Bẫy tương đối là gì?
Một cái bẫy tương đối là một cái bẫy tâm lý hoặc hành vi khiến mọi người mua hàng không hợp lý. Bộ não con người hoạt động theo cách tương đối khi thực hiện so sánh và thấy khó so sánh giữa các loại khác nhau. Các nhà tiếp thị thông thái thường tìm cách khai thác điều này, dỗ dành người tiêu dùng theo đuổi quyết định chi tiêu nhằm tối đa hóa lợi nhuận của họ.
Chìa khóa chính
- Bẫy tương đối là một bẫy tâm lý hoặc hành vi khiến mọi người mua hàng không hợp lý. Bộ não con người hoạt động theo cách tương đối khi so sánh và khó so sánh giữa các loại khác nhau. Bẫy tương đối có liên quan đến neo, một khuynh hướng nhận thức mô tả khi một cá nhân dựa vào hoặc cố định vào một thông tin ban đầu để đưa ra quyết định.
Hiểu một cái bẫy tương đối
Tâm trí của chúng ta thường được lập trình để đưa ra quyết định mua hàng dựa trên so sánh. Khi chúng tôi cần mua một mặt hàng cụ thể, chúng tôi có xu hướng xem xét mỗi cửa hàng tính phí bao nhiêu để xác định ai sẽ cung cấp thỏa thuận tốt nhất. Đôi khi cách tiếp cận này có thể khiến chúng ta suy nghĩ phi lý và đưa ra quyết định tồi.
Khách hàng thường không biết giá trị thực của sản phẩm hoặc dịch vụ họ muốn mua và thay vào đó dựa vào giá được liệt kê bởi một cửa hàng hoặc được đề xuất bởi nhân viên bán hàng.
Khái niệm bẫy tương đối có liên quan đến hiện tượng "thả neo", một khuynh hướng nhận thức mô tả khi một cá nhân dựa vào hoặc sửa chữa một phần dữ liệu hoặc thông tin ban đầu trong quá trình ra quyết định. Thông thường, số đầu tiên chúng ta thấy đám mây nhận thức của chúng ta về mọi thứ xuất hiện sau đó. Điều đó chắc chắn có nghĩa là chúng tôi có thể sẽ trả 25 đô la cho một giờ đỗ xe, nếu lô đầu tiên chúng tôi đi qua tính phí 30 đô la.
Neo thường được các nhà bán lẻ sử dụng để đánh lừa người tiêu dùng tin rằng họ đang có được một thỏa thuận tốt, cái gọi là "bẫy neo". Vô số thí nghiệm về chủ đề này cho thấy bẫy tương đối là một vấn đề mạnh ảnh hưởng đến quyết định tài chính cho một số lượng lớn người.
Ví dụ về một cái bẫy tương đối
Một nhà hàng cung cấp một chiếc burger giá trị với giá 1, 99 đô la, một chiếc bánh burger thông thường có giá 2, 99 đô la và một chiếc bánh burger cao cấp với giá 4, 59 đô la. Bẫy tương đối sẽ đảm bảo rằng hầu hết mọi người lựa chọn bánh burger thông thường, coi đó là giá trị tốt nhất.
Người tiêu dùng có thể cho rằng bánh burger giá trị kém hơn bởi vì nếu giá thấp và bánh burger cao cấp không xứng đáng với giá cao của nó vì cách so sánh với các dịch vụ khác. Tuy nhiên, nếu giá của bánh burger cao cấp giảm xuống còn 3, 59 đô la, một số lượng đáng kể mọi người sẽ chọn nó với lý do đáng để trả thêm 60 xu cho một chiếc burger cao cấp. Đây là cái bẫy tương đối trong công việc một lần nữa.
Một ví dụ khác về bẫy tương đối là các mô hình định giá được hầu hết các cửa hàng quần áo áp dụng. Nếu giá thông thường của một chiếc quần jeans là 40 đô la, cửa hàng sẽ hiển thị giá là 100 đô la nhưng sau đó giảm giá chúng 50% để giá "bán" hiện là 50 đô la. Người mua nghĩ rằng họ đang nhận được một món hời khi trong thực tế, cửa hàng đã kiếm thêm 25% cho món hàng (chênh lệch $ 10).
Bẫy giá trị
Bẫy tương đối là một cạm bẫy phổ biến trong đầu tư, quá. Một số bội số định giá nhất định có thể làm cho một công ty trông giống như một món hời so với nhóm ngang hàng của nó. Trên thực tế, đây chỉ là một ảo ảnh. Các công ty có thể rất khác biệt, giá của nó so với tiền lệ lịch sử có thể không tính đến những thay đổi trên thị trường hoặc nhiều người có thể không tham gia vào một điều gì đó quan trọng, chẳng hạn như tình trạng bấp bênh của nó bảng cân đối kế toán. Trong giới đầu tư, các bẫy tương đối này được gọi là "bẫy giá trị".
Cân nhắc đặc biệt
Cái bẫy tương đối cũng rõ ràng khi so sánh giữa các nhóm không giống nhau. Ví dụ, hãy xem xét một người tiêu dùng bắt đầu mua một chiếc xe đạp cơ bản với ngân sách hạn chế là $ 150. Giả sử anh ấy hoặc cô ấy cũng đang tìm kiếm một bộ gậy đánh golf để thay thế một bộ cũ, mặc dù ít khẩn cấp hơn.
Trong khi mua sắm cho chiếc xe đạp, người mua bắt gặp một bộ câu lạc bộ tuyệt vời đã được đánh dấu giảm 50% và hiện có giá 200 đô la. Cái bẫy tương đối cũng có thể khiến người tiêu dùng mua các câu lạc bộ golf với lý do đây là cơ hội không thể bỏ qua. Đột nhiên, người tiêu dùng đã bỏ ra 50 đô la so với ngân sách và không mua được thứ mà anh ta hoặc cô ta yêu cầu nhất là chiếc xe đạp.
