Brink Skill là gì?
Brink Skill là một kỹ thuật đàm phán trong đó một bên tích cực theo đuổi một tập hợp các điều khoản để bên kia phải đồng ý hoặc từ bỏ. Brink Skill (hay "brinkpersonship", hoặc ít phổ biến hơn, "brinksmanship") được đặt tên như vậy bởi vì một bên đẩy bên kia đến "bờ vực" hoặc cạnh của những gì bên đó sẵn sàng đáp ứng. Là một chiến lược đàm phán, sự thông minh thường được các công ty và các nhà đàm phán công đoàn sử dụng trong các cuộc đàm phán và đình chỉ lao động (hoặc đình công), bởi các nhà ngoại giao và bởi những người kinh doanh muốn có được một thỏa thuận tốt hơn.
Chìa khóa chính
- Brink Skill là một chiến lược đàm phán bao gồm đưa ra các yêu cầu và bám sát chúng, thậm chí có nguy cơ mất thỏa thuận hoàn toàn. Có thể sử dụng kỹ năng để đạt được các điều khoản có lợi hơn trong giao dịch kinh doanh, nhưng có nguy cơ làm đối tác xa lánh. các mối quan hệ kinh tế, các lựa chọn thay thế có sẵn và thời gian là những yếu tố cần xem xét trong việc lựa chọn có tham gia vào lĩnh vực này hay không.
Hiểu biết về Brink Skill
Tại cốt lõi của nó, brink Skill đang tìm kiếm thành công trong một cuộc đàm phán bằng cách không hợp lý. Phần thưởng từ khả năng tài chính có khả năng lớn hơn trong một cuộc đàm phán đáng tin cậy hơn vì bên tích cực hơn có khả năng đạt được các điều khoản tốt hơn nếu chiến lược của họ thành công. Các công ty hoặc cá nhân theo đuổi cách tiếp cận dễ dàng để đàm phán có thể làm điều đó một cách vô tội vạ; họ có thể sẵn sàng chấp nhận các điều khoản công bằng hơn nhưng muốn xem liệu họ có thể có nó hoàn toàn theo cách của họ trước không. Trong chính trị và ngoại giao, sự hiểu biết bao gồm hai bên cho phép tranh chấp tiến đến mức gần như thảm họa trước khi một giải pháp đàm phán thậm chí được xem xét hoặc thảo luận. Trên thực tế, nó giống như chơi "gà" để xem bên nào sẽ lùi lại trước.
Rủi ro Brink Skill
Brink Skill là gây tranh cãi như nó là rủi ro. Mặc dù đôi khi nó có thể mang lại các điều khoản có lợi hơn trong một số cuộc đàm phán, nó cũng có thể tạo ra sự phẫn nộ lâu dài giữa các đối tác kinh doanh và nhân viên. Điều này đặc biệt có thể trở thành một vấn đề khi các tương tác lặp đi lặp lại giữa các bên trong nhiều giao dịch xảy ra theo thời gian hoặc khi các cuộc đàm phán tương tự với nhiều bên tham gia. Một bên đàm phán có thể phát triển danh tiếng để theo đuổi một chiến lược sáng chói. Nó thậm chí có thể đi xa đến mức xa lánh một bên đối lập và gây ra thất bại trong các cuộc đàm phán trong đó không có bên nào kinh doanh và mối quan hệ kinh doanh không thể được cứu vãn trong nhiều năm tới.
Kinh tế học của Brink Skill
Trong những điều kiện kinh tế nhất định, sự thông minh sẽ có nhiều khả năng thành công như một chiến lược đàm phán. Cấu trúc thị trường có thể đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công hay thất bại của sự hiểu biết. Khi một bên có sức mạnh thị trường cao và đối tác thì không, sự thông minh có nhiều khả năng sẽ hữu ích. Trong trường hợp một trong hai bên có sẵn số lượng tùy chọn lớn hơn, bên đó sẽ có lợi thế nếu sử dụng kỹ năng. Điều này có liên quan đến lợi thế cạnh tranh được tạo ra bởi sự tập trung thị trường đối với các nhà cung cấp hoặc khách hàng được mô tả trong mô hình 5 Lực lượng của Michael Porter.
Ngoài ra, theo đuổi một chiến lược về sự thông minh có thể khai thác một hiện tượng kinh tế được gọi là "nắm giữ", được phát triển bởi nhà kinh tế Oliver Williamson. Nắm giữ có thể xảy ra bất cứ khi nào một bên đã đầu tư vào tài sản có giá trị phụ thuộc vào một mối quan hệ cụ thể. Một mối quan hệ hiện có với một đối tác bao gồm khoản đầu tư của họ vào các tài sản dành riêng cho mối quan hệ mang lại lợi thế cho chiến lược hợp tác vì các đối tác có nguy cơ làm mất giá trị của mối quan hệ.
Lưu ý rằng những điều kiện này cũng được áp dụng ngược lại. Một bên không có sức mạnh thị trường, mà đối tác của họ có sức mạnh thị trường, hoặc người được đầu tư nhiều vào tài sản dành riêng cho mối quan hệ sẽ ít thành công hơn trong việc theo đuổi chiến lược phát triển và sẽ dễ bị tổn thương hơn bởi chính họ.
Mẹo vặt
Ngay cả khi brink Skill là một thực hành tích cực, nó có thể mang lại kết quả cho kẻ xâm lược. Điều quan trọng là giảm khả năng mối quan hệ kinh doanh bị tổn hại không thể khắc phục bằng cách sử dụng nó. Khi đàm phán với một nhà cung cấp hoặc nhà cung cấp bằng cách sử dụng brink Skill, một kẻ xâm lược nên đảm bảo rằng họ có kế hoạch dự phòng trong trường hợp nhà cung cấp hoặc nhà cung cấp quyết định từ bỏ. Brink Skill cũng nên được sử dụng khi bắt đầu đàm phán; nếu được sử dụng cho đến khi kết thúc đàm phán, nó sẽ thể hiện sự thiếu trung thực và gây phẫn nộ cho bên kia. Brink Skill chỉ nên được sử dụng khi mối quan hệ đã được phát triển; sử dụng nó quá sớm sẽ buộc bất kỳ đối tác kinh doanh hoặc nhà cung cấp tiềm năng nào phải bỏ đi vì họ chưa đầu tư bất kỳ thời gian hay nỗ lực nào. Người đàm phán cũng nên thực tế; yêu cầu giảm giá lớn từ một nhà cung cấp có thể không khả thi về mặt kinh tế đối với họ và có thể chấm dứt hoàn toàn các cuộc đàm phán.
