Phân biệt giá là gì?
Phân biệt giá là một chiến lược bán hàng tính phí cho khách hàng các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên những gì người bán nghĩ rằng họ có thể khiến khách hàng đồng ý. Trong phân biệt giá thuần túy, người bán tính phí cho mỗi khách hàng mức giá tối đa mà họ sẽ trả. Trong các hình thức phân biệt giá phổ biến hơn, người bán đặt khách hàng theo nhóm dựa trên các thuộc tính nhất định và tính phí cho mỗi nhóm một mức giá khác nhau.
Phân biệt giá
Chìa khóa chính
- Với sự phân biệt giá, người bán tính phí cho khách hàng một mức phí khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Với sự phân biệt đối xử ở cấp độ đầu tiên, công ty sẽ tính giá tối đa có thể cho mỗi đơn vị được tiêu thụ. trong khi phân biệt đối xử mức độ thứ ba phản ánh giá khác nhau cho các nhóm người tiêu dùng khác nhau.
Hiểu sự phân biệt đối xử về giá
Phân biệt giá được thực hiện dựa trên niềm tin của người bán rằng khách hàng trong một số nhóm nhất định có thể được yêu cầu trả nhiều hơn hoặc ít hơn dựa trên nhân khẩu học nhất định hoặc về cách họ định giá sản phẩm hoặc dịch vụ được đề cập.
Phân biệt giá là có giá trị nhất khi lợi nhuận kiếm được do tách thị trường lớn hơn lợi nhuận kiếm được do kết quả của việc giữ thị trường kết hợp. Việc phân biệt giá có hiệu quả hay không và trong bao lâu, các nhóm khác nhau sẵn sàng trả các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm tùy thuộc vào độ co giãn tương đối của nhu cầu trong các thị trường phụ. Người tiêu dùng trong một thị trường con tương đối không co giãn trả giá cao hơn, trong khi những người trong thị trường con tương đối co giãn trả giá thấp hơn.
Phân biệt giá đối với khách hàng mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm dựa trên sự thiên vị đối với các nhóm người có đặc điểm nhất định như nhà giáo dục so với công chúng, người dùng trong nước so với người dùng quốc tế hoặc người lớn so với người cao tuổi.
Cách phân biệt giá
Với sự phân biệt giá cả, công ty đang tìm cách bán hàng xác định các phân khúc thị trường khác nhau, chẳng hạn như người dùng trong nước và công nghiệp, với độ co giãn giá khác nhau. Thị trường phải được giữ riêng biệt theo thời gian, khoảng cách vật lý và tính chất sử dụng.
Ví dụ: phiên bản Microsoft Office School có sẵn với giá thấp hơn cho các tổ chức giáo dục so với người dùng khác. Các thị trường không thể trùng nhau để người tiêu dùng mua ở mức giá thấp hơn trong thị trường phụ co giãn có thể bán lại với giá cao hơn trong thị trường phụ không co giãn. Công ty cũng phải có sức mạnh độc quyền để phân biệt giá hiệu quả hơn.
Các loại phân biệt giá
Có ba loại phân biệt giá: phân biệt giá cấp một hoặc hoàn hảo, cấp hai và cấp ba. Những mức độ phân biệt giá này còn được gọi là giá cá nhân hóa (giá cấp 1), phiên bản sản phẩm hoặc giá thực đơn (giá cấp 2) và giá nhóm (giá cấp 3).
Phân biệt giá cấp một
Phân biệt đối xử cấp độ đầu tiên, hoặc phân biệt giá hoàn hảo, xảy ra khi một doanh nghiệp tính giá tối đa có thể cho mỗi đơn vị tiêu thụ. Bởi vì giá cả khác nhau giữa các đơn vị, công ty nắm bắt tất cả thặng dư tiêu dùng có sẵn cho chính nó, hoặc thặng dư kinh tế. Nhiều ngành công nghiệp liên quan đến dịch vụ khách hàng thực hành phân biệt giá cấp một, trong đó một công ty tính giá khác nhau cho mỗi hàng hóa hoặc dịch vụ được bán.
Phân biệt giá cấp hai
Phân biệt giá cấp hai xảy ra khi một công ty tính một mức giá khác nhau cho số lượng tiêu thụ khác nhau, chẳng hạn như giảm giá số lượng khi mua số lượng lớn.
Phân biệt giá cấp ba
Phân biệt giá cấp ba xảy ra khi một công ty tính giá khác nhau cho các nhóm người tiêu dùng khác nhau. Ví dụ, một nhà hát có thể chia người xem phim thành người cao niên, người lớn và trẻ em, mỗi người phải trả một mức giá khác nhau khi xem cùng một bộ phim. Sự phân biệt đối xử này là phổ biến nhất.
Ví dụ về phân biệt giá
Nhiều ngành công nghiệp, như ngành hàng không, ngành nghệ thuật và giải trí, và ngành dược phẩm, sử dụng các chiến lược phân biệt giá cả. Ví dụ về phân biệt giá bao gồm phát hành phiếu giảm giá, áp dụng giảm giá cụ thể (ví dụ: giảm giá theo tuổi) và tạo chương trình khách hàng thân thiết. Một ví dụ về phân biệt giá có thể được nhìn thấy trong ngành hàng không. Người tiêu dùng mua vé máy bay trước vài tháng thường trả ít hơn so với người tiêu dùng mua vào phút cuối. Khi nhu cầu cho một chuyến bay cụ thể cao, các hãng hàng không tăng giá vé để đáp ứng.
Ngược lại, khi vé cho một chuyến bay không bán chạy, hãng hàng không giảm chi phí vé có sẵn để cố gắng tạo doanh số. Bởi vì nhiều hành khách thích bay về nhà muộn vào Chủ nhật, những chuyến bay đó có xu hướng đắt hơn so với các chuyến bay khởi hành vào sáng sớm Chủ nhật. Hành khách hàng không thường trả nhiều tiền hơn cho chỗ để chân thêm.
