiêu và ước mơ tài chính của khách hàng tiềm năng là gì. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng họ không biết bạn, và do đó họ sẽ miễn cưỡng thảo luận chi tiết thân mật về việc nắm giữ cổ phiếu hiện tại của họ. Các nhà môi giới đi cổ họng và hỏi những câu hỏi cá nhân này ngay trong cuộc gọi đầu tiên có nhiều khả năng thất bại. Tốt hơn hết là để lại đặc quyền tiết lộ thông tin này cho khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách gợi ý điều này: một khi họ biết về bạn và tìm hiểu về công ty và khả năng của bạn, có lẽ họ sẽ sẵn sàng thảo luận về tài sản và mục tiêu của họ với bạn. Điều này cho phép bạn bán khách hàng tiềm năng dựa trên những lợi thế của việc giao dịch với bạn và công ty của bạn mà không phải là những người bán hàng rập khuôn rập khuôn.
Lắng nghe câu trả lời của triển vọng
Hãy nhớ rằng: chúng ta có hai tai (và chỉ một miệng) vì một lý do. Nói cách khác, các nhà môi giới có thể hưởng lợi từ việc lắng nghe nhiều hơn và nói ít hơn. Hãy lắng nghe bất cứ điều gì khách hàng tiềm năng của bạn nói trên điện thoại, bởi vì mặc dù họ có thể không mở cửa cho bạn qua một vài cuộc gọi đầu tiên, đôi khi họ tiết lộ thông tin có giá trị có thể giúp cải thiện tỷ lệ bán hàng của bạn. Chẳng hạn, họ có thể nói về vợ, con cái hoặc thế chấp lớn. Họ cũng có thể đề cập đến cái chết của người thân, hoặc thay đổi công việc gần đây. Các sự kiện thay đổi cuộc sống như những lý do hiện tại tại sao một khách hàng tiềm năng có thể cần sự giúp đỡ của một chuyên gia tài chính. Công việc của bạn là cho họ thấy điều này và thể hiện mình là ứng viên tốt nhất có thể cho công việc.
Đặt ngày để gọi lại
Cuộc gọi điện thoại đầu tiên bạn thực hiện cho một khách hàng tiềm năng là một lời giới thiệu - không phải là một cuộc gọi bán hàng. Nó cho phép cả khách hàng tiềm năng và nhà môi giới làm quen với nhau và cung cấp cơ hội để hỏi một số câu hỏi cơ bản liên quan đến tình hình tài chính của khách hàng tiềm năng. Vào cuối cuộc gọi, các nhà môi giới nên nói rằng họ muốn theo dõi trong một vài tuần hoặc vài tháng, và đề nghị một ngày cụ thể để làm điều này. Tất nhiên, điều này có nghĩa là bạn nên theo dõi với khách hàng tiềm năng vào ngày này. Điều này sẽ cho họ thấy rằng bạn là người chuyên nghiệp, có tổ chức và có nghĩa là kinh doanh. (Để tìm hiểu về những gì khách hàng mong đợi từ các nhà môi giới của họ, hãy xem Nhà môi giới của bạn có hành động vì lợi ích tốt nhất của bạn không? )
Điểm mấu chốt
Gọi điện lạnh có thể sẽ tiếp tục là một phần cần thiết của việc trở thành một nhà môi giới; đặc biệt cho các nhà môi giới mới hơn, khi họ xây dựng cuốn sách kinh doanh của họ. Tuy nhiên, gọi điện lạnh không phải là một khó khăn. Các nhà môi giới thành công nhất nhấn mạnh danh tiếng của công ty và tài năng của họ, và lắng nghe những gì khách hàng tiềm năng nói. Nếu bạn làm theo những lời khuyên đơn giản này, có khả năng bạn sẽ thành công trong việc sử dụng cuộc gọi lạnh để xây dựng doanh nghiệp của mình.
Để tiếp tục đọc về chủ đề này, hãy xem Tận dụng tối đa trong ngày của bạn, các lựa chọn thay thế cho cuộc gọi lạnh .
