Nhiều người tin rằng các cuộc đàm phán là "tất cả hoặc không có gì", và phải có một người chiến thắng và một người thua cuộc. Không gì có thể hơn được sự thật. Mặc dù mục tiêu đàm phán chắc chắn là đạt được những gì bạn muốn, nhưng thực tế là các giao dịch tốt nhất (những điều gắn bó) kết hợp các điều khoản và ý tưởng từ cả hai bên., chúng tôi sẽ cung cấp một số chiến thuật và mẹo mà các nhà đàm phán giỏi sử dụng để có được những gì họ muốn. Những đề xuất này có thể được sử dụng trong hầu hết mọi quá trình đàm phán.
Trước khi đàm phán
Trước khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán chính thức nào, điều quan trọng là một cá nhân phải suy nghĩ về những gì mình muốn đạt được từ quá trình này. Cuối cùng, nó có ý nghĩa để đưa vào các mục tiêu cụ thể trên giấy hoặc kết quả mong muốn. Lạc quan. Hãy tự hỏi điều gì sẽ là một "chạy về nhà" trong thỏa thuận của bạn? Điều này có thể đơn giản như các bên khác hoàn toàn chấp nhận mong muốn của bạn.
Tiếp theo, các cá nhân nên xác định một số vị trí dự phòng mà họ cảm thấy thoải mái với điều đó vẫn sẽ thực hiện được thỏa thuận. Ý tưởng là đã nghĩ ra càng nhiều kịch bản càng tốt.
Nhiệm vụ tiếp theo là xác định (hoặc cố gắng xác định) bất kỳ điểm yếu tiềm ẩn nào trong lập trường của bên đối lập. Ví dụ: nếu trong giao dịch bất động sản, một bên biết rằng bên kia phải bán một tài sản nhất định hoặc đối mặt với khủng hoảng thanh khoản, đây là thông tin có giá trị có thể được sử dụng trong đàm phán. Xác định điểm yếu là quan trọng. Đó là bởi vì nó có thể cho phép bên đã hoàn thành bài tập về nhà tận dụng điểm yếu của bên kia và chuyển các cuộc đàm phán có lợi cho mình. Ít nhất, hãy giúp cả hai bên xác định một khu vực giữa mặt đất tốt hơn.
Một bài tập trước khi đàm phán khác - và đó là điều mà hầu hết mọi người không làm nhưng nên làm - là đưa ra một danh sách các lý do tại sao đề xuất của họ cũng có lợi cho bên đối lập. Logic là đưa ra những điểm chính của danh sách này trong cuộc đàm phán thực tế với đối tác với hy vọng rằng các điểm sẽ thúc đẩy nguyên nhân và / hoặc giúp xác định một số điểm chung.
Một lần nữa, sử dụng bất động sản làm ví dụ, có lẽ một bên (trong trường hợp này là một công ty) có thể lập luận rằng giá thầu của nó đối với một tài sản cụ thể là thuận lợi hơn so với các bên khác (mặc dù về mặt đô la thấp hơn) vì đó là tiền mặt cung cấp, trái ngược với tài chính rủi ro hơn hoặc hoán đổi cổ phiếu. Bằng cách chỉ ra rõ ràng những lợi thế cho cả hai bên, nhà đàm phán tăng tỷ lệ hoàn thành thỏa thuận.
Đàm phán
Mặt đối mặt
Tốt nhất, mỗi bên nên xác định mục tiêu và mục tiêu của mình ngay từ đầu. Điều này cho phép mỗi người tham gia đàm phán biết vị trí của người kia. Nó cũng thiết lập một cơ sở cho một cuộc trò chuyện cho và nhận. Tại thời điểm này, mỗi bên có thể đưa ra các đề xuất dự phòng và các đề xuất chống lại để thỏa thuận.
Điều đó nói rằng, ngoài các đề xuất qua lại ban đầu, còn có những điều khác mà các nhà đàm phán có thể làm để tăng cường cơ hội của họ để biến thỏa thuận có lợi cho họ.
Hãy sử dụng phân tích ngôn ngữ cơ thể làm ví dụ.
Đề xuất của bạn có được đón nhận không? Dấu hiệu tích cực bao gồm gật đầu và tiếp xúc mắt trực tiếp. Dấu hiệu tiêu cực bao gồm khoanh tay (ngang ngực), ác cảm với ánh mắt hoặc lắc đầu tinh tế như muốn nói "không". Hãy chú ý lần sau khi bạn hỏi ai đó một câu hỏi. Bạn sẽ thấy rằng thường xuyên hơn không, ngôn ngữ cơ thể của một người có thể mang lại nhiều thông tin liên quan đến cảm xúc tiềm ẩn của người đó.
Bằng điện thoại
Nếu đàm phán được thực hiện qua điện thoại, ngôn ngữ cơ thể không thể được xác định. Điều này có nghĩa là người đàm phán phải cố gắng hết sức để phân tích tiếng nói của đối tác. Theo nguyên tắc chung, tạm dừng kéo dài thường có nghĩa là bên đối lập đang do dự hoặc đang cân nhắc lời đề nghị. Tuy nhiên, những câu cảm thán bất ngờ hoặc một phản ứng nhanh bất thường (với giọng nói dễ chịu) có thể chỉ ra rằng bên đối lập khá thuận lợi với đề xuất và cần một chút nũng nịu để ký kết thỏa thuận.
Bằng thư điện tử hoặc thư
Các cuộc đàm phán được thực hiện thông qua e-mail hoặc thư (như giao dịch bất động sản nhà ở) là một động vật khác nhau hoàn toàn.
Dưới đây là một số lời khuyên:
- Những từ hoặc cụm từ để lại sự mơ hồ có thể báo hiệu rằng một bên đang mở cho một đề xuất nhất định. Hãy tìm cụ thể các từ như "có thể", "có thể", "có lẽ", "có thể" hoặc "chấp nhận được". Ngoài ra, nếu bên sử dụng một cụm từ như "hồi hộp chờ đợi câu trả lời của bạn" hoặc "mong chờ nó", đây có thể là tín hiệu cho thấy bên đó nhiệt tình và / hoặc lạc quan rằng có thể sớm đạt được thỏa thuận. đưa ra một đề nghị ban đầu hoặc một đề xuất phản đối, xem bạn có thể kết hợp một số ý tưởng đó với ý tưởng của mình và sau đó niêm phong thỏa thuận tại chỗ. Nếu không thể thỏa hiệp về một vấn đề cụ thể, đề xuất các lựa chọn thay thế khác mà bạn nghĩ sẽ có lợi cho cả hai bên. Cuối cùng, một hợp đồng chính thức hơn phản ánh các điều khoản đã thỏa thuận trong quá trình đàm phán là bắt buộc. Để đạt được điều đó, hãy nhờ luật sư soạn thảo một hợp đồng chính thức ngay sau khi quá trình đàm phán hoàn tất và chắc chắn rằng tất cả các bên đều ký hợp đồng đúng hạn.
Không thỏa thuận? Đừng lo lắng
Nếu một thỏa thuận không thể đạt được trong một lần ngồi hoặc một cuộc gọi điện thoại, hãy để cánh cửa mở cho các cuộc đàm phán trong tương lai. Nếu có thể, hãy lên lịch các cuộc họp tiếp theo. Đừng lo lắng, nếu từ chối yêu cầu của bạn một cách thích hợp sẽ không xuất hiện quá lo lắng. Ngược lại, nó sẽ đi qua như thể bạn chân thành tin rằng một thỏa thuận có thể được thực hiện và bạn sẵn sàng làm việc để thực hiện điều đó.
Giữa các cuộc đàm phán, hãy cố gắng xem lại những gì diễn ra trong cuộc họp ban đầu về mặt tinh thần. Đảng đối lập có tiết lộ điểm yếu nào không? Có phải họ ngụ ý rằng các yếu tố khác có thể có tác động đến thỏa thuận? Suy ngẫm những câu hỏi này trước cuộc họp tiếp theo có thể giúp nhà đàm phán chấp nhận đối tác của họ.
Cuối cùng, nếu không thể đạt được thỏa thuận, hãy đồng ý tham gia với tư cách bạn bè. Không bao giờ, trong mọi trường hợp, đốt cháy cây cầu của bạn.
