Mục lục
- Hành vi môi giới phi đạo đức cổ điển
- 1. Khi nghi ngờ, hãy đánh vần nó ra
- 2. Làm cho người khác
- 3. Tránh One-Size-Fit-All
- 4. Đừng mong họ biết
- 5. Hãy cụ thể về các điều kiện
- 6. Giải thích giám sát và kiểm soát
- 7. Hiển thị cách mọi thứ hoạt động
- 8. Giải thích báo cáo và nghiên cứu
- Điểm mấu chốt
Không có gì bí mật rằng ngành công nghiệp đầu tư đang loay hoay với những xung đột lợi ích vụng về và dường như không thể giải quyết. Các nhà môi giới muốn kiếm tiền hoa hồng và thường chịu áp lực rất lớn để làm điều đó. Nhưng những gì mang lại nhiều tiền nhất cho nhà môi giới không phải lúc nào cũng là thứ tốt nhất cho các nhà đầu tư - hoặc những gì họ thực sự muốn. Sự cám dỗ là bán các sản phẩm có rủi ro quá mức vì chúng sinh lợi nhiều hơn các sản phẩm thay thế có rủi ro thấp.
Trong khi mọi người phải cố gắng kiếm sống, bao gồm các nhà môi giới, cố tình gây nhầm lẫn hoặc bán nhầm bằng mọi cách không chỉ là phi đạo đức, họ có thể quay lại ám ảnh người môi giới dưới hình thức mối quan hệ chua chát hoặc thậm chí yêu cầu bồi thường thiệt hại. Có những điều rõ ràng một nhà môi giới nên tránh: nói dối, nói sai và chiến thuật khó bán. Tuy nhiên, một số hành vi phi đạo đức là tinh tế hơn nhưng không thể chấp nhận hơn.
Hành vi môi giới phi đạo đức cổ điển
Trước khi đi vào các hướng dẫn đạo đức, điều quan trọng là phải nhận thức được một số loại hành vi môi giới phi đạo đức khác nhau có thể xảy ra. Những no-nos này có liên quan với nhau và tạo thành cốt lõi của vấn đề. Tất cả các loại đòi hỏi một số sự kết hợp của giao tiếp kém hoặc không đầy đủ, một xu hướng đánh lừa nhà đầu tư hoặc đơn giản là không bận tâm để làm một công việc tốt. Nhiều việc phải làm với việc tận dụng sự bất cân xứng thông tin giữa người mua và người bán.
Một nửa sự thật (hoặc một phần tư hoặc ba phần tư) - Một trong những cám dỗ ngấm ngầm nhất của môi giới xấu là trộn lẫn sự thật với sự thật. Ví dụ, một nhà môi giới có thể nói với khách hàng rằng anh ta theo dõi thị trường mỗi ngày, ngụ ý rằng hành động thích hợp sẽ được thực hiện phù hợp với sự phát triển và sự kiện thị trường. Nhưng nếu một người quản lý quỹ theo nghĩa đen sẽ không làm gì hơn là xem, thì khách hàng đang bị lừa.
Giải thích không đầy đủ - Một số nhà môi giới đơn giản là không gặp khó khăn để giải thích mọi thứ và họ muốn khách hàng không biết quá nhiều. Một nhánh của điều này là "chói mắt với khoa học." Có thể mê hoặc và gây ấn tượng với khách hàng bằng cách nói trên đầu của họ về tỷ lệ hoàn vốn nội bộ, tương lai mạ vàng dài hạn, các tùy chọn, công cụ phái sinh tiền tệ và vô số điều khoản tài chính khác.
Sự im lặng kín đáo - Chẳng hạn, có thể rất hấp dẫn đối với một nhà môi giới bán một quỹ có cấu trúc, ví dụ, để ca ngợi sự bảo vệ tích hợp và lợi nhuận được đảm bảo mà nó cung cấp. Đặc biệt là những ngày này, các nhà đầu tư yêu thích bảo mật, cộng với (hợp lý) lợi nhuận tốt. Nhưng nếu điều này xảy ra với giá của tất cả các khoản cổ tức, nhà đầu tư thực sự phải được nói điều này. Không có cách nào có thể được chấp nhận hoặc cho rằng họ biết.
Không đưa ra lựa chọn thay thế - Đặc biệt, từ quan điểm đạo đức và pháp lý, khách hàng thiếu kinh nghiệm, đặc biệt, không được trang bị để đưa ra quyết định có ý nghĩa trừ khi họ nhận thức được các lựa chọn khác. Và có rất nhiều, rất nhiều khoản đầu tư ngoài kia. Nếu một nhà môi giới cung cấp cho một nhà đầu tư mới làm quen một quỹ cụ thể, hoặc thậm chí là kết hợp các quỹ, với thái độ "điều này phù hợp với bạn", thì họ không cung cấp dịch vụ tối ưu. Ngay cả khi lời đề nghị trên thực tế phù hợp, nhà đầu tư nên được lựa chọn hoặc lựa chọn thay thế. Tối thiểu, nhà môi giới nên chỉ ra cho khách hàng rằng đây chỉ là một tùy chọn được đề xuất và người ta có thể kiếm được lợi nhuận tương tự với mức độ rủi ro tương tự theo nhiều cách khác nhau.
1. Khi nghi ngờ, hãy đánh vần nó ra
Nếu nó thậm chí xảy ra với bạn rằng một nhà đầu tư có thể cần hoặc muốn biết điều gì đó, hãy nói với họ. Không bao giờ chịu khuất phục trước sự thôi thúc giữ im lặng, ngay cả khi bạn biết điều này có thể khiến bạn phải trả giá.
2. Làm cho người khác
Đặt mình vào vị trí của nhà đầu tư. Nếu bạn không muốn bị xử lý theo một cách nhất định, đừng làm điều đó với người khác. Trên hết, tránh tự lừa dối. Bài kiểm tra tốt nhất là tự hỏi liệu bạn có muốn mẹ, anh trai, bạn thân hay thực sự là chính mình có những khoản đầu tư này không.
3. Tránh các phương pháp tiếp cận một kích cỡ phù hợp với tất cả
Mỗi người có nhu cầu, sở thích và hoàn cảnh khác nhau. Do đó, họ cần một danh mục đầu tư thực sự phục vụ cho họ. Mỗi thông tin liên lạc được gửi đi phải được tùy chỉnh cho từng khách hàng. Không có gì là vô dụng đối với khách hàng hơn là một lá thư hàng quý được chuẩn hóa có chứa thông tin chung mà họ có thể nhận được từ internet hoặc trên truyền hình tài chính. Hầu hết khách hàng sẽ chỉ bỏ qua chúng. Những gì khách hàng cần là thông tin tùy chỉnh về danh mục đầu tư của riêng họ, cách thức hoạt động và lý do, những gì bạn thay đổi kế hoạch, v.v.
4. Hỏi khách hàng, đừng mong họ biết
Một khách hàng sẽ không yêu cầu làm rõ nếu họ không nhận ra rằng nó cần thiết ở nơi đầu tiên. Hãy chắc chắn rằng khách hàng biết những gì họ đang nhận được. Họ không cần biết mọi chi tiết phức tạp, nhưng chắc chắn họ cần biết, tối thiểu, mức độ rủi ro của sản phẩm liên quan đến lợi nhuận có thể xảy ra. Không nên có bất ngờ trong cửa hàng cho các nhà đầu tư không tin tưởng và đáng tin cậy.
5. Hãy cụ thể về điều kiện thị trường
Bạn nên thảo luận về thị trường với khách hàng của bạn nói chung và đối với các loại tài sản cụ thể. Điều này không có nghĩa là cố gắng theo thời gian thị trường, nhưng nhà đầu tư nên biết liệu thị trường đã bùng nổ trong nhiều năm và được coi là có thể quá đắt, hoặc liệu điều ngược lại là đúng.
Trong cùng một hướng, nếu mọi người nói rằng tài sản thương mại có thể đã đạt đến đỉnh điểm, hãy nói điều đó với khách hàng. Không có gì sai khi nói rằng "ý kiến được chia và nó có thể đi theo bất kỳ cách nào." Nhưng có một cái gì đó sai với việc giữ im lặng về những bất lợi và rủi ro tiềm ẩn để đẩy mạnh việc bán hàng.
(Để biết thêm, hãy đọc các lỗ hổng chết người trong các chỉ số thị trường chính .)
6. Giải thích giám sát và kiểm soát
Một khách hàng nên biết tần suất bạn sẽ theo dõi các khoản đầu tư của họ và điều này thực sự có nghĩa là gì. Chẳng hạn, bạn sẽ gọi cho khách hàng nếu có tin tức trên phương tiện truyền thông rằng mọi thứ có thể trở nên tồi tệ đối với một tài sản cụ thể? Điều này cũng áp dụng cho các cơ hội mới tích cực có thể bật lên. Nếu tất cả những gì bạn dự định làm là hãy xem phân bổ tài sản mỗi năm một lần, điều đó có thể ổn, nhưng khách hàng cần biết rằng họ không thể mong đợi nhiều hơn từ bạn.
7. Chỉ cho khách hàng cách mọi thứ hoạt động
Biểu đồ hình tròn nhiều màu cổ điển với các kết hợp lớp tài sản cho rủi ro cao, thấp và trung bình là một cách tuyệt vời để chứng minh bản chất của quá trình đầu tư. Tương tự như vậy, "kim tự tháp rủi ro" cho thấy cách người ta chuyển từ cơ sở rủi ro thấp của tiền mặt, đi lên qua trái phiếu sang quỹ đầu tư, v.v., luôn luôn là điểm khởi đầu của quá trình tư vấn.
8. Giải thích các báo cáo và nghiên cứu
Đơn giản chỉ cần gửi email cho khách hàng của bạn một báo cáo là không đủ. Có một cơ hội tốt nó sẽ không dễ hiểu và thậm chí nó có thể không được đọc. Đi qua các điểm chính với khách hàng, vì vậy bạn có thể chắc chắn rằng họ thực sự hiểu các yếu tố chính của đầu tư và ý nghĩa của văn bản. Người đàn ông trên đường phố không biết ý nghĩa của các cụm từ như "tối ưu hóa rủi ro danh mục đầu tư", "phân bổ ngành", "mũ quá nặng" và nhiều loại khác.
Tương tự, các nhà đầu tư thông thường thường không nhận thức được ý nghĩa và ý nghĩa của đầu tư dài hạn so với đầu tư ngắn hạn, hoặc sự khác biệt giữa các phong cách đầu tư như giá trị và tăng trưởng. Có một mức độ giao tiếp và hiểu biết tối ưu (và tối thiểu) là điều cần thiết để thực hiện tốt việc môi giới tốt nhất.
Điểm mấu chốt
Đạo đức đầu tư về cơ bản là về hai điều liên quan đến nhau: cho khách hàng lời khuyên tốt và sau đó đảm bảo rằng họ hiểu nó. Cần phải hoàn toàn thẳng thắn và cởi mở về những gì bạn và / hoặc nhà cung cấp tài sản có thể và không thể làm. Quan trọng không kém là đảm bảo rằng khách hàng có thể nhìn thấy lời khuyên và sản phẩm trong bối cảnh - và bối cảnh đó mở rộng ra các thị trường đang được đề cập và các khoản đầu tư tiềm năng khác có sẵn.
Theo thời gian, giao tiếp tốt và hoàn toàn trung thực sẽ được đền đáp với lợi nhuận tốt, mối quan hệ khách hàng tích cực và khuyến nghị truyền miệng thường xuyên.
(Nếu bạn quyết định bỏ qua lời khuyên này, bạn nên kiểm tra Chính sách thị trường chứng khoán: Tổng quan về SEC .)
