Mục lục
- Có gì trong Danh sách Xô của bạn?
- Tiền này để làm gì?
- Nó sẽ là một phù hợp tốt?
- Có cái gì đó thú vị
- Nghiên cứu của bạn về triển vọng
- Nói với họ tại sao bạn làm điều này
- Điểm mấu chốt
Chiến thắng doanh nghiệp mới có thể đủ khó cho các cố vấn tài chính. Cảnh quan là khó khăn và khách hàng tiềm năng có rất nhiều lựa chọn về mặt tìm kiếm tư vấn tài chính. Sự gia tăng của các cố vấn tài chính trực tuyến (còn gọi là roboadvisors) thêm vào một khía cạnh khác cho phương trình này.
Giữ cho khách hàng mới hạnh phúc và gắn bó là một thách thức đối với các cố vấn tài chính, và thẳng thắn, đối với bất kỳ nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp nào. Khách hàng đang tìm kiếm hướng dẫn và lời khuyên tốt từ cố vấn tài chính của họ. Nhưng xây dựng một mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau cũng cần một số kỹ năng của mọi người. Vào cuối ngày, khách hàng có nhiều khả năng tìm kiếm một cố vấn tài chính khác dựa trên các vấn đề không liên quan đến kết quả đầu tư của họ. Dưới đây là một vài lời khuyên cho các cố vấn tài chính khi nói chuyện với khách hàng mới và khách hàng tiềm năng về việc phá băng, có thể nói như vậy.
Chìa khóa chính
- Mặc dù thị trường tài chính có thể trở thành một trò chơi số và tính toán thú vị, nhưng trở thành cố vấn tài chính là tất cả về mối quan hệ và giao tiếp của con người. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới hoặc theo kịp các khách hàng hiện tại có nghĩa là bạn sẽ thường xuyên cần phải phá băng và bắt đầu một cuộc trò chuyện hào phóng. Chúng tôi liệt kê một số máy phá băng sáng tạo mà các cố vấn có thể dựa vào, từ những người bắt đầu cuộc trò chuyện đến những câu hỏi thăm dò có thể mở ra để nói những từ đầu tiên.
Có gì trong Danh sách Xô của bạn?
Một số cố vấn tài chính muốn hỏi khách hàng tiềm năng về danh sách năm nhóm hàng đầu của họ là gì. Đây không chỉ là một cuộc trò chuyện nhẹ nhàng mà còn giúp khách hàng nói lên ước mơ và khát vọng của họ cho tương lai.
Mặc dù một số mặt hàng được liệt kê có thể chỉ là niềm vui tốt, phần lớn những gì các cố vấn nghe được thường sẽ bắt nguồn từ tầm nhìn của khách hàng cho tương lai của họ. Một cuộc trò chuyện như thế này có thể giúp khách hàng mở ra những hy vọng và ước mơ của họ là gì và điều gì quan trọng với họ.
Bạn muốn số tiền này để làm gì cho bạn?
Đây là câu hỏi cuối cùng mà các cố vấn tài chính nên luôn luôn hỏi khách hàng. Đây là một cách tuyệt vời để phá vỡ băng khi mối quan hệ này là mới và đó là một câu hỏi nên được hỏi đi hỏi lại trong suốt mối quan hệ của bạn với khách hàng.
Hầu hết các khách hàng thực sự không quan tâm đến việc liệu các cổ phiếu nhỏ có bị định giá thấp hay nếu bạn cảm thấy rằng các cổ phiếu của các thị trường mới nổi đã sẵn sàng để tăng điểm. Họ có thể không muốn biết chi tiết đằng sau các đề xuất phân bổ tài sản của bạn, mặc dù họ muốn cảm thấy thoải mái khi bạn hiểu họ.
Khách hàng quan tâm đến việc đáp ứng các mục tiêu tài chính và cuộc sống của họ. Hỏi về những gì khách hàng muốn tiền của họ làm cho họ và gia đình họ và sau đó thực sự lắng nghe câu trả lời là công cụ phá băng cuối cùng ở chỗ nó cho khách hàng thấy rằng nhu cầu và mong muốn của họ đang thúc đẩy mối quan hệ.
Tôi không biết mối quan hệ này sẽ phù hợp hay không
Đây là một tàu phá băng tuyệt vời trong các cuộc họp với khách hàng tiềm năng. Và nếu bạn là một cố vấn tài chính thành công thì đây phải là một tuyên bố chân thành. Một mối quan hệ khách hàng phải phù hợp cả hai cách.
Giải thích điều này cho một khách hàng tiềm năng ngay lập tức xây dựng niềm tin và sự tự tin rằng bạn quan tâm đến việc có thể giúp đỡ những người bạn đảm nhận như khách hàng.
Có cái gì đó thú vị trong văn phòng của bạn
Một poster hoặc treo tường thú vị, kỷ vật thể thao hoặc những thứ khác như vậy có thể khơi dậy sự quan tâm của khách hàng và khách hàng tiềm năng và làm việc như những chiếc tàu phá băng để bắt đầu cuộc trò chuyện.
Nghiên cứu của bạn về triển vọng
Trong các cố vấn tài chính thế giới trực tuyến ngày nay có thể dễ dàng thực hiện tìm kiếm Google trên một khách hàng tiềm năng hoặc tra cứu hồ sơ LinkedIn của họ nếu họ ở trên mạng xã hội. Đó không phải là về việc tọc mạch mà là về việc biết một điều gì đó về một khách hàng tiềm năng trước khi gặp họ.
Các yêu cầu trực tuyến của bạn có thể tiết lộ những người mà bạn biết chung, trường học hoặc nhà tuyển dụng mà bạn chia sẻ thông tin chung và một số thông tin khác để giúp bạn cảm nhận được khách hàng là ai.
Chắc chắn, hầu hết các khách hàng tiềm năng đang kiểm tra bạn trực tuyến là tốt. Thông tin học được trên mạng có thể là một tàu phá băng tốt trong một cuộc họp miễn là bạn không gặp phải kẻ đáng sợ hay kẻ rình rập. Trên thực tế, tôi sẽ nghĩ rằng một khách hàng tiềm năng sẽ rất ấn tượng khi bạn dành thời gian để tìm hiểu về họ.
Nói với họ tại sao bạn làm điều này
Cho thấy khách hàng tiềm năng rằng bạn đam mê giúp đỡ khách hàng bằng cách kể câu chuyện của riêng bạn có thể là một tàu phá băng mạnh mẽ. Mặc dù tốt hơn hết là bạn nên nói chuyện một cách tối thiểu và tập trung vào việc khách hàng thực hiện hầu hết cuộc nói chuyện, chia sẻ câu chuyện của bạn với khách hàng sẽ thu hút họ vào,
Loại hiểu biết sâu sắc về niềm đam mê và khát vọng nghề nghiệp của bạn có thể hướng đến mục tiêu của bạn là khiến họ mở lòng với bạn và chia sẻ hy vọng, ước mơ và nỗi sợ hãi về tiền của họ với bạn.
Điểm mấu chốt
Cho dù tán tỉnh một khách hàng mới tiềm năng hoặc bắt đầu mối quan hệ với một người đã quyết định trở thành khách hàng, các cố vấn tài chính cần tìm cách phá vỡ băng và xây dựng mối quan hệ. Điều này thực sự không khác gì bất kỳ mối quan hệ kinh doanh hoặc cá nhân nào theo nghĩa đó. Điều khác biệt một chút là các cố vấn tài chính đang yêu cầu khách hàng của họ tin tưởng họ để tư vấn cho họ về các vấn đề tài chính quan trọng cuối cùng sẽ ảnh hưởng đến chất lượng cuộc sống của họ?
Mọi người có xu hướng làm kinh doanh với những người họ thích và không sao để cho khách hàng thấy bạn là ai. Máy phá băng có thể phục vụ để bắt đầu các cuộc trò chuyện với giọng điệu nhẹ nhàng, thoải mái hơn, giúp dễ dàng chuyển sang các vấn đề nghiêm trọng hơn để giúp khách hàng đưa ra các quyết định tài chính quan trọng sẽ ảnh hưởng đến cuộc sống của họ.
